Ирина Соболева - Поиск работы по рецепту

Я считаю, профессиональные и ответственные сотрудники, не умеющие или боящиеся себя продавать, совершают преступление! Мне как рекрутеру обидно, когда кандидаты, которые приносят компаниям только убытки, уверенно себя продают. А результативные и исполнительные сотрудники стесняются, не умеют рассказать о своих достоинствах и не получают предложения о работе.

Единственный источник информации о кандидате для работодателя — это его рассказ. Работодатель не телепат, он не может догадаться о том, что соискатель — хороший сотрудник, если он сам об этом не говорит. Плохо продающего себя кандидата вряд ли пригласят на следующий этап или дадут тестовое задание. О предложении о работе я даже не говорю.

Чтобы себя продавать, не нужно иметь особый дар. Не нужно вести себя как страховой агент в фильме «День сурка»: тараторить без умолку, засыпать собеседника аргументами и не отставать, пока тот не купит. Помните его? Это называется «втюхивание». Согласна, что навязываться и продавать что-то ненужное — плохо. «Втюхивание» — это глупые продажи.

Я расскажу, как продавать с умом . Умные продажи — это навык, которым может овладеть каждый. Продавать себя с умом — значит выяснять потребность клиента (не додумать за него, а узнать у него!) и предлагать решения, которые ему подходят. Разумеется, если вы можете их предложить. Иначе вы «не продадите слона». Значит, это не ваш клиент — ищите дальше. Или работайте над предложением, то есть над навыками и компетенциями.

На собеседовании клиент — это работодатель. У него точно есть потребность, иначе он бы не открыл вакансию. Значит ваша задача — узнать, что именно ему нужно. Для этого необходимо задавать вопросы. Правильные вопросы — основа продажи своей кандидатуры на собеседовании.

В конце интервью представители компании спрашивают, какие у кандидата есть вопросы. По их количеству и качеству работодатели оценивают уровень подготовки кандидата к встрече, его осведомленность о ситуации в компании и профессионализм. В этой ситуации кандидаты ведут себя по-разному.

Некоторые теряются и говорят, что у них нет вопросов. Вопросов не бывает в двух случаях: когда все понятно и когда не понятно ничего. Все понятно быть не может, поэтому работодатель сделает вывод, что кандидату не понятно ничего. Если это так, шансов на трудоустройство у него нет. Как вы понимаете, не задавать вопросы нельзя.

Во время подготовки к собеседованию одной клиентки, я спросила, какие вопросы она задает. Дама стала перечислять: «Ну… я всегда спрашиваю, почему открыта вакансия, какой график, во сколько обед, сколько дней отпуска, есть ли ДМС…»

Это второй тип поведения — никогда так не делайте! Вопросы об условиях работы можно задать, когда сделают предложение. А пока вы на собеседовании и речь о предложении не идет, главная задача — продать свою кандидатуру. Вопросы, которые задавала моя клиентка, о потребностях. Но о ее потребностях, а не компании. Они не позволяют допродать свою кандидатуру, а только портят впечатление.

Третий тип кандидатов подробно расспрашивает о ситуации в организации и задачах должности. Это лучшая стратегия. После ответов работодателя сможете вспомнить похожие примеры из практики или порассуждать, как бы справлялись с подобными задачами. Это позволит лучше представить свою кандидатуру, даже если в основной части интервью не удалось раскрыть опыт. Кроме того, кандидат, который интересуется делами компании, производит хорошее впечатление.

Метод СПИН

Один из способов сформулировать вопросы на собеседовании — метод СПИН-продаж. Он подходит для сложных продуктов и услуг, коей и является продажа кандидата на собеседовании. Рекомендую изучить технологию по одноименной книге Нила Рекхэма. Но применять ее на собеседовании нужно не в полном варианте.

Основа техники СПИН-продаж — это четыре типа вопросов, которые выявляют проблемы клиента и помогают предложить решение. СПИН — это аббревиатура: С — ситуационные, П — проблемные, И — извлекающие и Н — направляющие вопросы.

Ситуационные вопросы— это вопросы о ситуации, в которой работает компания. Например:

Кандидат: Как клиенты оплачивают заказы — по предоплате, по факту или по отсрочке?

Работодатель: Платят по-разному, но большая часть клиентов пользуется отсрочкой платежа.