Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Этот фокус языка нейтрализует зацикленность Клиента на «здесь и сейчас» и переключает его внимание на перспективу сотрудничества с вами в будущем. Клиент становится менее категоричен, начинает подсознательно искать возможности, а не отговорки.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Изменение размера фрейма»:простая жестикуляция, которая в некотором роде похожа на игру на гармони, – вы словно бы «растягиваете» ситуацию на более широкую перспективу.

Человек с таким мышлением использует более широкий (в зависимости от ситуации – более узкий) временной ракурс. Он обдумывает, какая альтернатива будет благоприятнее, всем ли будет хорошо в итоге. Такие люди хорошо работают в команде, они мыслят системно.

Если у человека слабо развита эта стратегия мышления, то он не учитывает интересы окружающих и не продумывает последствия своих действий, которые могут повлиять на его судьбу и на судьбу его близких. Работать в команде он не способен.

Этот прием основывается на том, что у каждого человека обычно есть несколько значимых критериев для принятия решения. Суть фокуса – переключить внимание Клиента с критерия, на котором основывается возражение, на другой важный критерий.

– У вас очень высокие цены!

– Дело не столько в стоимости, сколько в том, насколько этот товар соответствует вашим требованиям.

– У вас очень высокие цены!

– Это значит, что вы можете получать бонусы с каждого клиента, который придет по вашей рекомендации.

Когда вы используете фокус «Другой результат», вы меняете критерий на тот, который может изменить убеждение собеседника. Вы меняете точку зрения Клиента на свое предложение.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Давайте немного отвлечемся от вашего бюджета и обсудим перспективы, которые дает вам мое предложение.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Иногда польза для бизнеса заключается не в проверенности, а в оперативности поставок и широком ассортименте.

Каждый Клиент индивидуален, у каждого есть свои важные условия.

Если вы подберете критерий для переключения внимания правильно, найдете «слабое место», то ваши шансы на успех значительно возрастут.

За каждым убеждением стоит результат опыта. Если собеседник говорит: «У меня нет на это денег», в его сознании проецируется опыт, связанный с этим утверждением, – неприятные ощущения при «выбивании» денег у начальства, контролирующая расходы жена и т. д. Надо вернуть человека к этому опыту, но уже с немного измененными установками. Обращайтесь к сенсорике, дайте Клиенту «ощутить» ваше предложение.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Давайте просто посчитаем…

Используя этот прием, сопровождайте разъяснения рисунками, записями и расчетами, акцентируйте внимание на деталях. Не просто озвучивайте скидку, а записывайте ее на бумаге, передавайте листок собеседнику. Если есть возможность, дайте Клиенту попробовать, потрогать товар. Создавайте реальность для Клиента, а не просто описывайте ее.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Да, до сегодняшнего дня мы общались только по телефону, и у вас не было возможности оценить все выгоды моего предложения. Давайте я расскажу подробнее о преимуществах.

Демонстрация товара, презентация услуги очень важны – вы показываете свое предложение в реальности. Если Клиент визуал, сделайте сногсшибательную презентацию – с анимацией, с высоким качеством изображений. Если Клиент кинестетик – распечатайте данные исследований, дайте ему эти материалы в руки.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Стратегия реальности»можно описать понятием «приземленность»: используя этот прием, принимая стратегию, мы словно бы опираемся на эту реальность, и жесты направлены вниз.

Также для этого фокуса характерны жесты-прикосновения к лицу, напряжение рук, лежащих на коленях.