Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Клиент имеет сомнения: кто этот тренер? Насколько он хороший и профессиональный? Почему у него есть пузо (если есть)? Или: я не хочу иметь такие страшные вены на руках, как у него. И так далее.

У клиентов женского пола бывают другие сомнения: а нравлюсь ли я своему тренеру? А как выгляжу на своих тренировках? А почему мой зад не становится упругим? А говорить тренеру, что я съела шоколадку?:-). Уверен, вы можете продолжить подобные фразы до бесконечности.

Я прав? И эти сомнения с каждым разом выглядят все более нелепо.

Как я уже не один раз говорил, не вздумайте клиенту доказывать, что он слабый. Мол, ваши 60 кг жмет любой дрыш. Да, я бы на первых персональных тренировках не стал предлагать спортивное питание. Ведь клиент еще не настолько вам доверяет. И не стоит ему сразу «впаривать» любимого массажиста Колю. Мол, он вам поможет расслабиться после тяжелой тренировки. Вы эти предложения сделаете после первой десятки.

Что могу сказать? Будьте уверены в себе. Будьте пунктуальны и не обещайте то, чего вы не сможете выполнить в короткий срок.

Ведите клиента к его цели, какой бы она ни была, и помните: вы – единственный, кто может сделать его лучше. Даже если он не похудеет или наберет вес. После ваших тренировок ему будет однозначно лучше. Он будет лучше спать и себя чувствовать. Ну, конечно, если вы его не заставите сходу делать «планку» (это – упражнение такое, если кто не знает).

Некоторые клиенты после первых десяти тренировок предлагают перейти на «левые» тренировки. Типа и тебе, и мне выгодно. Не ведитесь на такие провокации. Говорю, как человек, который проводил такие левые тренировки. Ваш менеджер это увидит, если он не слепой или не в доле:). А вы можете лишиться своей работы и репутации.

Поэтому скажите клиенту, что лучше платить через кассу, а то вас за такие схемы сразу уволят. Вы же не депутат. Там такое можно, а фитнес-клуб – это более строгая и, что характерно, коммерческая организация.

Старайтесь клиенту предложить абонемент из персональных тренировок. Ведь варианты разовой оплаты ни ему, ни вам невыгодны. Он может быстрее соскочить. А абонемент они обычно «выхаживают» целиком, что позволяет вам их точно уговорить продолжить персональный тренинг. Помните это, когда будете ему предлагать разовые тренировки.

Клиент, который прошел десять тренировок, может вас попросить составить ему комплекс, и он попробует потренироваться сам.

И некоторые тренеры бегут и смело составляют комплексы, и потом, как дураки, еще два месяца растолковывают клиенту, что он должен делать. Это – одна из причин, почему я против продажи программ. Один раз заплатил, а потом полгода морочит голову бедному тренеру, который уже и забыл, когда за это деньги получал.

Комплекс вы должны составить, раз вы на это согласились. Но он должен быть простой. И там должна быть пара сложных моментов, что заставит клиента к вам обратиться. Это, типа, второй шанс для продажи персональных тренировок. Часто на инструктаже или подарочной тренировке вы обещаете клиенту составить график питания. Мол, вот вам чудо-листик с диетой, Юрий Николаевич, и будет вам счастье.

Я бы рекомендовал ее (диету) не сразу выдавать. А то это напоминает школу и первое сентября, когда пришел с новым рюкзаком, в туфлях и довольный, а ушел домой с домашним заданием и грустный, да еще и рубашку порвал. Если клиент просит это сделать, выдавайте, но помните, что эта чудо-бумажка должна работать. Не грузите его сразу. Только начал тренироваться, а тут пошла жара: это не есть, вот эти таблетки пить и так далее. Все надо делать постепенно.

Я сам отправлял такие «письма счастья» по 100500 раз. Клиенты обычно хорошо просят, но плохо выполняют рекомендации.

Они любят называть это диетой, я – скорее рекомендацией по питанию.

Ведь диета – это образ жизни, а они не сильно хотят менять свой образ жизни.

Но при этом вы должны помнить, что работать над продлением вначале нужно изо всех сил. Так, как будто вы проводите десять первых или пробных тренировок.

Вы можете себе позволить немного отдохнуть после двадцатой тренировки. Хотя все зависит от клиента. С некоторыми расслабиться никогда не получается. В принципе, именно таких клиентов я вам и желаю.

Практические задания к разделу 6

Постарайтесь своих клиентов, которым вы провели инструктаж, предложить пройти десять тренировок. Причем предложить необходимо абсолютно всем клиентам.

Устанавливать контакт и выявлять потребность вы уже умеете или учитесь. Пришло время предлагать свои услуги.