Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

1. Гипноз – это эффективный инструмент, но не сверхоружие. Гипноз не решит все ваши проблемы, но может стать хорошим помощником в переговорах.

2. Человек может погрузиться в трансовое состояние и без вашей помощи, поэтому будьте наблюдательны – удобный момент для внушения может настать неожиданно.

3. Готовьте внушение заранее. Формулировка должна быть адекватной, нереальные инструкции не сработают.

4. В этой главе вы узнали более 20 способов наведения транса. Протестируйте каждый, используйте эти способы по отдельности и комбинируйте их.

5. У каждого человека свои эмоциональные триггеры. Каждый реагирует на раздражитель по-своему, помните об этом.

6. Базовых эмоций всего 7, остальные – производные этих эмоций или комбинации.

7. Умение быстро определять эмоции Клиента – первый шаг на пути к управлению эмоциями.

8. Эмоции можно вызывать, можно переводить одну эмоцию в другую. Тестируйте эти знания в обычной жизни.

9. Есть 4 архетипа людей в переговорах, вы должны уметь узнавать каждого.

10. Выбирайте архетип для себя в зависимости от архетипа Клиента. При необходимости комбинируйте архетипы, меняйте их.

11. Есть 3 стиля ведения переговоров. Не зацикливайтесь на одном из стилей, меняйте и объединяйте их, чтобы победить соперника.

12. Изучите технику аналогового изменения убеждений и фокусы языка. Используйте эти инструменты, чтобы убедить Клиента в том, что вам выгодно.

Французский театровед Жорж Польти около века назад написал книгу, в которой рассказал про 36 стандартных литературных сюжетов.

Идея Жоржа состоит в том, что литературных произведений может быть миллионы, но стандартных сюжетов всего 36 – каждое произведение основано на каком-то из этих сюжетов.

Могут изменяться декорации, детали, имена, страны и города, но сюжеты неизменны.

Один из сюжетов – похищение.

Согласно описанию Жоржа Польти, похищение может быть по согласию или без согласия.

Обязательные элементы: похититель, похищаемый, охраняющий.

Под описание этого сюжета подходит кинофильм «Кавказская пленница», мультфильм «Шрек» (1-я часть).

Есть много сказок про дракона, принцессу и рыцаря – дракон похищает и охраняет принцессу, рыцарь спасает.

Переговорных ситуаций тоже ограниченное количество.

Если вы будете знать, как вести себя в каждом из случаев, то получите значительное преимущество в переговорах.

Вы сможете:

• определять тип переговоров:

• манипулировать оппонентом, вынуждая его принимать нужное вам решение;

• управлять переговорами;

• побеждать.

Переговоры с гуру – это переговоры с человеком, который стоит на ступень (или несколько ступеней) выше вас. Такой оппонент сильнее, опытнее, имеет больше власти. Особенность этой ситуации в том, что оппонент когда-то был на вашем месте. На роль гуру отлично подходит начальник.

Ситуация: между вами и гуру произошел конфликт. Гуру раздосадован, рассержен, предъявляет вам претензии и обвиняет вас, хочет вас наказать.

1. Извиниться, попросить прощения.

Зачем? Начальник хочет быть уверен в том, что вы не претендуете на его место и признаете, что он – главный. Когда извиняетесь, вы признаете его позицию сверху. Докажите, что ваш ролевой раппорт с гуру по-прежнему действует.

Нужно : объясниться, доказать позитивность своих намерений, говорить с позиции снизу. Важно показать, что у вас нет скрытого умысла.

Нельзя : проявлять агрессию, пытаться показать свое превосходство.

Результат : гуру сможет убедиться, что вы не опасны. Если все пройдет хорошо, то начальник сочтет причину конфликта недоразумением, ошибкой, случайностью.

2. Покажите гуру, что вы хотите стать таким, как он.

Звучать это будет примерно так: «Я – это вы много лет назад, и я хочу быть таким же профессионалом, как вы! Вы – мой ориентир! Разрешите попробовать, позвольте сделать это!» Важно: переходите к этому шагу только тогда, когда убедитесь, что гуру больше не считает, что у вас был злой умысел.