Грэг Маршалл: Управление отделом продаж

Edmund D. McCarry. Some Functions of Marketing Reconsidered, in Theory in Marketing, eds. Reavis Cox and Wroc Anderson. Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1950. С. 267.

Фактически это наиболее часто используемая основа. См. Douglas M. Lambert and Jay U. Sterling. What Types of Profitability Reports Do Marketing Managers Receive? Industrial Marketing Management 16 (ноябрь 1987). С. 295–304.

Charles R. Horngren, George Foster, Srikant M. Datar, Madhav Rajan, and Chri Ittner. Cost Accounting: A Managerial Emphasis, 13-е изд. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 2008. С. 381. См. также Fred Selnes. Analyzing Marketing Profitability: Sales Are a Dangerous Cost-Driver. European Journal of Marketing 26, № 2 (1992). С. 15–26.

Пример приведен гипотетически, чтобы показать основные процессы более подробно, но в то же время он иллюстрирует некоторые общие черты таких ситуаций. Актуальные примеры, которые могут быть довольно сложными, см. Simon. ManagingMArketing Profitability; Sevin. Marketing Productivity Analysis; J.S. Schiff and M. Schiff. Strategic Management of the Sales territory. New York: New York Sales Marketing Executives, 1980; Robert A. Howell and Stephen R. Soucy. Customer Profitability – As Critical as Product Profitability. Management Accounting 72 (октябрь 1990). С. 43–47.

В дополнение к ссылкам, приведенным в предыдущем пункте, см. Dana Smith Morgan and Fred W. Morgan. Marketing Cost Controls: A Survey of Industry Practices. Industrial Marketing Management 9 (июль 1980). С. 217–221; Thomas M. Petro. Profitability: The Fifth ‘P’ of Marketing. Basic Marketing 22 (сентябрь 1990). С. 48–52.

Более детальное описание специальной подготовки см. HR Chally. Total Quality Sales Management (2006) p. 1. Пример см. также Shawn Tully. Raiding Company’s Hidden Cash. Fortune (август, 22, 1994). С. 82–87.

J.S. Schiff and Michael Schiff. New Sales Management Tool: ROAM, Harvard Business Review 45 (июль – август 1967). С. 59–66. Чтобы правильно использовать показатель доходности активов для оценки торговых территорий, см. J. S. Schiff. Evaluating the Sales Force as a Business. Industrial Marketing Management 12 (апрель 1983). С. 131–137. Проблема, связанная с показателем доходности активов для оценки определенного объекта, состоит в том, что этот показатель не учитывает возможных затрат на капитал в активах. Анализ остаточной прибыли является альтернативой оценке прибыльности сбыта. См. William L. Cron and Michael Levy. Sales Management Performance Evaluation: A Residual Income Perspective. Journal of Personal Selling Management, 7 (август 1987). С. 57–66.

Nigel F. Piercy, David W. Cravens, and Nikala Lane. Enhancing Salespeople’s Effectiveness: When Is More Sales Management Control Better Sales Management Control? Marketing Management 16 (сентябрь– октябрь 2007). С. 18–25.

David W. Cravens, Felicia G. Lassk, George S. Low, Greg W. Marshall, and William C. Moncrief. Formal and Informal Management Control Combinations in Sales Organizations: The Impact on Salespeople Consequences. Journal of a Business Research 57 (март 2004). С. 241–248.

David W. Cravens, Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, and Clifford E. Young. Behavior-Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal of Marketing 57 (октябрь 1993). С. 47–59.

Benton Cocanougher and John M. Ivancevich. «BARS» Performance Rating for Sales Force Personnel. Journal of Marketing 42 (июль 1978). С. 87–95.

Lyndon E. Dawson, Jr., Barlow Soper, and Charles E. Pettijohn. The Effects of Empathy on Salesperson Effectiveness. Psychology and Marketing 9 (июль – август 1992). С. 297–310. См. также Neil M. Ford, Orville C. Walker, Jr., Gilbert A. Churchill, Jr., and Steven W. Hartley. Selecting Successful Salespeople: A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria, in Annual Review of Marketing. ed. Michael J. Houston. Chicago: American Marketing Association, 1987. С. 90–131.

Cocanougher and Ivancevich. «BARS» Performance Rating for Sales Force Personnel, с. 89.

Greg W. Marshall, John C. Mowen, and Keith J. Fabes. The Impact of Territory Difficulty and Self versus Other Ratings on Managerial Evaluations of Sales Personnel. Journal of Personal Selling & Sales Management 12 (осень 1992). С. 35–47.

Aharon Tziner, Christine Joanis, and Kevin R. Murphy. A Comparison of Three Methods of Performance Appraisal with Regard to Goal Properties, Goal Perception, and Ratee Satisfaction. Group and Organization Management 25 (июнь 2000). С. 175–190.

Cocanougher and Ivancevich, «BARS» Performance Rating for Sales Force Personnel, с. 90–99.

Mary Jo Bitner, Bernard H. Booms, and Mary Stanfield Tetreault. The Service Encounter: Diagnosing Favorable and Unfavorable Incidents. Journal of Marketing 54 (январь 1990). С. 71–84.

Roger J. Placky. Appraisal Scales that Measure Performance Outcomes and Job Results. Personnel 60 (май-июнь 1983). С. 57–65.

Nihal Mamatoglu Effects on Organizational Context (Culture and Climate) from Implementing a 360-Degree Feedback System: The Case of Arcelik. European Journal of Work and Organizational Psychology 17 (декабрь 2008). С. 426–449.

Give Yourself a Job Review. American Salesman (май 2001), с. 26–27.

Charles E. Pettijohn, Linda S. Pettijohn, and Michael d’Amico. Characteristics of Performance Appraisals and Their Impact on Sales Force Satisfaction. Human Resource Development Quarterly 12 (лето 2001), с. 127–139.

William Fitzgerald. Forget the Form in Performance Appraisals. HR Magazine 40 (декабрь 1995). С. 134.

Helen Rheem. Performance Management: A Progress Report. Harvard Business Review (март – апрель 1995). С. 11.