Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

«Я хочу сравнить цены». Клиенту интересно, в чем преимущества ваших услуг перед конкурентами. Причина: потребности у клиента не те, которые он озвучивает, а скрытые. Что делать: в идеале – желательно рассказать клиенту о преимуществах товара, которых нет у товара конкурентов. Но помните, что говорить плохо о конкурентах – запрещено.

«У вас дорого». Клиента интересует, какую он получит выгоду, если купит этот товар у вас и сейчас. Причина: во время презентации товара мало внимания уделили качеству товара, что может быть следствием неверно выявленных потребностей. Что делать: рассказать о качестве и эффективности товара, а также о преимуществах, которые получит клиент, купив тренировки прямо сейчас. Плюс делайте акцент на цифры и на экономию.

Для того, чтобы эффективно преодолевать возражения, необходимо научиться выявлять скрытые вопросы клиента и заранее отработать ответы на них. Попробуйте несколько дней послушать возражения клиента с их истинными значениями, и вы убедитесь, что любое возражение имеет под собой настоящий скрытый смысл. Возражая, покупатель хочет, чтобы мы решили его проблему – продали ему качественный товар, помогли сэкономить деньги, время, сделали его более привлекательным в глазах других людей – решили волнующую его проблему и удовлетворили существующую потребность. Так что возражения – это скорее вопросы продавцу, своеобразный крик покупателя о помощи в решении его проблемы.

Также возражения покупателей помогают нам выявить их действительную заинтересованность сделать покупку. Если покупатель возражает, доброжелательно задавая вопросы, он заинтересован в нашем товаре, а если грубо, создавая конфронтацию вместо диалога, тогда, скорее всего, он просто шел мимо и не имел никакого намерения покупать наш товар. Хотя в такой ситуации нельзя однозначно утверждать, так как подобное агрессивно-активное поведение может соответствовать его типу личности. Опытный менеджер по возражению клиента всегда сможет определить, насколько клиент готов к продаже.

Когда клиент возражает, в его голове крутятся вот такие мысли:

Что такое фитнес?

А может, я смогу самостоятельно тренироваться?

А зачем мне персональный тренер, это, наверное, дорого?

А я не хочу такие большие руки, как у тренера…

Я хочу такие большие руки, как у тренера, но для этого, наверное, придется принимать стероиды?

А не слишком ли молод этот мой персональный тренер?

Можно добавить к этому списку еще несколько вопросов, но основные причины возражений при продаже разных товаров и услуг соответствуют данному перечню мыслей и вопросов любого покупателя.

На листе бумаги запишите все возражения, которые вы когда-либо слышали от своих покупателей. Затем расположите все возражения в порядке частоты их использования вашими покупателями. Отлично.

Теперь напротив каждого возражения запишите свой ответ на возражение клиента теми словами, которыми вы отвечаете покупателю.

Выучите наизусть свои ответы.

Как только вы услышите от покупателя знакомое возражение, используйте подготовленный ответ. Если он помог преодолеть возражение, отметьте это в своем списке и продолжайте им пользоваться. Если ответ окажется неудачным и не сможет снять возражение – вернитесь к предыдущему пункту и придумайте новый ответ на то же самое возражение. И так повторяйте до тех пор, пока не найдете эффективные фразы при работе с возражениями.

Фразы, которые вы придумаете сами и отработаете, продавая свои персональные тренировки, будут значительно эффективнее. Ведь в каждом фитнес-клубе – свои особенности. Это утверждение верно еще и потому, что покупатели везде разные, они могут быть постоянными и разовыми, с разным уровнем достатка, образования и социального положения, культурой и вероисповеданием. Поэтому самые эффективные техники работы с возражениями – это ваши фразы, отточенные на вашем же покупателе методом проб и ошибок.

Рассмотрим искренние возражения на примере: «У вас дорого».

Итак, по каким причинам покупатель может возражать против цены? Это может быть и желание самоутвердиться за ваш счет, желание экономить, желание сравнить цены с конкурентами, обыкновенная жадность, желание оправдать собственные поступки, недостаток денег, распланированные расходы, неуверенность в себе, желание получить скидку. У большинства клиентов уже есть за плечами такой опыт. Поэтому, если вам говорят «слишком дорого», помните, что люди редко возражают из-за высокой цены. На самом деле их волнует, стоит ли товар тех денег, которые за него просят. Поэтому в этом случае нужно делать упор на качество товара, увеличивая его ценность в глазах покупателя.