Коллектив авторов - Собственник и менеджер - строим эффективный бизнес

Тогда не нужно было проводить никаких маркетинговых исследований, чтобы увидеть огромный дефицит потребительских товаров. Достаточно было просто посмотреть на рынок, чтобы увидеть, например, огромный спрос на майонез. За ним ездили в Москву и хранили к Новому году, хотя в Нижнем Новгороде был свой мощный производитель – Нижегородский масложировой комбинат.

С майонеза в «ГАММИ» и начали. Первыми в России стали выпускать низкокалорийный майонез по немецкой рецептуре, адаптированной к российским стандартам. На Борском молочном заводе арендовали цех, закупили оборудование. Продукция шла на ура.

На этом заводе сначала нас посчитали чудаками и с любопытством смотрели – получится или нет! Получилось, и люди поверили, как верят и сейчас…

На консервном заводе в одном из районных центров на востоке Нижегородской области – Лыскове – стали производить кетчуп под маркой «Сеньор Помидор». На Борском молочном заводе научились делать высококачественные йогурты – «Смак» и «Сказка», до сих пор очень популярные у нижегородских потребителей.

Во второй половине 1990-х гг. в компании решили сконцентрироваться на производстве продукции в секторе B2B (business-to-business). Решение было своевременным. Дефолт августа 1998 г. обрушил рынок импортного сырья, и импортная продукция стала невероятно дорогой. На основе собственных технологий в «ГАММИ» разработали продукт, который оказался абсолютно востребованным, поскольку это было первое производство в России термостабильных конфитюров. Сейчас в компании выпускается более 200 наименований фруктово-ягодных наполнителей, конфитюров и термостабильных конфитюров, которые используются в молочном и кондитерском производствах, хлебопечении, производстве мороженого.

В это же время компания приступила к производству вареной сгущенки, которая оказалась настолько востребованной кондитерской промышленностью, что, начав со 100 тонн, компания нарастила объемы ее производства в настоящее время до 5000 тонн в месяц. При организации такого производства также не обошлось без открытий, а именно: была открыта… технология рекомбинации восстановления молока, которая была известна давно, но никто до «ГАММИ» ее не использовал. В результате компания «ГАММИ» занимает ведущие позиции в пищевой отрасли в этом секторе В2В, занимаясь промышленным производством вареной сгущенки для кондитерской и хлебопекарной промышленности.

Когда мы только начинали выпускать начинки и наполнители, на рынке конкуренции практически не было. Первые два года мы вообще работали одни, но сейчас отечественный рынок делят минимум пять серьезных участников. Хотя за счет того, что мы пришли в эту сферу раньше, компания по-прежнему сохранила лидирующие позиции. Согласно нашим оценкам, по основному виду продукции – термостабильным конфитюрам – «Гамми» занимает около 75 % российского рынка и свыше 75 % рынков Казахстана, Белоруссии, Молдавии; по другому виду – молочным начинкам – наша доля составляет в России около 50 %.

В самом начале своей деятельности в начале 1990-х гг. в компании поняли, что нужно заниматься тем, что наиболее востребовано в условиях товарного дефицита, – производством продуктов питания. Как сейчас мы оцениваем, выбор правильного пути стал первым шагом к успеху. Отечественные потребители ждут от пищевой промышленности новых продуктов и вкусов. Поэтому производители, чтобы удовлетворить «спрос на неизвестное», должны постоянно пересматривать свой ассортимент и создавать свое, а не повторять чужое.

Когда пищевой рынок не был насыщенным и казался бесконечным, компания могла позволить себе выпускать абсолютно любой продукт – майонез, кетчуп, различные соусы, молочную продукцию. Хотя уже в то время в основу деятельности лег принцип, которого мы придерживаемся до сих пор и который сегодня, в условиях товарного изобилия, позволяет нам находиться чуть впереди рынка, – ориентация на качество. Понимание этого стало вторым шагом.

Кроме ужесточившейся конкуренции характерной чертой пищевого рынка является также то, что новичкам становится все тяжелее войти в него. Входной порог на этом рынке довольно высок: взаимодействие поставщика сырья и производителя не строится исключительно на коммерческой основе, не подчиняется принципу «купить дешевле и быстрее». У предприятий-потребителей существуют свои программы качества, включающие в себя требования по стабильности качества ингредиентов, поэтому производители не имеют привычки закупать сырье у разных поставщиков. Если на этом рынке сложились партнерские отношения, то они, как правило, носят долгосрочный характер.