Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Вы ищете новых сотрудников. Желающих устроиться на работу в вашу компанию много. Кто-то обязательно получит отказ, ведь количество вакансий ограничено.

Плохо: вы устраиваете обычное собеседование и по его результатам отказываете некоторым соискателям. Когда они интересуются, в чем причина отказа, говорите правду – у них маленький опыт работы, плохое образование и т. д. В результате люди могут обидеться на вас, будут испытывать негатив по отношению к вам лично и к вашей компании в целом.

Хорошо: вы устраиваете отбор в несколько этапов, на одном из этапов предлагаете участникам компьютерный тест (любой подходящий – на стрессоустойчивость, соответствие квалификации и т. д.). Когда человек интересуется, почему ему отказали, говорите: «К сожалению, вы не прошли компьютерный тест». В результате негатив соискателя будет направлен не на вас, а на компьютерный тест, на робота.

Хотите, чтобы выбрали вас? Не плывите по течению, начните управлять переговорами.

Эта переговорная ситуация применима к случаям, когда вы с соперником на равных или немного позади.

Вы находитесь примерно в одинаковом положении, ваши шансы равны или немного меньше, чем у оппонента.

Особенности ситуации:

– Война бесполезна, битва с соперником приведет к взаимоуничтожению.

– Критерий, из-за которого вы вынуждены вступать в переговоры, не значимый. Нет смысла использовать решение этого кейса, если вы на тонущем корабле и остался один спасательный круг на двоих (троих, четверых), потому что спасательный круг в этой ситуации жизненно важен.

Вы хотите купить квартиру, но у вас есть конкурент – такой же покупатель, которого устраивают условия продавца. Владельцу квартиры все равно, кому продавать жилье, и он говорит – договаривайтесь сами. Если устроить аукцион и предлагать больше денег, можно потратить много ресурсов (увеличивающиеся расходы – это уже проигрыш) или не перекупить квартиру (проигрыш). Что делать?

1. Используйте технику «Рамка Мы», перераспределите цели конкурента.

Скажите, что вы оба находитесь в одинаковом положении, ситуация почти безвыходная – каждый хочет купить квартиру, и никто не хочет отступать. Покажите, что ваши интересы идентичны.

2. Создайте иллюзию выбора, иллюзию управления у соперника.

Предложите оппоненту сыграть в какую-нибудь игру (шахматы, камень-ножницы-бумага) – кто победит, тот и покупает квартиру. Важно – цель этого шага не в том, чтобы конкурент согласился. Скорее всего, он откажется играть с незнакомым человеком из-за риска проиграть. Этот шаг должен активизировать творческую сторону человека, чтобы он сам предложил определить победителя случайным образом (бросить монетку).

3. Предлагайте бросить монетку (использовать генератор случайных чисел, применить другой способ случайного определения победителя).

Задавайте сопернику уточняющие вопросы: «А какую монетку будем бросать?», «Твоя или моя монетка?», «Ты выбираешь орла или решку?» Это создаст иллюзию управления ситуацией у оппонента, но по сути его выбор уже ни на что не влияет, ваш шанс победить на этом этапе – 50 %.

Можно обратиться к третьему лицу, которое будет следить за процессом определения победителя. Это своеобразная гарантия для конкурента – он будет чувствовать себя спокойнее. Если соперник проиграет, можете предложить ему небольшую компенсацию.

Важно: предлагайте бросить монетку только на третьем этапе, не раньше. До этого момента соперник уверен в том, что он хитрее вас и сможет победить – надавить, вызвать чувство жалости и т. д. Только после того, как вы предложите сыграть в игру, идея со случайным определением победителя покажется логичной сопернику.

Решение этого кейса можно использовать в ситуациях, когда ваши шансы меньше 50 %. Например, желающих купить квартиру трое или даже четверо. Попробуйте разыграть этот кейс с владельцем жилья – если он азартный человек, то согласится.

– Давайте бросим монетку. Если я выиграю, то вы продаете мне эту квартиру. Если проиграю, то сразу уйду и не буду мешать другим покупателям.