Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– Вот я и хочу предложить вам расширить ваши возможности!

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Если это важно для вас, проверьте меня, потому что у меня есть для вас выгодное предложение.

Человек не просто говорит, но и верит в свои слова, стремится доказать их примером. Он идет до конца, всегда завершает начатое дело, часто становится заложником своих слов.

Суть приема – показать собеседнику, что его утверждение справедливо, но в другом времени и (или) при других обстоятельствах. В результате Клиент понимает, что его утверждение неубедительно звучит в данных условиях.

– У вас очень высокие цены!

– О товарах нашего конкурента я бы сказал точно так же. Давайте я расскажу об отличиях…

– У вас очень высокие цены!

– Если покупаете не «как для себя»…

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Ваш руководитель так решил, но если мы с вами найдем правильные аргументы, то сможем показать ему, что предложение выгодное!

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Вашего проверенного поставщика вы тоже когда-то видели в первый раз!

Перед началом работы с убеждениями Клиента вы должны четко понимать, какую цель преследуете. Определите, что хотите получить в результате изменения убеждений, потом выберите подходящий инструмент и начните действовать.

До встречи с вами у Клиента уже сформировались убеждения. От вас зависит, какими станут его убеждения в процессе вашего общения – изменяйте их, подвергайте сомнению. Работайте с убеждениями так, чтобы Клиент сам осознал необходимость переоценки.

• Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы сформулировать предложение.

• Не прерывайте коммуникацию, если Клиент возражает.

• Оттачивайте навыки применения разных фокусов языка, комбинируйте их в одном разговоре.

Убеждения формируются на основе собственного мнения и оценок, влияния других людей, они исходят из жизненного опыта и сказываются на нашей дальнейшей жизни.

Будучи убежденным в чем-то, мы следуем этому правилу без колебаний, переносим опыт аналогичных ситуаций с одной на другую.

Убеждения заставляют нас поступать привычным образом, выбирать один и тот же путь.

Но если есть одна дорога к цели, то это не значит, что она единственная, – путей много. Именно фокусы языка показывают альтернативные пути, непривычные варианты, позволяют продемонстрировать собеседнику взгляд с другой стороны.

Применяя фокусы языка, вы начинаете мыслить нестандартно, непривычно, и это открывает перед вами большие возможности. С помощью фокусов языка вы можете выяснять скрытые мотивы возражений, трансформировать убеждения Клиента, достигать своих целей. Используйте эти знания, управляйте своим успехом в переговорах!

1. Человек готов к эффективной коммуникации только в ресурсном состоянии.

2. Эмоции отражают суть убеждения человека. Реакции тела говорят правду чаще, чем слова.

3. Любое возражение – это убеждение, которое можно трансформировать.

4. За каждым убеждением стоит намерение.

5. Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы сформулировать предложение.

6. Применяйте фокусы языка по отдельности и экспериментируйте с их комбинациями.

Перед началом работы с убеждениями Клиента вы должны четко понимать, какую цель вы преследуете. Определите, что вы хотите получить в результате изменения убеждений, потом выберите подходящий инструмент и начните действовать.

После того как сделка состоялась (или не состоялась), очень важно провести качественный анализ переговоров.

Чем лучше будет ваша обратная связь с самим собой, тем эффективнее пройдет работа над ошибками. Задайте себе эти вопросы и ответьте на них.

• Какие цели были поставлены, и какие цели были достигнуты?