Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Вы прошли все главы и выполнили все указания. Настроены на победу, на чудо «200 тренировок», а тут вдруг клиент говорит «нет». «Спасибо, но я буду тренироваться сам». Как это? Вы все знаете, все умеете, у вас накачанные пресс и попа, и вообще вы – супертренер. И тут – нет?!

Мне, как и любому тренеру в фитнес-клубе, тоже говорили «нет». Расстраивался ли я? Да, очень. Поначалу меня это вгоняло в депрессию. Обидно, согласитесь. Однако с опытом проведения тренировок я стал проще реагировать на слово «нет», и, о чудо, я стал реже слышать это слово. Может, оглох от постоянной музыки в тренажерном зале?

Если клиент говорит «нет», то для меня это означает только одно – «нет», скорее всего, сейчас. «Продолжай меня уговаривать». Я уже проводил параллели со свиданиями. И снова проведу. Сразу вспоминаю шутку: «те ребята, которые считали, что женское «нет» – это «да», сейчас сидят в тюрьме». С клиентами все гораздо проще.

Когда клиент говорит «нет» – он возражает. Зачастую, если мы говорим о персональном тренинге, клиент просто не понимает выгод. Он не понимает преимущества вашей персональной тренировки и персональных знаний о фитнесе и здоровом, и не очень, питании.

Вести себя, как капризная девушка, – со слоганом «Пусть сдохнут все, кто нас не захотел, и что-то там про тех, кому мы не достались» – это неправильная тактика. Будете сидеть на своем дежурном стуле три года, пока клиенты сами не начнут спрашивать: «Кто это? Может, пойти потренироваться к нему или к ней из жалости?» Обижаться на клиента не стоит. Всегда предоставляйте себя на месте клиента. Вы бы купили клубную карту у себя в клубе, если бы вам позволял бюджет? А персонального тренера купили бы? Нет? Почему? Говорить, что это дорого – это плохо, и я уже об этом писал. Дорого – это телефон Vertu ограниченной серии. А страшно – это когда он у тебя выпадает из кармана, и он не твой. Было у меня как-то раз подобное приключение. Бр-р-р. Слава богу, не разбился, а то бы писал из мусорника свои книги.

Вы – доступный по цене «телефон», помните об этом. А если чувствуете, что не соответствуете цене своих услуг, указанных на рецепции, сообщите об этом менеджеру, либо просто постарайтесь поднять свой уровень знаний и навыков до цены, указанной в прайс-листе.

Итак, если клиент говорит «нет», это – возражение. Что такое возражение? Это несогласие с предложением или действиями визави. Я называю возражение клиента вторым шансом. Хорошо, когда клиент открыто возражает. Хуже – когда просто молчит.

Научно доказано, что причины возражений у клиентов следующие:

• Клиента товар заинтересовал, но он не хочет, чтобы продавец понял, что его так легко убедить.

• Клиент, вероятно, заинтересован, но не понимает, зачем ему нужен ваш товар.

• Клиент не заинтересован, но может заинтересоваться, если вы объясните более точно и подробно.

Когда клиенту требуется дополнительная информация, это значит, что вы недостаточно выявили его потребности и привели не совсем те выгоды, которые актуальны для него в этот момент.

Самое важное для начинающего продавца после того, как клиент возразил, не испугаться и не нервничать. Помните, если клиент возражает, значит он заинтересован в вашем товаре. Это уже хорошо.

Чтобы у вас не было лишних эмоций и страхов, возможные возражения клиентов нужно продумывать заранее, анализировать, в чем может быть причина возможных возражений, а также заранее нужно отработать все ответы и преимущества на вероятные возражения, которые могут высказать ваши будущие клиенты.

Если клиент неуверенно задает вопросы, думает, сомневается, в таком случае он никак не может решить, нужны ли ему ваши персональные тренировки или нет. Такое случается, когда клиент товар видит впервые. В этом случае борьба с возражениями сводится к тому, чтобы подробнее объяснить собеседнику свойства и преимущества своего товара или услуги, а также продолжить задавать вопросы и слушать клиента, как и на этапе выявления потребностей.

Возражения клиентов бывают следующих типов:

Истинные возражения – клиенту не нужны ни вы, ни ваш товар, и он говорит об этом открыто. Это, как правило, материальные (высокая цена, товар не нужен, долгие сроки доставки, не подходят характеристики) и психологические возражения (не хотят тратить деньги вообще, не хотят подчиняться, терпеть не могут менеджеров по продажам). В этом случае нужно выслушать клиента, согласиться с ним, затем вопросами выяснить скрытый мотив клиента и дать ожидаемый клиентом ответ.