Этап четвертый – достижение договоренностей / выводов
Надеюсь, вы воспримете это как естественное продолжение предыдущих действий. На этом этапе мы преобразуем элементы предшествующего разговора в заключения или знания клиента о самом себе, или действия для побуждения к дальнейшему продвижению. Наши задачи на данном этапе (рис. 14):
• обозначить, к каким заключениям пришел клиент;
• уточнить и/или резюмировать идеи и варианты действий;
• обнаружить дополнительные заключения, идеи и варианты;
• при необходимости согласовать конкретные действия;
• создать ощущение будущего, например помочь клиенту найти мотивацию действий.
Рис. 14. Достижение договоренностей / выводов
Соединяем части разговора
Ключом к данному этапу является предыдущий этап. Если коуч «вывел на поверхность» соответствующую информацию, чувства, противоречия и проч., этот участок дороги будет относительно прямым. Предшествующие обсуждения помогли клиенту получить четкую картину происходящего, сформулировать свое мнение о происходящем, а также о том, как действовать. Теперь задача коуча заключается в том, чтобы «упорядочить» мысли клиента – это поможет ему продвигаться после сессии.
Давайте продолжим сюжет с Филом.
Коуч: Итак, вы упомянули, что вам поможет моральная и практическая подготовка к совещаниям у руководства. Вы не могли бы рассказать подробнее об этом?
Фил: Думаю, мне нужно больше подключать свою команду: либо пусть они просто присутствуют, либо репетировать с ними выступление. Как минимум мне нужно репетировать с ними.
Коуч: И какой это даст результат?
Фил: Это даст мне ощущение, что я подготовлен, – это очень важно. Но кроме того, я буду напоминать себе, что здесь задействована вся команда, что я рассказываю о «наших» результатах, а не о «моих».
Коуч: Отлично. А их присутствие возможно?
Фил: Безусловно, возможно. Может, не всех, но я смогу сам решить, кого мне приглашать. Думаю, это может хорошо отразиться на команде. И уж наверняка мой босс согласится.
Коуч: Великолепно. А если они не смогут присутствовать, как еще вы можете подготовиться?
Уточняем идеи
Ясно, что коуч «вытягивает» идеи из Фила, проверяет, насколько они осуществимы на практике и уточняет, как он планирует действовать. Задавая вопрос: «И какой результат даст репетиция?», коуч проверяет ценность его идеи: ведь может оказаться, что она предполагает только частичное решение. Кроме того, мы побуждаем Фила сделать что-то практическое, полезное. Будем надеяться, оптимизм Фила возрастает вместе с его мотивацией попробовать репетиции. Обратите внимание, как коуч «испытывает на прочность» потенциально «небезупречное» решение: «А если они не смогут присутствовать?» Конечно, Фил может ответить, что репетиций будет достаточно. Но давайте предположим, что он этого не скажет. Может быть, существуют какие-то другие варианты. Ведь он же упомянул ранее, что «многое можно сделать».
Давайте продолжим.
Коуч: Великолепно. А если они не смогут присутствовать, как еще вы можете подготовиться?
Фил: Знаете, здесь очень много зависит от морального состояния, от того, как я себе в голове все это нарисую. Мне кажется, мне нужно настроить себя именно на успех, а не на что-то другое.
Коуч: А каким образом вы можете это сделать?
Фил: Простые способы, например думать о позитивном результате, напоминать себе, для чего я там нахожусь. Все время оставаться спокойным.
Коуч: Хорошо. А как вы это будете делать практически? Вы знаете, что будете делать?
Фил: Ну, репетиция мне точно поможет. Поможет расслабиться. Но фактически даже само осознание того, что я представляю себе все негативно, заставит меня просто себя останавливать; мне нужно представлять себя на встрече с клиентом.
Коуч: Понятно. Если вы перестанете предполагать худшее, как вы будете представлять себе встречу?
Фил: Ну, как будто уже все прошло хорошо и я возвращаюсь домой.
Коуч: Отлично, я понял: «Как будто все уже прошло хорошо». Вы повторили это несколько раз. А знаете, похоже, вы теперь спокойнее относитесь ко всей этой ситуации.
Фил: Да, я чувствую себя лучше. Глупо, правда?
Коуч: [Смеется] Ну, не так уж глупо, если это поможет вам преуспеть. Итак, давайте проверим, куда же мы добрались.
Договоренности и действия
Зачастую бывает полезно для клиента согласовать с ним его действия после завершения сессии. В вышеприведенном сюжете Фил, конечно, предпримет какие-то действия. Должна сказать, что такое происходит не всегда. Например, представьте себе, что в ходе разговора Фил осознает, что его не удовлетворяет нынешняя работа. Ясно, что в этом случает разговор пойдет совершенно не так, как мы изобразили (и, конечно, займет больше времени).
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу