Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Нужно помнить, что найти нового клиента – только часть дела. Важно удержать его. И, чтобы тренирующийся не ушел, нужно развиваться вместе с ним. Я неоднократно проходила обучение, причем не только по фитнес-направлениям, чтобы соответствовать своим клиентам. У меня был случай, когда мне позвонила клиентка и спросила: «Я еду по полю, сколько арбузов мне нужно сорвать, чтобы посидеть на арбузной диете?»

Уметь отреагировать, сообразить, помочь клиенту – это порой важнее, чем привести нового человека к себе на тренировку. Потому что доверие одного клиента всегда порождает привлечение новых. А чем более развит инструктор и шире его кругозор – тем он интереснее. Поэтому никогда не останавливайтесь!

В чем разница между профессиональными продавцами? Все просто: разница – в стилях продаж и подхода к клиенту.

Один продавец заключает сделку максимально быстро, используя для этого все необходимые техники и методики. Другой сначала выстраивает с клиентом прочные отношения, которые затем приведут к заключению сделки.

В девяти случаях из десяти ваше «эго» будет мешаться под ногами. Люди хотят, чтобы их заметили за их искусство, а не за способность продавать. Спросите себя: «Так ли это важно?» Джек Траут

Существует методика оценки стилей продаж, разработанная на основе шести факторов. Эту модель создали Джордж Дудлей и Шеннон Гудсон. Авторы исходят из идеи, что любого продавца можно точно охарактеризовать по поведению и отношению к клиенту, а также степени его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту.

Точной информации о принципах разработки данной модели стилей продаж в переводе пока нет, но есть описания основных типов классификации стилей продаж. Вот они:

Конкуренто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы – целеустремленные, настойчивые и стремятся активно убедить клиентов в покупке своих товаров или услуг. Они умело справляются с возражениями и не принимают ответа «нет». Эти специалисты по продажам на многое готовы ради успешной продажи.

Такой стиль продаж достаточно агрессивен и связан со стремлением убеждать и влиять на других людей.

Имидж-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы стремятся выглядеть профессионально во всем, выстраивают деловые отношения со всеми потенциальными и нынешними клиентами. Они обычно вызывают всеобщее уважение и доверие к себе, делая акцент на деловом имидже своей компании и бренда.

Потребностно-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы корректны и тактичны, задают правильные вопросы, чтобы выявить и понять потенциальные потребности клиента. Это – профессионалы по решению проблем и уменьшению сопротивления продажам со стороны покупателей.

Этот стиль продаж связан с обнаружением существующих проблем и потребностей клиента без создания новых. Эти специалисты по продажам рвутся решить все проблемы клиента, стать их палочкой-выручалочкой.

Продукто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы владеют отличными знаниями о продукте или услугах, их свойстве и назначении. Они знают мельчайшие детали, особенности и достоинства своего продукта или услуги. Эти специалисты по продажам получают огромное удовольствие, делясь этими знаниями с каждым клиентом.

Данный стиль связан со стремлением продавцов рассказывать, объяснять и делать акцент на особенностях и достоинствах своих продуктов или услугах.

Контакто-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы ориентируются на построение долговременных и взаимовыгодных отношений с каждым клиентом. Они в большей степени похожи на советников или консультантов, чем на обычных и традиционных продавцов. Это специалисты по продажам, которые стремятся завоевывать расположение и доверие покупателей, а также строят отношения со своими клиентами, как с бизнес-партнерами, независимо от значимости каждого покупателя.

Такой стиль продаж связан с межличностными коммуникациями, взаимным доверием, вниманием и пониманием.

Сервис-ориентированный стиль продаж

Такие продавцы беседуют с каждым покупателем на языке сервиса и высокого обслуживания, а также стремятся обеспечить отличное послепродажное сопровождение своего товара или услуги. Эти специалисты по продажам всегда стремятся превосходить и предвосхищать ожидания клиента.

Сервис – на первом месте! На выбор стиля влияет не только сам продавец, но и товар, который он продает, особенности психологии клиента, стратегия развития компании, целевая аудитория продавца, мнение клиентов о компании продавца, и многое другое.