– Почему нет? Давай.
Обязательно пользуйтесь этой стратегией в подходящих ситуациях, она проста и эффективна.
Но не забывайте – эта стратегия применима только в случаях, когда ваша цель – не сильно значимый критерий.
– Наш самолет падает! Остался только один парашют! Давай бросим монетку?
– ???
Переговоры с равным соперником из-за незначимого критерия – это игра, в которой ваши шансы на победу равны примерно 50 %. Ваша задача – сохранить или увеличить эти шансы, не потратив дополнительных ресурсов (времени, денег, сил).
Ситуация: каждый участник стремится достигнуть своей цели, при этом не хочет, чтобы желание другого участника осуществилось. Это конфликт на уровне поведения.
– В этом месяце мы смогли сэкономить 20 тысяч рублей. Наконец-то сможем купить микроволновку и еще что-нибудь!
– Зачем нам микроволновка? Лучше отложим эти деньги для более важных покупок.
Нужно выяснять намерения каждого до того, как интересы пересекутся. Надо найти способ, как удовлетворить критерии обеих сторон.
– В этом месяце мы смогли сэкономить 20 тысяч рублей. Давай подумаем, как нам лучше поступить с этими деньгами.
Или:
– В этом месяце мы смогли сэкономить 20 тысяч рублей. Наконец-то сможем купить микроволновку и еще что-нибудь!
– Давай лучше положим эти деньги на депозит и купим микроволновку, когда получим проценты по вкладу. А потом подумаем, что еще нам нужно купить, ведь деньги на счету останутся!
Используйте технику «Рамка Мы», чтобы найти решение проблемы. Формируйте общие цели как вербально, так и невербально. Займите место рядом с собеседником во время разговора, не садитесь напротив – эта позиция подсознательно воспринимается как конфронтация.
Кейс 5. «Жесткие переговоры»
Ситуация: ваш оппонент – очень сильный соперник, и он настроен одержать победу.
Пытаться договориться, вести переговоры – бесполезно.
Если оппонент сильнее вас и не намерен идти на компромисс, то беседа с ним – неконструктивная трата времени.
Ваш шанс – поставить ультиматум. Надо указать оппоненту, что он должен сделать, и дать понять, что произойдет в случае отказа. Нужно дать понять, что вы готовы не просто сражаться до конца, но и можете нанести вред оппоненту в случае проигрыша.
– Делайте так, как вам говорят. Это не обсуждается.
– Я работаю над этим проектом уже полгода, и я знаю, как будет лучше! Вам придется считаться с моим мнением, иначе я уволюсь, и вы не сможете без меня выполнить этот заказ вовремя!
Вы должны поставить ультиматум так, чтобы вам можно было поверить. Важно продемонстрировать свою силу, даже если эта сила лишь иллюзия, – оппонент должен почувствовать в вас достойного соперника, а не жертву.
Если будете убедительным, то оппонент пойдет на ваши условия. Иначе вам придется отступить или осуществить заявленную в ультиматуме угрозу (будьте готовы к полному проигрышу, этот вариант вполне вероятен).
Кейс 6. «Рассерженный Клиент»
Ситуация: Клиент раздосадован, его гнев направлен на вас или на вашу компанию (или вы оказались у него на пути и стали мишенью).
Хороший переговорщик должен уметь решать конфликты, это базовый навык. В главе про эмоции вы уже узнали, как вызывать и заменять эмоции у оппонента, и в случае с гневом инструкция проста – эту эмоцию нужно нейтрализовать.
1. Надо вызвать у Клиента эмоцию удивления.Когда человек удивляется, он останавливается – на несколько мгновений Клиент забудет, что он собирался сделать, и перестанет гневаться. Важно использовать это время правильно.
– Это немыслимо! Я ждал прибытия своего заказа еще позавчера, но до сих пор не могу у вас его получить! Чем вы вообще тут занимаетесь, за что вам зарплату платят?
– Это действительно возмутительно! Какой ужас! (Клиент вряд ли ожидает, что вы с ним сразу согласитесь, поэтому может удивиться.)
2. Перестаньте быть целью для гнева Клиента, уйдите с линии атаки.Если человек стоит напротив вас, станьте с ним рядом – покажите, что вы не враг. В этот же момент вам нужно найти общего врага, чтобы закрепить у Клиента понимание, что вы на его стороне. В зависимости от ситуации враг может быть абстрактным или конкретным.
– Это немыслимо! Я ждал прибытия своего заказа еще позавчера, но до сих пор не могу у вас его получить! Чем вы вообще тут занимаетесь, за что вам зарплату платят?
Читать дальше
Конец ознакомительного отрывка
Купить книгу