Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Коммуницируйте

• Часто бассейн находится в отдельной части клуба, на цокольном этаже или где-то наверху. Инструкторы аквафитнеса обособлены, с ними редко общаются. А ведь уже в момент презентации клуба менеджеры должны профессионально рассказать, чем можно заниматься в бассейне в связке с инструктором, провести экскурсию в бассейн, познакомить с тренером. И когда потенциальный клиент придет в следующий раз, он уже будет знать, к кому обратиться.

Для этого тренеру нужно быть в хорошей коммуникации с другими подразделениями: отделом продаж, инструкторами групповых программ и тренажерного зала. Их основная задача – познакомиться со всеми коллегами, рассказать о том, чем они занимаются в бассейне, какие услуги могут оказывать, чтобы коллеги из других подразделений могли их рекомендовать своим клиентам – например, донося до людей информацию о том, что кардиотренировки можно проводить даже с большей эффективностью в бассейне, а не только в зале. И это отнюдь не будет каннибализмом внутри спортклуба. Потому что, подключив своего клиента к дополнительным занятиям в бассейне, тренер приближает его к цели. А что может быть ценнее? К тому же, если в зале оптимально проводить 2–4 занятия в неделю, то в воде можно заниматься ежедневно. Важно правильно направить человека. Если его задача – похудение, то, например, кардио в зале можно заменить тренировками в бассейне. Они точно так же могут быть направлены на похудение и улучшение сердечно-сосудистой системы, но – и это главный плюс занятий в воде – снимается нагрузка с позвоночника и суставов, происходит профилактика варикозного расширения, улучшение работы дыхательной системы, улучшение психоэмоционального фона, так как вода благотворно влияет на нервную систему. Помимо того, что клиент работает в воде, работает еще и вода, массажируя тело. Также улучшается состояние кожи. Кроме того, внутренние органы начинают работать лучше за счет того, что кровоток равномерный, в отличие от тренировок в зале. Здесь очень много положительных моментов, о которых не знают тренеры из других подразделений. И цель коммуникации – не только дружба с коллегами, а и образовательная деятельность. Нужно рассказать, чем полезны занятия, чтобы они могли рекомендовать своим клиентам тренировки в бассейне, не боясь, что тот уйдет.

Будьте активны

• Инструкторы аквафитнеса обязаны все время находиться в аквазоне, чтобы обеспечивать безопасность и порядок. Очень часто они просто сидят за своей стойкой, читая книгу, например. Клиент может просто не подойти, не задать интересующий вопрос. Поэтому тренерам аквафитнеса нужно проявлять активность. Больше показывать свою профессиональную деятельность.

Например, когда я только начинала тренировать в бассейне, я занималась со всеми: с сотрудниками, друзьями, девочками из отдела продаж, рецепции, чтобы они опробовали услугу на себе и могли правдиво рассказывать о своих ощущениях. Когда клиенты видят, что инструктор не просто сидит и скучает, а что он занят делом, что другие тренирующиеся ему доверяют, они активнее идут на контакт. Рабочий процесс способствует тому, что люди лучше воспринимают персональные тренировки в бассейне.

Говорите о достижениях

• Очень часто инструкторы, чтобы привлечь клиента, рассказывают, какие они хорошие, что они – мастера спорта, или в таком духе. Некоторым важен статус тренера, но это действует не на всех. Лучше и правильнее рассказывать о достижениях своих клиентов. Тогда человек осознает результаты. Именно так возникает доверие, а потенциальный клиент быстрее приходит на тренировки.

При этом не обязательно это будут медали или чемпионские титулы. У меня был клиент с позвоночной грыжей, который не мог наклониться вперед и дотянуться руками до пола, и когда через месяц тренировок стал это делать – это было его достижение. Или если через год не умевший плавать может проплывать три километра без остановок – это его результат. Об этом нужно рассказывать.

Учиться, учиться и еще раз учиться!

• Инструкторов, которые не хотят учиться, к сожалению, много. Они считают, что если они умеют плавать, значит знают достаточно. Когда я провожу семинары и задаю вопрос о том, какие свойства воды известны моим ученикам – практикующим тренерам, многие просто не могут ответить. А ведь это элементарная база. Если инструктор хочет проводить большое количество тренировок и уметь их продавать, он должен быть профессионалом и знать среду, в которой работает.