Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Возражение – это утверждение, которое можно трансформировать. Не отступайте, если Клиент возражает, продолжайте коммуникацию.

• Чтобы начать работу с возражением, переводите человека в ресурсное состояние.

• Собирайте максимум информации о Клиенте и настоящих причинах его возражений.

Используйте фокусы языка только тогда, когда у вас есть цель и вы готовы ее сформулировать. В противном случае за формулировку цели будет отвечать ваш оппонент.

Держите предложение наготове, чтобы сказать его в нужный момент.

Момент для внесения предложения настал, когда:

1) собеседник демонстрирует свой переход в ресурсное состояние. Человек готов к эффективной коммуникации тогда, когда ему интересно, весело и он чувствует себя в безопасности (соответствуйте всем трем критериям);

2) Клиент проявляет признаки трансового состояния. Это может быть результатом переживаемого им удивления.

Нет никаких гарантий, что примененные вовремя фокусы языка вынудят Клиента сразу согласиться на ваше предложение.

Но в эти моменты вы можете заложить крепкий фундамент для вашего дальнейшего сотрудничества.

За любым действием и высказыванием всегда стоит намерение. Намерений множество, и от того, какое вы выберете для работы с возражением, будут зависеть направление вашего общения с Клиентом и аспекты применения фокусов языка.

Ваша задача – видеть позитивное намерение за возражением Клиента и переключать внимание на него.

– У вас очень высокие цены.

– Я понимаю, вы хотите убедиться, что товар стоит этих денег. Поэтому я расскажу о всех преимуществах именно этой модели.

Надо переключить внимание собеседника на самый «слабый» уровень, который вы можете предположить.

– У вас очень высокие цены.

– Вы хотите сказать, что товары этой ценовой категории не для вас? Давайте рассмотрим варианты другого уровня.

Если вы видите, что человек хочет купить товар у вас, но испытывает страх перед сложностями, предложите ему разделить ответственность.

– У вас очень высокие цены. Боюсь, мы не сможем себе позволить такие расходы.

– Давайте мы предоставим вашему руководству подробный план того, как можно снизить издержки с помощью нашего товара. Ваш начальник сможет лично оценить все преимущества сотрудничества с нами.

В этом примере Клиент взволнован, боится трудностей с «выбиванием» денег у начальства и не уверен, что сможет доказать руководителю целесообразность покупки. Помогите ему, и у вас появится шанс наладить крепкие деловые отношения.

Если Клиента интересует товар, но он сомневается в вас, развейте эти сомнения.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Я понимаю ваши опасения, поэтому готов предоставить рекомендации от моих клиентов.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Намерение»:приложение рук к груди. Когда человек прикладывает руки к груди, он словно бы говорит: «Выслушай меня, поверь мне!» Этот прием усиливает эффективность убеждения.

Люди, образ мышления которых строится с использованием фокуса «Намерение», думают на несколько ходов вперед.

Они просчитывают ситуацию в перспективе, предугадывают действия своих оппонентов, стремятся решать за других.

Вряд ли можно назвать гуманным такой подход к взаимодействию с окружающими, и далеко не каждый человек соглашается играть по чужим правилам.

Когда человек с образом мышления «намерение» сталкивается с противостоянием, когда видит, что все идет не по его плану, то он испытывает гнев и (или) презрение.

В основе этого приема лежит использование смысловых различий синонимов, которые подходят для изменения подтекста аргументации, оттенков значений.

Фокус «Переопределение» – это переформулировка возражения Клиента, которая ослабляет его позицию.