Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Отговорки – клиент находит много отговорок, чтобы не встретиться с вами или не купить ваш товар. С опытом вы начнете отличать отговорки клиента от его истинных возражений. Отговорки возникают, когда вы сделали ошибку, а именно – неправильно выявили потребности и, как следствие, не попали в цель с презентацией товара. В этом случае вам придется начать все сначала и постараться, задавая новые вопросы, все-таки выявить скрытую потребность.

Условия – клиент будет работать с вами, если вы что-то для него сделаете. В этом случае нужно попытаться выйти на руководство более высокого ранга и продолжить работу.

Существует восемь видов страха клиента:

Боязнь менеджера по продажам. Клиент знает, что вам что-то от него нужно, и если вы начнете с ним разговаривать, то будете обязательно что-то предлагать, и ему, возможно, придется покупать что-то, что ему сейчас не нужно.

Страх сделать ошибку. Клиент боится купить товар, который потом не понадобится, или окажется некачественным, или быстро сломается. В этом случае вам нужно убедиться, что клиенту действительно нужен этот товар, а уже потом убеждать его в правильности решения о покупке.

Страх заплатить слишком много. Клиент боится переплачивать за товар или услугу кому бы то ни было. Это может быть причиной его желания торговаться с вами.

Страх, что его обманут. Большинство клиентов сомневаются во всех ваших словах, во всех выгодах, которые вы приводите. Для снятия этого страха вам желательно иметь графики и таблицы, подтверждающие качество вашего товара, а также отзывы довольных клиентов, купивших аналогичный товар.

Страх потерять авторитет в глазах других людей. Многие люди боятся принимать решения на публике, на всякий случай, чтобы не было свидетелей, если они ошибутся. Если человек сделает ошибку, об этом могут узнать знакомые, и это снизит его авторитет. В этом случае наша задача состоит в том, чтобы наш клиент почувствовал себя в безопасности. Клиент должен понять, что вы продаете действительно нужный ему товар, и сделать это нужно особенно тактично.

Страх неизвестности. Такой страх может возникнуть, если клиент мало знает о товаре и о вашей компании. В этом случае нужно время, чтобы ваша репутация начала работать сама за себя.

Страх повторить ошибки прошлого. Если у клиента уже есть негативный опыт использования аналогичного товара, он будет бояться приобретать ваш товар. В этом случае вам нужно заранее отработать ответы на вопросы. Компании в таких случаях предлагают какой-то период для бесплатной эксплуатации товара или контакты довольных клиентов.

Страх, вызванный отрицательным отзывом знакомого. Бывает такое, что кто-то из авторитетных знакомых клиента отозвался негативно о вашем товаре или компании. В этом случае вам необходимо убедить клиента, что вы более компетентны в вопросах, касающихся аналогичных товаров. Это требует значительных усилий, а также положительных рекомендаций других клиентов.

Работая с возражениями клиентов, не забывайте о доброжелательном настрое. Доброжелательность и сочувствие помогут вам снять возражения и страхи клиентов и станут ключом к завоеванию доверия.

Если вы работаете в продажах или работали ранее, у вас наверняка есть свой опыт работы с возражениями. Так как же вы реагируете? Что вы говорите, если клиент утверждает, что «у вас дорого»? Или клиент сомневается, делать покупку или нет? Удается ли вам убедить клиента сделать покупку или вы, наоборот, отступаете и не знаете, что ответить?

Конечно, нам бы очень хотелось, чтобы клиент, приобретая наш товар, удовлетворял свои потребности на 100 %. Но это невозможно, так как, во-первых – в мире нет идеальных товаров и услуг, а во-вторых – множество покупателей понятия не имеют, чего они хотят. Каждый человек мыслит по-разному, каждый товар имеет недостаток.

Поэтому основная задача тренера на этапе работы с возражениями – это убедить клиента, что персональный тренинг наиболее соответствует его потребностям и пожеланиям на текущий момент. Только так мы сможем преодолеть возражения.

Итак, большинство возражений, которые высказывают наши клиенты, имеют под собой скрытый смысл:

«Я подумаю». Клиент не знает, зачем ему покупать персональные тренировки. Причина: скорее всего, мы не попали с выгодами во время презентации. Что делать: рассказать клиенту о других преимуществах и выгодах персонального тренинга.