Грэг Маршалл - Управление отделом продаж

В целом исследования свидетельствуют, что для специалистов по продажам, которые относительно довольны своим текущим доходом (вознаграждением низшего уровня), важность его увеличения ниже, чем среди тех, кого текущий доход устраивает меньше. В большинстве проведенных исследований также содержатся выводы о том, что для продавцов, которые относительно довольны уровнем получаемых ими вознаграждений высшего порядка, важность его дальнейшего повышения выше, чем среди тех, кто отмечает меньшую степень удовлетворенности. Однако нельзя назвать однозначными выводы относительно того, будет ли значительно выше адекватное вознаграждение высокого порядка для продавцов, которых более или менее устраивает уровень вознаграждения низкого порядка, по сравнению с теми, у кого степень удовлетворенности невысока, как прогнозируют описанные теории {132}.

Демографические характеристики, такие как возраст, состав семьи и образование, также влияют на воспринимаемое адекватное вознаграждение. По крайней мере отчасти это объясняется тем, что сотрудники с разными характеристиками, как правило, достигают разных уровней вознаграждения и, таким образом, могут по-разному оценивать степень удовлетворенности. Несмотря на небольшой объем данных именно о продавцах, определенные выводы можно сделать на основе исследований по материалам других профессий {133}. Эти выводы кратко изложены в таблице 7.5.

Таблица 7.5.Влияние демографических характеристик на важность вознаграждения

В целом более зрелые и опытные сотрудники получают более высокий уровень вознаграждения низкого порядка (то есть более высокие доходы и лучшие территории сбыта) по сравнению с теми, у кого стаж в отделе продаж меньше. Следовательно, можно ожидать, что они больше удовлетворены получаемым вознаграждением базового уровня. Соответственно, в их случае – по сравнению с менее опытными и более молодыми сотрудниками – должна отмечаться более низкая важность вознаграждений низшего порядка и более высокая – вознаграждений высшего порядка.

Удовлетворенность продавца имеющейся планкой базового вознаграждения также может зависеть от тех потребностей, которые он удовлетворяет с их помощью. Специалист по сбыту, у которого на содержании большая семья, с меньшей вероятностью будет доволен финансовой компенсацией, чем его холостой коллега. Соответственно, чем больше членов семьи у сотрудника на иждивении, тем больше в данном случае важность базового вознаграждения.

Наконец, сотрудники с более высоким уровнем образования чаще стремятся к личностному росту, продвижению в карьере и самореализации, чем с менее высоким. Следовательно, среди высокообразованных специалистов по продажам чаще выше важность вознаграждения более высокого порядка.

С опытом сотрудники начинают яснее понимать, как усилия, затрачиваемые на решение тех или иных задач, влияют на результат. Опытные продавцы также с большей вероятностью лучше, чем их менее опытные коллеги, понимают, как их руководители оценивают и вознаграждают за достижение конкретных показателей. Соответственно, между стажем работы в должности, обоснованным желанием вознаграждения и ожиданиями вероятна прямая зависимость.

Помимо этого на уровень ожиданий может влиять опыт. С опытом продавцы имеют возможность оттачивать навыки, и у них появляется уверенность в своей способности успешно работать. В результате среди опытных продавцов оценки ожиданий чаще выше, чем среди неопытных {134}.

На мотивации сотрудника также, по-видимому, сказываются его психологические особенности. Как показано в таблице 7.6, разные черты могут влиять на уровень и обоснованность ожиданий и желания вознаграждения, а также воспринимаемый уровень адекватности и важности разных его видов. Среди персонала с сильной потребностью в достижениях чаще отмечаются более высокие показатели важности вознаграждений высокого порядка, таких как признание, личностный рост и чувство успеха. Это в особенности верно, когда сотрудники считают свою работу относительно сложной {135}.

Таблица 7.6.Влияние психологических особенностей на детерминанты мотивации

Мотивация также зависит от того, насколько, по мнению самого человека, он контролирует события своей жизни и в какой степени они определяются внешними факторами, ему неподконтрольными. Точнее, чем больше человек уверен во внутреннем контроле над событиями, тем с большей вероятностью он считает, что способен улучшить свои показатели, работая более усердно. Он также полагает, что получит за свой труд соответствующее вознаграждение. Таким образом, среди продавцов с высоким внутренним локусом контроля чаще отмечаются относительно высокие оценки ожиданий и желания вознаграждения {136}.