Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

В этот момент вы становитесь политиком, который обещает своим избирателям светлое будущее и дешевый хлеб, доллар и сахар.

Я надеюсь, вы не поверили своим словам. Никто учить клиента тренироваться самостоятельно не будет. Ведь ваша задача в проигранной вами же партии ее выровнять и попытаться спасти. Если вы просто так отпустите клиента, то он, как минимум, может попасть в сети другого персонального тренера, который тоже прочитал эту книгу. Или этот другой тренер просто окажется проворнее вас. Инструктаж – это как свидание, которое бывает первое, но может быть и последнее. Помните об этом. Шанс, который вы должны использовать наполную.

Я специально не пишу про идеальный сценарий – когда клиент захочет сразу после инструктажа записаться на персональные тренировки. Вы его за руку ведете на рецепцию и предлагаете ему приобрести персональные тренировки, далее определяете вместе с ним время первой персональной тренировки и, что очень важно, записываете его номер и спрашиваете, когда ему напомнить о персональной тренировке. Это необходимо делать обязательно, хотя я думаю, раз вы уже проводите персональные тренировки, то наверняка знаете об этом. Просто бывают инструкторы, которые могут прождать клиента, который уже приобрел персональные тренировки и просто не пришел на первую тренировку. Обычно в таких случаях – отговорки и оправдания, типа: «Да заработался сильно, извини, а что, ты меня действительно ждал?» Ну прямо как дети малые! Да, ждал, и, может быть, еще мог взять другого клиента. Но я снова скажу, что виноват в этой ситуации тренер. В салонах красоты есть правило, что если клиент не приходит на процедуру, ему звонят после 15 минут ожидания и спрашивают, он вообще будет? В фитнес-клубах такая практика бывает реже, ведь клиентов в клубе, как и инструкторов, может быть десятки и сотни. Поэтому научитесь выстраивать коммуникацию с вашими клиентами, благо сейчас есть куча различных мессенджеров/коммуникаторов. И легко написать смс. Я всегда выяснял, когда нужно напомнить клиенту о его первой персональной тренировке, и впоследствии их просто «подсаживал» на эти напоминания. Пробуйте.

Я часто говорю, что в таких ситуациях, когда клиенту никто не нужен, вы сами сможете завершить эту продажу. Нужно думать, как выпутаться из сложных ситуаций.

Если после инструктажа клиент не хочет покупать тренировки и просит написать программу, о которой ему говорили «добрые администраторы» – это еще не конец.

После хорошего инструктажа вы можете и обязаны проводить клиента до раздевалки, рассказывая вдогонку о преимуществах персональных тренировок. Но не общих, а конкретно ваших.

Далее вы должны спросить, когда клиент планирует посетить клуб в следующий раз.

И определить время, удобное и клиенту, и вам. Ни в коем случае не назначайте двух (или нескольких) клиентов на одно и то же время. Как бы это странно ни звучало, но некоторые инструкторы умудряются назначать тренировки нескольким клиентам на одно и то же время. О сплит-тренировках я писал ранее, и я против этого.

Важно. Не смейте сильно перезагружать клиента на инструктаже или первичной тренировке. По моей статистике, сильная начальная нагрузка – одна из самых весомых причин отказа клиентов от персональных тренировок. Простая, но сильная боль в мышцах. Какой нормальный человек захочет испытать это еще раз? Правильно, никакой. И клиент просто будет избегать тренера. Поэтому не переусердствуйте в вопросе первичного занятия, а то сами будете виноваты. Плюс поменьше умных слов, я говорил и буду всегда говорить: не понимает – не покупает. И эти ваши «гиперэкстензии» и «лавки Скотта» никому не нужны.

Итак, клиент пришел после инструктажа на первую персональную тренировку. Я вас поздравляю! Правда, до первого продления, а лучше и до второго продления, придется еще пахать и пахать. Я замечаю, что некоторые инструкторы ведут себя, как футбольный клуб «Милан» – в Лиге чемпионов. Напомню, он выигрывал в первом тайме 3:0, а в итоге проиграл по пенальти, во втором тайме пропустив 3 мяча. Так же себя ведут и эти инструкторы. Они думают, что если клиент купил первый блок персональных тренировок, то он уже всегда будет тренироваться у этого тренера. И это большая ошибка. Ваш имидж формируется в течение двух-трех месяцев. Точнее, вы его сами формируете. По логике это – 15–20 персональных тренировок, и только после этого можно немного расслабиться. И то – немного!