Ирина Соболева - Поиск работы по рецепту

Претендент знает, что для многих компаний оплата клиентов — это проблема. И пытается понять так ли это в данной организации.

Проблемные вопросывскрывают «головную боль» клиента. Нужно задать несколько вопросов, чтобы понять, с какой основной сложностью сталкивается компания. Важный момент — говорить нужно только о тех проблемах, с которыми вы потом сможете справиться.

Кандидат: Ага, по отсрочке… А как платят? Соблюдают сроки или задерживают?

Работодатель: Есть несколько клиентов, которые платят вовремя или даже немного раньше срока. Но большинство, конечно, задерживают оплату.

Кандидат: Намного задерживают?

Работодатель: По-разному. Бывает до полугода.

Извлекающие вопросыпомогают выяснить подробности, добраться до корня — того, что на самом деле вызывает трудности. То, что клиенты задерживают оплату, по сути, не проблема. Проблема в том, что из-за этого компании не хватает денег на закупки и зарплату сотрудникам.

Кандидат: Ааа, да вы что?! На полгода задерживают?! Бывает, что вообще исчезают?

Работодатель: Таких, чтобы совсем исчезали, не припомню. Но тех, кто тянет до последнего — много.

Кандидат: Оборотных средств хватает на закупку нового товара?

Работодатель: Нет, как раз из-за тех, кто задерживает, и не хватает. Возникают кассовые разрывы. Приходится или задерживать зарплату, или ждать товар и поставлять его намного позже. Мы не считали точно, но, думаю, процентов десять-пятнадцать выручки мы из-за этого теряем.

Дальше по методу должны идти направляющие вопросы, которые выводят клиента из негатива и побуждают представить будущее, когда проблема будет решена. Соискатель мог бы задать такой вопрос:

Кандидат: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, как бы вы использовали эти средства?

Или: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, насколько вы могли бы развить бизнес?

Направляющие вопросы нужны для холодных продаж, когда клиент еще не готов к сделке. На собеседовании они не уместны. Если компания открыла вакансию, значит она видит проблему и ищет выход.

На собеседовании нужно не мотивировать работодателя решать проблему, а продавать свою кандидатуру — рассказать об опыте возврата просроченной дебиторской задолженности и предотвращения кассовых разрывов. Привести пример с подробным рассказом, что было сделано и какие результаты это дало. Если такого опыта не было, можно рассказать, что кандидат читал на эту тему, какие тренинги проходил, как бы стал решать проблему, если бы его пригласили на работу.

Такие вопросы вызывают доверие: работодатель видит, что соискатель понимает его трудности и знает, как с ними справиться. Это хорошо, но это и тонкий лед! Нельзя давать нанимателю нереальных обещаний. Иначе он будет чувствовать себя обманутым, если кандидат не сможет их исполнить.

Метод СПИН сложный и требует тренировки. Однако если вы поймете принцип, то сразу получите преимущество перед другими кандидатами. Главная идея — задавать вопросы о работодателе, а не о себе. Узнать о проблемах компании и говорить о решениях, которые вы можете предложить, — это и есть продажа себя на собеседовании.

Помимо вопросов о проблемах компании по методу СПИН расспросите работодателя о месте в структуре (кому подчиняться и кто находится в подчинении), основных задачах и целях позиции, о том, каким образом будут оцениваться результаты работы, о возможных сложностях и о перспективах профессионального развития.

Изначально эта глава называлась «Стрессовое собеседование». Но потом я поняла, что тема намного обширнее, ведь стрессовое собеседование и стресс на собеседовании — это разные вещи.

На стрессовом интервью с кандидатом делают что-то странное или неприличное. Например, представители компании выходят на встречу голые, орут и ругаются матом, просят рассказать интимные детали из личной жизни, игнорируют, унижают или угрожают. Я считаю, что стрессовое собеседование — это игра, в которую не нужно играть. Если так обращаются на «первом свидании», то что будет дальше? Моя рекомендация: если вы попали на стресс-интервью, уходите! Встаньте, извинитесь, скажите, что это вам не подходит, и уходите. Единственное исключение — это собеседование на работу, где действительно возможны подобные ситуации. Например, на должность судебного пристава.