Raimon Samsó - Coaching para Milagros

Para saber con quién quieres trabajar, te será útil empezar definiendo para quién NO quieres trabajar. Identifica comportamientos y actitudes, además de características para las que no quieres trabajar. Haz una lista. Detén la lectura, hazla ahora antes de que te olvides. Es tan fácil como hacer una lista de la compra pero de aquello con lo que no quieres entrar en contacto.

¿Lo tienes? Ahora ponlo a la inversa y tendrás la lista de las características de tu cliente ideal para quien SÍ quieres trabajar. Necesitas trabajar con el nicho de clientela que hayas definido como estratégico y no con quienes se alejen de ese nicho. Los negocios que tratan de hacer clientes a todo el mundo, acaban cerrando.

Recuerdo mi etapa de bancario en una caja de ahorros en la que yo era director de oficina. Como abrí una delegación nueva, estaba muy presionado para captar nuevos clientes así que rebajé el listón y acepté cuentas de dudoso interés. Al cabo de un año, tenía la oficina llena de clientes que me daban más problemas que satisfacciones. Me tomó más de dos años deshacerme de ellos y algún que otro susto al departamento de riesgos y recuperaciones. Aprendí la lección: desde ese momento envié los nuevos clientes no ideales que aparecían por mi oficina, a la competencia, y todo me fue mejor.

Tu cliente «no ideal» no tiene nada malo, en realidad es ideal para otro colega tuyo (remíteselo), pero no lo es para ti. Punto. Podrás hacer excepciones, como en todo en la vida, pero pocas, contadas. Trata de no alejarte de tu ideal o tu base de clientes te alejará de tu proyecto ideal. Y entonces dejarás de disfrutar y, si eso ocurre, empezarás a pensar en dejarlo. Y lo dejarás, es cuestión de tiempo.

Elige aquellos clientes que te inspiren y que te proporcionen energía. Las recompensas son asombrosas. Haz tu acto de fe, renuncia a lo que no te entusiasma y haz espacio para lo que te da energía. Casi me parece estar oyéndote: «Tal como están las cosas –y con la competencia que hay– no puedo permitirme elegir, he de coger lo que salga…». He de decirte que esa estrategia ha hundido a infinidad de profesionales, es pan para hoy y hambre para mañana. Como lo oyes.

Obviamente, podrás subir tu listón paulatinamente, pero no empieces con un nivel por debajo de lo aceptable o lo pagarás más tarde.

Tu primera tarea es definir a tu cliente ideal:

• Quién es y cómo es.

• Qué busca.

• Qué problemas o retos afronta.

• Qué soluciones necesita.

• Dónde está y cuándo está.

• Dónde se informa.

Cuando tengas claro todo eso puedes esbozar un «retrato robot» con sus cualidades y características. Imagina incluso su aspecto. Una vez tengas claro el prototipo de tu cliente ideal, viene tu segunda tarea –y el quid de la cuestión–: ¿Por qué razón habría de contratarte a ti? esta es la pregunta del millón que has de formularte con sinceridad y cuando tengas clara la respuesta, te será sencillo conseguir un torrente de clientes ideales hacia tu despacho.

¿Por qué razones un potencial cliente te elegirá a ti?

Razón 1 ________________________________

Razón 2 ________________________________

Razón 3 ________________________________

¿La anotaste?

Ahora refuerza (hasta lo impensable) esas tres columnas que sustentarán tu éxito profesional.

3

Voy a revelarte algunos trucos para darte a conocer. Este es el primer escalón en tu escalera de la promoción hacia el éxito estratosférico.

Tus clientes potenciales quieren probarte. La gente no contrata a ciegas, quiere una prueba o muestra.

Tu nombre escrito en una tarjeta no dice nada

Tu nombre y tu currículum en una web no dicen nada

Tu perfil en Instagram no dice nada

Tu foto en tu web tampoco dice mucho…

… Con eso nadie va a contratarte, no te engañes.

Recuerdo el caso de un cliente que me presentó su nueva web. En ella no había más que fotos de paisajes de naturaleza muy bucólicos pero sin nada que ver con él o su negocio y llena de textos ambiguos y sin gancho. Le mandé cerrar esa ruina digital y declararla «siniestro total» pues no tenía arreglo. Su tarea: empezar de nuevo siguiendo las pautas que sigue ahora…

Hablemos ahora de lo que sí funciona.

Me refiero a una muestra, algo menos estático, algo más vivo. Contenido 2.0. ¿No compras las colonias de la misma manera, oliendo una muestra? ¿No compras las cerezas probando una? Espera un momento, si estás pensando en ofrecer una hora de consulta gratuita, quítatelo de la cabeza. No, no y no. Me refiero a una muestra, no a trabajar gratis.

Las consultas gratuitas atraen a clientes gratuitos.

No soy un defensor de las horas gratuitas, porque tu tiempo tiene valor, además el mensaje que transmites es de escasez de clientela, amén de no valorarte. ¿El mejor especialista de la ciudad da citas gratuitas? No, claro que no, te hace esperar meses para recibirte y, por cierto, no sale barato contratarle. ¿Sabes a quién atraen las sesiones gratuitas? Acertaste, a los gorrones, gente que después te recomendará a sus amigos… igualmente gorrones. ¡Glups!

Si vendes un servicio (y no un producto tangible) tu cliente potencial no puede ver lo que le ofreces, y ya sabemos que «ver es creer». Pero… ¡puede verte a ti! La pregunta: ¿Cómo hago para hacer visible mi excelencia? se responde con un «video de atracción» en el que aparezcas tú.

Puedes hacer que tus potenciales clientes te vean, y te oigan, con un simple video de unos minutos (de 3 a 10 minutos). Sin pretensiones a la nominación de los Oscars. Basta con que te vean y te escuchen (incluso que te vean trabajar si es posible), y así te conozcan y, por lo tanto, decidan si van a fiarse de ti, y si se fían te contratarán.

Es imperativo que te comuniques con tu posible audiencia con imágenes o video y con podcast o audio. Ésta es la era multimedia. Hemos entrado en la era digital, y las webs estáticas aburren al personal, así que te recomiendo que uses la video comunicación (video marketing) de aquí en adelante si quieres dirigir un torrente de clientes a tu despacho.

Otra fuente de promoción como coach son tus conversaciones casuales. Habla con todo el mundo de lo que haces, no dejes de mencionarlo nunca cuando conozcas a alguien. Haz que suene seguro, no blando, no lastimoso ni suplicante, sino firme y seguro. Todas las personas de tu entorno deben saber a qué te dedicas, no lo mantengas como un «secreto de estado» o tus ingresos quedarán igualmente enterrados.

Cualquier venta empieza en una conversación. Si estás pensado que tú no estás en las ventas sino en el coaching o en la terapia, te equivocas: todos estamos en las ventas, ¡lo malo es que la mayoría aún no se ha dado cuenta!

Otro modo de promocionarte es pedir referencias, sí «pedirlas» abiertamente y no esperarlas. Las personas no son adivinas, no pueden leer tu mente y saber qué piensas y necesitas. Díselo a las clara: «Recomiéndame a tus conocidos, les serviré tan bien como a ti, quedarás bien, te lo agradecerán y ellos sacarán un gran provecho», o algo así. Sin ninguna vergüenza, es lo más natural. «Pero entonces sabrán que busco clientes», pensarás. ¿Y quién no busca clientes? ¡Todos buscamos clientes!