Юрий Голик - Бесконечность не для слабаков. Книга о менеджерах, хакнувших систему госуправления

2. Вы осознали, что это рынок и что на нем есть конкуренция. А ваша цена – не самая конкурентоспособная. Осознали, что «благодарность» или «стимулирование» чиновника уже не являются необходимым для победы фактором.

3. В этот же момент государство, точнее, наиболее прогрессивные его представители, также осознали, что цена, по которой последние несколько лет товар поставляли вы, завышена, что есть другие компании, готовые поставлять то же самое по более низкой цене.

4. По идее, расстроившись и осознав, что халява закончилась, вы должны были понять, что одновременно с потерей гарантированного покупателя, с которым вы «играли» много лет, у вас есть появляется возможность участвовать в аналогичных тендерах по всей стране. Предлагать товар, например, министерствам, также проводящим закупки через ProZorro, а не только по двум-трем больницам или школам в одной области.

5. Также вы должны были осознать, что с вашим ценообразованием нужно что-то делать. Потому что…

6. Если есть кто-то, кто делает поставку с таким же качеством, но по более низкой цене, значит, он, пользуясь, маркетинговым термином из одной старой, но и ныне актуальной книги, «дифференцирован по издержкам».

7. Государство не обязано ничего у вас покупать просто потому, что вам так хочется. Это ваш бизнес, и отвечаете за него вы, а не государство.

8. Государство – это такой же обычный заказчик, как и ваша компания либо вы лично, когда вы что-то покупаете. Оно хочет купить товар нужного качества по минимальной цене. Как и вы.

Это рынок. Это конкуренция. Неэффективному бизнесу будет тяжело. Но решения о победе за счет стимулирования отдельно взятого чиновника не будет. В Днепропетровской ОГА так точно.

Для нас остается важным качество работ, которые выполняют победившие подрядчики. У нас есть технадзор, снабженный оборудованием, например, тепловизорами, инструментами для определения плотности бетона и утечек тепла в зданиях школ, садиков и т. д. Он имеет карту объектов и каждый день проверяет строящиеся объекты по всей области, отслеживая все стадии строительства. Каждая такая проверка рождает отчет, который всегда доступен губернатору и всем, ответственным за строительство.

Каждый такой отчет доводится в еженедельном режиме каждому подрядчику и выдается план устранения дефектов.

Тут снова может возникнуть вопрос: зачем нам это все? Во-первых, мы заинтересованы, чтобы все делалось качественно и в соответствии с проектом, чтобы ни одна копейка бюджетных средств не пропала зря. Во-вторых, это проще, чем потом разбираться с уголовными делами в связи с нарушениями со стороны подрядчиков. В-третьих, так мы боремся не с последствиями плохой работы, а с причинами. Нам легче контролировать каждую неделю ход строительства, уловить, когда оно пошло не так, остановить и заставить переделать, нежели потом разбирать все здание и объясняться с правоохранителями. Наконец, нам не все равно.

Мы говорим подрядчикам, что с нами лучше не играть в прятки, что если они выиграли тендер на 30 миллионов и считают, что уже заработали, то они заблуждаются. И, контролируя подрядчиков, мы учимся, мы находим какие-то решения, которые применяем на других объектах или отказываемся от них, ищем другие.

Местные архитекторы по нашему заказу создали несколько проектов школ и детских садиков. И, заказывая им эти проекты, мы не хотели получить от них красивый рисунок и только, мы также просили продумать, из каких материалов придется строить. Например, у нас есть очень много школ, на которые после утепления можно монтировать навесные фасады, а не красить их. Такой фасад вентилируется, служит долго, на него есть многолетняя гарантия, и выглядит он современно. И мы нашли в области один завод, который такие фасады производит.

Встретились с его владельцем: «Если ты дашь хорошее качество по разумной цене, то у тебя подрядчики будут закупать твои фасады для тысячи школ региона. Просто потому, что ты единственный производитель в области и за счет логистики у тебя самая низкая цена. Все подрядчики будут автоматом покупать у тебя. Просто дай им скорость и качество. Все». Он согласился. Мы начали делать школы. Но в какой-то момент владелец завода, почувствовав, что у него таки «бинго», изменил технологию и начал поставлять брак. А поскольку он обязался гарантировать качество, фасады пришлось переделывать, и это замедлило темпы строительства.

Наши подрядчики еще помучились с ним какое-то время, а потом решили открыть два своих мини-завода по производству фасадных панелей.