Raimon Samsó - Coaching para Milagros

Tus clientes exigen resultados, no certificaciones.

Tus clientes quieren soluciones a sus problemas personales y profesionales.

De hecho, todo problema es personal aunque se disfrace de problema profesional. Así que deberás aprender a lidiar con los problemas de las personas porque detrás de toda situación hay personas con sus miedos, sus limitaciones y sus preocupaciones. En realidad, todo problema de trabajo es un problema personal disfrazado. Los dos ámbitos se correlacionan y se convierten en una unidad.

Lo tercero es que establezcas tu lista de precios, tus tarifas y política de descuentos; y plásmalo en algún lugar accesible. A partir de este punto, esa lista de precios es indiscutible, se convierte en «la política de la casa». Se inflexible. Los potenciales clientes pueden discutirte los precios pero no pueden discutirte «la política de la casa». Pruébalo y verás que es infalible.

Haciendo una analogía, una ley es discutible y hasta interpretable, pero la Constitución es indiscutible hasta que no sea reformada. Tu lista de precios es tu Constitución: la ley de leyes. Comprobarás que cuando pronuncies estas palabras mágicas: «Es la política de la casa», se hará un silencio respetuoso y se terminará la discusión.

¿Tienes clara tu política?

¿Tus tarifas están absolutamente claras?

Recuerdo el caso de una clienta, terapeuta de la nutrición, que mostraba a sus clientes unas complejas tablas de servicios y precios que no entendía ni ella. Cuando me las mostró a mí, yo no las entendí; lo peor es que ella no supo responder a mis preguntas al respecto. Entonces comprendió por qué perdía clientes que se despedían diciendo que lo tendrían que pensar (y de paso contratar a un matemático para aclararse). Concluimos que necesitaba simplificar su cuadro de tarifas.

Define tu política de precios. En tu mercado, siempre habrá quien esté dispuesto a competir por el precio más bajo; en ésta como en cualquier guerra, todos pierden. La receta para el desastre es una política de precios que te lleve a ser el primero... ¡en precios bajos! Muchos, pero que muchos, negocios han cerrado por enzarzarse en absurdas competiciones de precios a la baja. Deja a otros las ventas por precio bajo. Lo que ha de diferenciarte de la competencia no debe ser el más barato. Todo lo contrario.

Sí, posiciónate en el segmento alto de precios –donde se compite en prestigio–. ¿Y un precio medio? El segmento intermedio de precios no es interesante porque te sitúa en una zona «invisible» a los ojos del mercado (donde más oferta se concentra).

Este libro quiere conseguir que seas visible al 100%.

Menos precio no significa más clientes. Significa ser igual al resto. En los negocios, ser igual a la competencia es ser barato.

¿Quieres ser barato?

Si vas a competir que no sea nunca por precio. Compite en calidad y en diferenciación. Como dije, las guerras de precios siempre tienen un mal final: acaban arruinando a todos los contendientes. Si vas a competir en precios que sea en la gama alta, o busca otras razones para diferenciarte de tus competidores que no sean el precio.

Además, un precio bajo genera desconfianza en el mercado. ¿Te comprarías una colonia de 6 euros? Me temo que no, lo valioso tiene su precio. A todos nos ha pasado alguna vez: lo barato acabó saliendo caro. Por lo que más quieras, no seas un profesional barato como un producto de marca blanca en la estantería de una gran superficie.

¡Diferénciate!

2

¿Eliges a tus amigos?, ¿Eliges a tus parejas?, ¿Eliges a tus socios? Por supuesto, menuda pregunta.

Entonces no veo razón por la que no elijas también a las personas con las que vas a ocupar una parte importante de tu jornada: tus clientes. ¿Has contado cuánto tiempo vas a pasar con ellos?

Lo primero que tiene que quedarte claro, es que no puedes ofrecer utilidad a todo el mundo, así que deberás elegir a tu clientela.

Que alguien tenga dinero para pagar no lo convierte en el cliente ideal, esto tiene que quedarte claro. El dinero no es la razón para trabajar contigo: no, no y no…

No creas que cualquiera debería ser tu cliente, piénsalo, si todo el mundo es tu cliente, entonces nadie es tu cliente. Como dice el adagio: «querer serlo todo para todos te conduce a ser nada para todos». Descarta a las personas a las que creas que no debes atender prioritariamente y conseguirás el tiempo para dedicarte a las que sí quieres atender con prioridad. Trabaja sólo con los clientes que te inspiren, y a quienes inspires. Aquellos con quienes la utilidad es máxima en ambos sentidos.

El autor David Maister lo dejó bien claro: «Por qué va a pasar la mayoría de esta vida trabajando para clientes aceptables en cosas meramente tolerables, cuando, con un poco de esfuerzo en relaciones con el cliente, marketing y venta, podría pasar sus días trabajando para personas interesantes en cosas apasionantes». Y para poder elegir, necesitas dar respuesta a estas preguntas primero: ¿Quién es mi cliente ideal? y ¿a quién quiero atender en mi profesión? Imagino que a clientes que aprovechan tu trabajo, sin duda.

¿Cómo es tu cliente ideal?

Posee tres características:

1) Te pide más servicios o productos porque los valora.

2) Saca lo mejor de ti como profesional.

3) Te refiere otras personas de su entorno.

Sabrás que un cliente es tu ideal porque disfrutas con él y en lugar de quitarte energía te la proporciona.

Si amas a tus clientes, disfrutarás de tu profesión; si eso ocurre, te irá bien, muy bien. Si te sientes incómodo con tus clientes, todo irá mal. Los profesionales que disfrutan, acaban siendo muy buenos. Mejoran constantemente, y dan lo mejor de sí mismos porque en su naturaleza está el hacerlo, no es una obligación sino una necesidad. Se aplican la técnica japonesa de la mejora continua (kaizen).

Si disfrutas, serás bueno, te ira bien, ayudarás, llenarás tu consulta.

Tienes que entender que tú eres tus clientes. Lo repetiré para quede claro: tú eres tus clientes y tus clientes son tú. Sois un reflejo mutuo, por aquello de dime con quien andas y te diré quién eres… En lo profesional vale al 100%.

Imagina que eres asesor de imagen, pongamos por caso, de alguien desastrado, descuidado, sucio, desordenado y desaseado… E imagina que va por ahí diciendo a todos, orgulloso, que tú eres su asesor de imagen, ¡te lo imaginas! Menudo anuncio ambulante: te arruinará, ¡qué mala prensa!, ¡qué maldición! No puedes permitirte semejante publicidad.

¿Con quién quieres que se te identifique?

No trabajes para quien no entiende, valora, aprecia o se aplica aquello que trabajáis juntos. ¿A quién crees que te referirá un cliente no ideal? Exacto, a otro cliente no ideal. Menudo sumidero de energía. A la larga, cuando todos los clientes son «no ideales» el negocio cierra. ¡Socorro!