Paul Reinhold Linn - Der GfM-Trainer II

In der neuzeitlichen Physik können Sie nachlesen, dass Gedanken Realitäten formen. In der Esoterik weiß man dies schon lange. Und mittlerweile ist dies auch schon in der Medizin angekommen. (Buchtipp hierzu: »Intelligente Zellen« von Bruce Lipton) Und wenn Sie genau der Geschichte von Watzlawick lauschen, bestätigt er es auch.

Das was Sie glauben formt Ihre Erfahrung und Ihr Leben!

Glauben Sie wirklich, dass Kunden, die zu Ihnen in Ihr Möbelhaus kommen, tatsächlich auf den Preis achten? – Dann haben Sie Recht! … Glauben Sie, dies sei völliger Blödsinn? Die Kunden wollen Luxus aus Ihren Händen und sind gerne bereit für gute Arbeit auch gutes Geld zu geben. – Dann haben Sie auch Recht!

Verstehen Sie, was ich meine und welche Konsequenzen sich für Sie hieraus ergeben? Sie sind am Zug! Sie sollten für sich Klarheit schaffen, was Sie eigentlich tun und was Sie wollen – was Sie glauben!

Es geht nicht um das hier geschriebene Wort oder vermeintliche Klugheit des Autors. Hier geht es schlicht nur um Sie! Überprüfen Sie einmal Ihre Glaubenssätze, ändern Sie sie wenn nötig. Und Ihr Leben wird sich ändern!

Also: So lange ein Möbelverkäufer glaubt, dass die Kunden nur auf preisgünstige Produkte stehen, so lange wird er auch nur solche Kunden anziehen und frustriert auf die nächste Nachricht vom Lohnbüro oder als Selbstständiger vom Steuerberater warten, die dann erklären, wie wenig Erfolg für ihn übergeblieben ist.

Erst dann, wenn Sie bemerken, dass diese Abhandlung stimmt, erst dann, wenn Sie entscheiden, dass Sie gutes Geld verdient haben, erst dann werden Sie auch die passenden Kunden bekommen. Nicht früher. Und dann erst verdienen Sie richtig und gut. Erst dann!

Denn: Wenn ich als Kunde wirklich sparen möchte – auch bei Möbeln – dann würde ich nicht zu Ihnen kommen, sondern Billigangebote nutzen. Sie sind doch blanker Luxus, oder? Oder?

„Wir sind, was wir denken. Alles, was wir sind, entsteht aus unserem Gedanken. Mit unseren Gedanken formen wir die Welt!“

(Siddharta Gautama lehrte als Buddha, 5. Jahrhundert v. Chr.)

Mit einem Augenzwinkern lade ich Sie ein: Machen Sie mit! Gestalten Sie mit! Sie sind am Zug.

Albert Schweitzer (1975 – 1965) merkte einmal an:

„Die größte Entscheidung deines Lebens liegt darin, dass du dein Leben ändern kannst, indem du deine Geisteshaltung änderst!

Wir haben Möbel im Blut

Frau Kundin, Herr Kunde, schauen Sie doch mal: Unsere Vermutungen konnten sich tatsächlich durch neueste Untersuchungstechniken der Wissenschaft bestätigen lassen: Neben den üblichen XX-Chromosomen bei den Damen und XY-Chromosomen bei den Herren haben wir in 50.000facher Vergrößerung nunmehr ein „M-förmiges“ zusätzliche Chromosom bei unseren Möbelverkäufern gefunden!

Schauen Sie einmal. Das ist der Beweis: Wir haben Möbel im Blut!

Der Kunde ist ein Eisberg – und was sind wir?

Lieber Leser, möchten Sie einmal den Verkaufstrainern in Deutschland zeigen, was eine Harke ist? Ergreifen Sie die Chance, und lesen bzw. und denken Sie weiter!

Da lesen Sie in diesem Kapitel vom Eisbergmodell. Und wenn dieses Buch nicht das erste Buch zum Thema Verkaufen ist, welches Sie gelesen haben, dann wird Ihnen der Eisberg bekannt sein müssen. »Der Kunde ist ein Eisberg!« Geben Sie es doch zu: So richtig umwerfend ist diese Feststellung nicht, oder? Im Gegenteil: Sie wirkt eher langweilig, weil irgendwie abgedroschen. Und außerdem fragt man sich: »Was mache ich mit diesen Erkenntnissen?«

Schon als junger Mann habe ich mich gewundert, warum diese Frage weder gestellt bzw. von vorne herein aufgearbeitet und als Lösung angeboten wurde. Im deutschsprachigen Raum gibt es schätzungsweise etwa 40.000 Trainer für den Verkauf. Jeder von denen benutzt das Bild des Eisberges, um erklären zu wollen, was die unbewussten Anteile beim Kunden in seinem Entscheidungsprozess bedeuten, und wie wir sie nutzen können.

Gibt es einen »Kunden« ohne Verkäufer? Fällt Ihnen auch auf, dass immer so getan wird, als sei ein Kunde ein isolierter »Vorgang« in unserem Tagesgeschäft. Merkwürdig, oder? … Immer sind bei einem »Kunden« auch ein »Verkäufer« beteiligt; - sonst gäbe es keinen »Kunden«! Und wenn es also immer eine Beteiligung eines »Verkäufers« im Verkaufsgespräch gibt, dann ist doch die Frage: »Wenn der Kunde einem Eisberg gleicht, einem Schneemann in den psychologischen Modellen entspricht – wer oder was sind dann wir in diesem Rollenspiel?« und vielmehr noch deren Beantwortung längst überfällig.

An der Universität von Kalifornien stellte vor einigen Jahren Professor Albert Mehrabian folgende spektakuläre Untersuchungsergebnisse vor. Es ging ihm um die Klärung des Einflusses von Körpersprache und Stimme in der Kommunikation. Und er fand heraus, dass lediglich nur zu 7 % der Inhalt eines Gespräches oder einer Aussage den Erfolg nur beeinflussen können. Zu 55 % machte die Körpersprache den Erfolgsgaranten und zu 38 % dann noch die Stimme aus. Dieses Ergebnis ist insofern spektakulär, als dass hier 93 % der Erfolg von nicht bewusst zu beeinflussenden Faktoren abhängig sich darstellte. Zu 7 % können wir als Verkäufer den Kunden intellektuell erreichen und Einfluss nehmen. Die restlichen 93 % entziehen sich sozusagen unserer Betrachtung. Dies ist hier keine einsame Theorie eines introvertierten Wissenschaftlers, der in einem seiner liebgewonnenen Elfenbeintürme sitzt, dies ist die Beschreibung der tagtäglichen Praxis in unseren Gesprächen. Das ist unsere Realität!

Na, ahnen Sie, worauf das nun hinausläuft? … Denn wenn Sie nun genauer hinschauen und wissen wollen, woher denn die Körpersprache kommt, was denn die Stimmlage und das Sprechvermögen wesentlich beeinflusst, dann entdecken Sie, dass nicht das Bewusstsein (der Intellekt) sondern vielmehr das Unbewusste oder das Unterbewusstsein hier Regie führt.

Also noch einmal zur Ausgangsfrage zurück: »Wenn der Kunde ein Eisberg ist – wer sind dann wir?« Der Kunde agiert zu 90 %, so die Psychologen, über sein Unbewusstes und nur zu 10 % rein logisch. … Wer oder was sind dann wir?

Wir sind auch ein Eisberg! Wir gleichen auch einem Schneemann! … Lachen Sie nicht. Ich kann mir bildreich vorstellen, wie Sie diese Erkenntnis amüsiert. Vielleicht denken Sie: »Na, so schwer war es eigentlich nicht, die Frage zu beantworten!« Ich kann Sie nur bestätigen. So schwer war es nicht. Dennoch aber haben bisher hier alle Trainer nicht aufgepasst, oder es hat sie nicht interessiert.

Nun, wenn Sie aber die Psychologen mit dem Eisberg mit den Kommunikationswissenschaftlern und den oben beschriebenen Anteilen einer erfolgreichen Kommunikation übereinander »legen«, dann fällt Ihnen auf, dass beide Systeme irgendwie die gleiche Sprache sprechen. Während die Psychologen von 10 % zu 90 % in der Verteilung von Bewussten und Unbewussten sprechen, so präsentieren uns die Kommunikationsexperten nahezu identisch die gleiche Verteilung: 7 % zu 93 %! Denn die Körpersprache ist eindeutig eine Ausdrucksform des Seelischen. Und die Sprache selber, vielmehr noch das sogenannte Sprachvermögen, ist ebenfalls eine Ausdrucksplattform des Unbewussten. Wir alle haben nicht mit unserem Verstand »entschieden«, wie wir zu sprechen haben. So kennen Sie beispielsweise Menschen, die sprachgehemmt sind. Glauben Sie etwa, dass diese Menschen sich den »Spaß« ausgesucht haben? Diese Betroffenen leiden unter den offensichtlichen Unvermögen.