Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Одна просьба: не стоит сразу клиента грузить здоровым питанием и спортивными добавками, давать ему каталоги и говорить, что ему необходимо пить порошки до тренировки и во время, а после – таблетки. Это просто стационар больницы какой-то. Все нужно делать плавно. Не спеша. Но не на первой тренировке. Помните, вам могут после первой тренировки отказать, как после первого свидания. Вы пришли домой и думаете, как будете называть общих детей, а вам в Вайбере пишут: «Извини, это была ошибка».

У нас прошла первая персональная тренировка. Она может быть разовой. Да, некоторые клиенты берут разовую тренировку. Ну, чтобы, типа, попробовать. На самом деле они просто не до конца понимают, зачем им это надо. Ну, в этом вы их теперь точно сможете убедить, надеюсь, во время инструктажа или ознакомительного занятия, которое входит в стоимость клубной карты. Вы можете показать часть упражнений и озвучить, что более детальные и новые упражнения вы показываете после пяти-восьми занятий. Даже если у клиента есть опыт проведения тренировок. Есть золотое правило: нужно обещать, что будет в будущем. И стараться выполнять свои обещания. И не стоит говорить клиенту, что вы – гуру. Надо это показать. Дать клиенту возможность это почувствовать.

На первых занятиях следует сказать клиенту, что необходимо тренироваться два-три раза в неделю в тренажерном зале. И желательно пройти десять тренировок с тренером, чтобы вы поставили технику выполнения упражнений во избежание травм – важно подчеркнуть, что тогда клиент может избежать травм. Ведь одна из ключевых потребностей клиентов – это безопасность. Странно звучит: пришел в тренажерный зал, и тут могут быть травмы. Да, еще как могут! Есть даже смертельные упражнения. Но об этом клиенту говорить не стоит, а то вы его просто-напросто запугаете.

Плавно подводите, что после десятого занятия клиент будет более уверено чувствовать себя и получит комплекс упражнений и схему питания. Первое большое обещание.

Ни в коем случае не стоит говорить о цене, мол, это для вас выгодно, и вы экономите деньги. Да, есть клиенты, которые могут повестись на такие рассказы. Но большинство эта информация, наоборот, отпугнет. Не стоит считать чужие деньги.

Говоря о первом клипе (абонементе) на персональные тренировки, вы должны рассказывать о том, что это даст клиенту, вплетая его потребности. Фактически это вторая презентация, которую вы должны знать. Первая презентация – о персональных тренировках вообще, а вторая – непосредственно об этом абонементе.

Ваша задача плавно привести клиента к персональному тренингу. Подчеркиваю дважды – клиента, который не сильно хотел тренироваться персонально. И вы его в этом убедили. А не клиента, который сам пришел и начал тренироваться.

После первого занятия вы договариваетесь о втором. При этом предупреждаете администратора, чтобы она подыграла вам. Каким образом? Когда клиент после выхода из раздевалки идет оплачивать клип-карту, администратор должна сказать что-то типа: «Эдуард Петрович, поздравляю вас. У вас очень хороший тренер, и он обязательно поможет вам достичь желаемых результатов».

Уверен, читая эти строки, вы точно подумаете, что я прилетел из космоса и в нашей жизни такого не бывает. Не было – значит будет. Можете показать администраторам эту фразу, если они откажутся это говорить – напишите мне письмо, и я их замотивирую.

Продавать персональные тренировки должны все сотрудники фитнес-клуба и всегда. Независимо от того, платят им за это или нет. Точка. Принято к исполнению. Спорить ваши коллеги будут в переходе, продавая печенье.

Важно сказать, что вы рекомендуете пройти десять занятий. Помните, что у вас будет всего десять тренировок, чтобы сделать клиента своим постоянным клиентом. Поэтому не намудрите.

Уверен, у вас возникнет вопрос: почему десять тренировок? Если клиент ходит два раза в неделю, у него получается восемь тренировок. Если три раза в неделю, то получается двенадцать тренировок. А тут – десять, ни туда и ни сюда. Я скажу больше – это правильно. За месяц вы сможете уломать клиента.

Клиенты, которые прошли через десять персональных занятий с тренером, в понимании тренера обычно становятся постоянными. Мол, я смог продать персональные тренировки, и теперь этот клиент будет вечно со мной, и только закрытие клуба разлучит нас, не дай Бог. А вот и нет! Иногда такое чересчур раннее расслабление может дорого обойтись! Тренер думает, что клиент будет терпеть, как жена мужа после двадцати лет совместной жизни. Но нет! Когда заканчиваются первые персональные клипы, будь то на десять тренировок, или на двадцать, у клиента всегда возникает соблазн: блин, а может, мне попробовать самому потренироваться, зачем мне этот тренер? Я вот уже научился включать дорожку и делать основные упражнения. Поэтому, дорогие тренеры, на восьмой-девятой тренировке вы должны включить пару сложных упражнений – таких, которые клиент сам не сможет выполнить. Чтобы он просто не мог обойтись без помощи тренера. В выборе упражнений все зависит от тренера, его фантазии и уровня подготовки клиента. Но у меня есть к вам просьба: не перемудрите. Смешные истории про степ-платформы, на которые надо запрыгнуть далеко не молодым клиентам, не приведут вас ко второму десятку тренировок. Вы должны определить темы, которые приятны клиенту, и успеть узнать темы, на которые не стоит говорить (либо вообще молчать). Ну, блин, кто его (или ее) знает, что он там хочет? Вдруг что-то не так пойдет? Будьте осторожны в вопросах личной жизни. И помните: клиент остается всегда клиентом. Он платит вам деньги. Надеюсь, платит через кассу. Когда закачиваются первые десять тренировок, клиент может потребовать результат.