Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Мой совет тренерам: овладевайте другими видами фитнеса, такими как пилатес, тренажерный зал. Для клиентов это удобно и эффективно, когда полноценный комплекс занятий в зале и в бассейне предоставляет один человек. Всегда есть к чему стремиться и чему учиться. Ведь даже если тренер действительно хорош, он может быть плохим продавцом своих услуг. И у него не будет такой загрузки, какая должна быть при его опыте и квалификации. Нужно ходить на семинары, тренинги по продажам и коммуникации. Кроме того, нужно не только учить, но и учиться у клиента, а также ценить его и быть благодарными. Хотя дружить с клиентом – это не совсем правильно и может мешать работе. Тут важно найти «золотую середину», чему, кстати, тоже следует научиться.

Будьте внимательны

• Я рекомендую более трепетно и внимательно относиться к своим клиентам. Например, спрашивать о самочувствии во время занятий, режиме питания и т. д. Тогда люди будут понимать, что вам они не безразличны, а значит, пользоваться вашими услугами дольше и рекомендовать друзьям.

У меня был клиент, которому я купила витамины и в течение шести месяцев каждый день, утром и вечером, напоминала о том, что нужно принять таблетку. Это не так уж и сложно, но имеет колоссальный результат – мы работали долгое время с ним, а потом и с его супругой и дочкой.

Была клиентка, с которой мы работали десять лет каждый день, кроме выходных. И когда я у нее спрашивала, не скучно ли ей, она отвечала, что нет. Мы занимались и плаванием, и аквааэробикой, и пилатесом. Если ей чего-то не хватало, я спокойно отправляла ее на групповые программы. Еще один важный момент.

В спортклубах есть сетка расписаний, и каждый урок направлен на достижение конкретных целей, рассчитан на определенный контингент людей. Задача инструктора или менеджера отдела продаж – правильно объяснить клиенту, куда ему нужно пойти. У всех уроков разная интенсивность. Например, есть занятия 50+ для людей определенного возраста. Но часто такие клиенты не хотят ощущать себя на 50+, а наоборот, идут в группы к молодежи. Насколько им будет комфортно в разновозрастной группе, зависит от тренера, который должен заряжать и мотивировать. Здесь нужно правильно организовать расположение по росту и телосложению. Например, полные люди в воде будут двигаться медленнее, поэтому нужно размещать людей так, чтобы тренировка прошла эффективно для всех, чтобы никто никому не мешал. Если тренер видит, что человеку не подходят занятия в этой группе, нужно порекомендовать другую или персональные тренировки. Всегда можно сказать: «Я вас научу, подскажу, помогу, мы дойдем до уровня группы, и тогда вы будете чувствовать себя более комфортно». После этого, кстати, часто люди предпочитают ходить именно на персональные тренировки и больше не хотят возвращаться в группу. Плюс еще и в том, что тогда можно не подстраиваться под время общих занятий, а тренироваться, когда удобно.

Будьте в меру толерантными

• Есть ситуации, когда человек приходит к тренеру как к психологу. И у меня были такие клиенты, которые на тренировке вообще не занимались, а говорили. Им было важно выговориться, для них это тоже было полезно и эффективно, ведь они получали то, чего хотели – пусть не на физическом уровне, но на психоэмоциональном. Если инструктор сможет правильно распознать цели, клиент может стать постоянным на долгие годы.

Выходите в онлайн и не только

• Раньше продажей услуг занимался клуб (сейчас тоже), но этого не всегда достаточно. Поэтому тренеру нужно уметь продвигать свои услуги самому. Ведите блоги, коммуницируйте с людьми онлайн, давайте рекомендации – о питании, режиме, видах спортивного питания, делитель опытом. Выстраивайте свой имидж, повышайте уровень экспертности в глазах ваших читателей. Нелишним будет указать какие-то заслуги в спорте, но умеренно, чтобы это не выглядело как самореклама. Если вы будете выкладывать видеоролики тренировок, отзывы занимающихся – это тоже отлично работает.

Участие в мероприятиях добавляет статуса. Если тренер становится презентером – это, конечно, вызывает доверие, такой инструктор считается профессионалом. Это могут быть выступления о разработанных ими программах. Но если вы участвуете в статусе слушателей, это тоже полезно. Клиенты позитивно реагируют, когда тренер рассказывает, какую конвенцию он посетил и какие новые знания вынес. Люди ценят, когда их инструкторы развиваются и стремятся к чему-то новому.