Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

На выходе любой роман – это лотерея, в которой фитнес-клуб скорее всего понесет убыток. Точнее, заплатит за ваши отношения недополученной прибылью и репутацией.

Влюбленному тренеру обычно все равно – он живет своими правилами и чувствами.

Понимаю.

Я рекомендую очень простую вещь: если вы чувствуете, что у вас начинаются отношения с клиентом (клиенткой), сразу об этом сообщите своему менеджеру или старшему. Мол, влюбился и все такое. В идеале для вас, чтобы клиент из клуба ушел, но по другой причине. Клуб поменять захотелось, а вероятность, что такие отношения продлятся дольше, гораздо выше. Ведь все психологи в один голос говорят, что не стоит смешивать личное с рабочим.

Да, и вы, и клуб потеряете деньги, вы потеряете восемь-двенадцать тренировок, но, возможно, приобретете любимую вторую половинку. Мне кажется, это достойная замена.

Еще раз повторюсь, клуб, может, и потеряет деньги, но главное для вас – не потерять работу. Говорить, что с клиентами нельзя спать и в них влюбляться, может каждый менеджер, но что делать, если это уже произошло?..

Практическое задание к разделу 7

Определить, какой процент клиентов у вас есть. Кого вы больше тренируете? Какие клиенты у вас чаще берут персональные тренировки и потом продлевают клип-карты?

Жду статистику на почту.

Фильм «Уолл-Стрит 2. Деньги не спят»

Прочитав все разделы, посвященные продаже, презентации и работе с возражениями, выполнив все задания после разделов, мы должны с вами покорить первую высоту. А именно – провести 100 тренировок. Я бы сравнил 100 тренировок с жимом штанги в 100 кг. Я, кстати 100 кг выжал в день своего девятнадцатилетия. Вот такой я себе сделал подарок. Пришла ваша очередь делать себе подарок. Что нужно, чтобы провести 100 тренировок? Первое – это начать перебарывать или перебороть все свои страхи и барьеры. Получилось? Знаю, что нет. Ведь от одного чтения сложно добиться успехов, поэтому важно выполнять рекомендации, пока вы не достигнете первых результатов.

Я скажу, что для первой сотни вам нужно создать воронку продаж. «Какую еще воронку?» – спросите вы.

Давайте будем откровенны: для проведения персональных тренировок, и особенно первой сотни, придется пахать больше, чем от 100 до 200.

Итак, воронка продаж. Все очень просто: вам нужно просто увеличить количество первичных контактов с клиентами. Либо это будет инструктаж, либо вы сами сможете подойти к клиентам, которые тренируются в тренажерном зале, либо клиенты, которые ходят к вам на групповые тренировки. Еще раз повторюсь: им просто необходимы ваши рекомендации и советы. Вы им нужны, но они этого не знают по причине вашего молчания и отсутствия активности.

Итак, первые 100 тренировок. Вопрос: сколько вы проводите ознакомительных инструктажей в месяц? Десять? Пять?

Напишите мне, сколько инструктажей вы проводите. Далее, сколько клиентов остается после инструктажа или нескольких инструктажей? Все зависит от клуба, в котором вы работаете, хочется верить, что после этой книги все клубы перейдут на три инструктажа и введут карты, в которых есть только персональные тренировки и нет стоимости абонемента, хотя это административные меры, но на войне все методы хороши.

Если вы проводите десять инструктажей в месяц и у вас нет новых клиентов, пора задуматься: возможно, вы что-то не так делаете? Возможно, есть ошибки в вашем поведении?

Если вы не проводите инструктажи, и в вашем клубе нет новых клиентов, есть два варианта: либо вы начинаете подходить к существующим клиентам, либо уходите в другой клуб. Хватит сидеть и ждать. Никто ничего вместо вас делать не будет. Согласны?

Я хочу, чтобы вы стали подходить к каждому клиенту, который есть в вашем клубе. Вы должны увеличить количество общения со всеми клиентами, каким бы модным тренером вы ни были.

Вы должны использовать все инструменты.

Еще раз напоминаю, что просто предлагать клиенту персональные тренировки не стоит, для начала надо дать ему наживку. Исправить его упражнение, показать ему пару сложных упражнений, чтобы он сам их не смог сделать. И все. Взять паузу – чтобы вы не стали его бесплатным тренером-другом, который показывает, что делать, просто так, бесплатно.

Когда у вас будет в день по десять контактов с разными клиентами, коэффициент вероятности получить себе персонального клиента гораздо выше. Согласны?