Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– У вас очень высокие цены!

– Давайте взглянем на цену объективно: стоимость этого товара складывается из…

– У вас очень высокие цены!

– Среди товаров этой ценовой категории представлены только эксклюзивные варианты! Этого вы точно не найдете у других компаний.

Ход взаимодействия с Клиентом напрямую зависит от того, насколько правильно вы разграничите элементы его убеждения.

Заранее выберите те детали, на которых будете фокусировать внимание, и не останавливайте коммуникацию.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Давайте рассмотрим возможность выделить часть вашего бюджета на эту часть моего предложения.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Давайте посмотрим, что предлагает вам ваш поставщик. Если я не найду в прайсе позиций, по которым смогу сделать лучшее предложение, то я возьму перерыв, чтобы обдумать ситуацию.

В этом примере Клиенту не просто дают понять, что более выгодное предложение уже есть (или очень вероятно), но и предполагают встречу в будущем.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Разделение»:жестикуляция одной или двумя руками с указанием на воображаемые детали. Визуализируя предложение, вы «затягиваете» Клиента в коммуникацию. Даже если собеседник говорит «нет» в ответ на вашу фокусировку на какой-то детали, он уже вовлечен в процесс общения.

Взгляд сконцентрирован, человек обращает внимание на детали, переходит от обобщенных категорий к конкретным значениям. Люди с таким образом мышления умеют делать правильные выводы, нюансы для них очень важны. Они успешны в профессиях, связанных с повышенной концентрацией на мелочах.

Фокус «Объединение», в отличие от предыдущего приема, заключается в правильном подборе более общих категорий, которые включают убеждение Клиента. Надо основываться на понятиях «в целом», «всегда», «вообще», чтобы найти какую-нибудь общую категорию, частью которой будет возражение.

– У вас очень высокие цены!

– У нас представлены товары высокой ценовой категории, и это часть нашего преимущества перед конкурентами, потому что…

Покажите Клиенту, что высокая цена – это ваше существенное отличие, ваш плюс.

– У вас очень высокие цены!

– Если сейчас вы не можете себе позволить купить наш товар, я могу подписать вас на рассылку о новых предложениях нашей компании.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Я вас прекрасно понимаю! Благодаря экономии можно увеличивать прибыли! Именно поэтому я хочу предложить вам…

Ваша задача – не просто согласиться с Клиентом и привести контраргумент.

Обобщите проблему собеседника, помогите понять ее масштабы и предложите решение.

Используйте слова «поэтому», «потому что», они повышают эффективность фокуса «Обобщение».

Даже если после этих слов вы озвучите не слишком весомый аргумент, человек подсознательно воспримет его как заслуживающий внимания.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Да, вы правы. Стабильный бизнес требует постоянного обновления…

В этом примере с Клиентом не просто соглашаются и дают понять, что стабильный бизнес – это хорошо, но и подсказывают, что нужно делать, чтобы сохранить эту стабильность.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «объединение»:широкие жесты, которые словно охватывают большие категории, состоящие из мелких элементов.

Также можно указывать на конкретные детали по отдельности.

Люди с таким образом мышления открыты, в их кабинете мало деталей.

Они больше склонны к аналогии, чем к детальной конкретике.

У каждого человека есть своя модель мира, своя уникальная структура убеждений и ценностей. Фокус языка «Модель мира» помогает переключить внимание собеседника на такие рамки восприятия мира, где его убеждения будут интерпретированы по-другому.