Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Зачем? Такая детская наивность на гуру действует обезоруживающе, срабатывает модель переговоров «Хозяин и Дитя».

Нужно : использовать модель переговоров «Хозяин и Дитя». Показывайте, что вы принимаете свою позицию подчиненного и искренне стремитесь быть похожим на гуру. Признавайте авторитет оппонента, его значимость.

Нельзя : давать малейших намеков на наличие скрытого умысла, хамить, хитрить.

Результат : если все сделано правильно, то вы сможете вызвать у гуру умиление своей наивностью, искренностью.

3. Просите пойти навстречу, решайте конфликт.

Нужно : не забывать, что гуру – главный. Просите, но не требуйте.

Нельзя : давить, обманывать.

Результат : конфликт исчерпан.

– Вы завалили сроки сразу по двум проектам! Это немыслимо! Вы не справляетесь со своими обязанностями!

– Прошу прощения, я действительно виноват. Я не рассчитал свои силы, это моя ошибка.

– Конечно, ваша, чья же еще!

– Мне очень жаль, я старался сделать максимум, но не справился. Простите.

– Почему вы дотянули до последнего? Почему не распределили задачи так, чтобы все успеть?

– Я хотел быть полезным. Вы каждый день справляетесь с огромным потоком задач, я хотел научиться работать, как вы, быть максимально эффективным. Я переоценил себя, до вашего уровня мне еще придется много работать. Впредь я буду адекватно оценивать свои силы.

– Хорошо, я дам вам еще один шанс. Идите работать.

Конфликт с гуру может быть разрушительным для вас, если вы допустите хоть одну ошибку. Гуру сильнее и опытнее, поэтому бесполезно показывать свое превосходство.

Ситуация: в переговорах участвует несколько человек – вы, ваш конкурент (конкуренты) и лицо, которое принимает решения.

Изучите человека, который принимает решения. Этот шаг состоит из двух этапов.

Нужно: определить, что человеку нравится и что не нравится. Важно понять, что поможет выстроить отношения с человеком, создать раппорт. Также вы должны знать, что напрягает человека, что ему не нравится, чтобы не допустить ошибок.

Результат: вы составите небольшой психологический портрет Клиента.

Нужно: определить, что Клиент осознает в коммуникации, а что – нет.

Результат: вы получите инструмент для достижения своих целей. Человеком управляет то, что он не осознает. Когда вы выясните, что именно Клиент не осознает в коммуникации, сможете с помощью этого представить себя в выгодном свете и сделать конкурента менее привлекательным, менее интересным для Клиента.

Допустим, вы выяснили, что Клиент не осознает проявления эмоций через жесты и позы, положительно реагирует на эмоцию «радость» и негативно реагирует на эмоцию «печаль». Ваша задача – рассказывать о себе, своей компании, своем предложении в эмоции «радость», проявляя эту эмоцию через жесты. Говорите о конкуренте, вызывая у Клиента эмоцию «печаль», используя те же инструменты – жесты, позы.

Если вас не интересует эмоциональное состояние участников переговоров после того, как вы примете решение, то можете не использовать этот алгоритм.

Если вы не хотите, чтобы проигравшая сторона затаила обиду, смело применяйте эту стратегию.

Нужно: показать, что вы будете принимать решение, не основываясь на эмоциях. Продемонстрируйте, что для вас важны очевидные факты, конкретные показатели. Если вы не будете ориентироваться на конкретные критерии, то можете стать объектом недовольства проигравшей стороны.

Результат: участники переговоров поймут, что вы объективны и силы сторон равны. Вы сможете задавать конкретный критерий, на который участники переговоров будут ориентироваться.

Вы выбираете поставщика, есть несколько кандидатов. Устройте общую встречу с ними и озвучьте решающий критерий – например, вы будете сотрудничать с тем, кто предложит товар по цене не выше 100 рублей за штуку. Кто сможет поставлять вам товары по этой цене, тот и получит контракт.

Когда вы задаете объективный критерий, участники переговоров воспринимают ситуацию адекватно. Если вы выбираете по принципу «нравится – не нравится», то можете стать объектом недовольства, агрессии и даже ненависти у проигравшей стороны.