Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Провокативные фокусы языка – это вызов, это инструмент для получения откровенной реакции.

Провокативные фокусы языка помогают разобраться в истинных причинах возражений клиента, они мотивируют на изменение убеждения, вызывают у человека желание решать проблемы.

Все события, которые связаны с потенциальной проблемой Клиента, имеют развитие от плохого к худшему.

Когда провоцируете собеседника, вы вызываете в нем ответную реакцию – желание доказать, что он способен решать более серьезные проблемы. Это мотивирует.

С помощью провокативных фокусов языка можно показать Клиенту, что без вашей помощи (вашего товара, услуги) у него все будет только ухудшаться.

– У меня мало свободного времени для того, чтобы посещать тренинги. Пожалуй, я откажусь от участия.

– Да-да, я понимаю, что вы много работаете и не хотите жертвовать своим временем. Этот тренинг предназначен только для целеустремленных людей, которые хотят быть успешными и работать не много, а эффективно, он вряд ли вам нужен.

Фокусы языка делятся на несколько видов в зависимости от контекста применения.

Правильный выбор инструмента повышает шансы на успешную коммуникацию с Клиентом.

• Практикуйтесь в применении всех видов фокусов языка.

• Выбирайте форму фокуса языка в зависимости от своих целей, контекста.

Истинные убеждения всегда связаны с эмоциями – когда человек защищает свою позицию, он проявляет эмоции. Если Клиент возражает без малейшего оттенка эмоций, то он делает это только для того, чтобы возразить, – настоящего убеждения за этим возражением нет. Эмоции указывают на настоящую причину возражения.

– Я не буду это покупать, потому что у меня нет денег.

Если Клиент говорит это печально, то он наверняка хочет купить товар, но у него действительно недостаточно денег. Если вы видите эмоцию отвращения – дело не в деньгах, Клиент не готов принять ваше предложение по другим причинам – возможно, оно оскорбило его. Если в голосе Клиента вы замечаете нотки «игры», «кокетства», то следующий шаг за вами – собеседник ждет, что вы предложите ему что-то интересное, но при этом готов уйти.

В разных культурах, у разных народов выражение эмоций максимально сходное или одинаковое.

Люди выражают эмоции потому, что это естественно, и для того, чтобы продемонстрировать окружающим свои чувства и ощущения.

Человек в гневе легко возбудим, агрессивен, он готов мобилизоваться и совершить сверхусилие, готов нападать. Ноздри расширены, дыхание учащено, губы сжаты. Эффективная коммуникация с человеком в гневе невозможна, эту эмоцию надо нейтрализовать.

Человек в печали не готов активно действовать, не настроен добиваться чего-то. Ему кажется, что он не способен повлиять на ситуацию. Печальные люди легко поддаются манипуляциям (нужно давать простые команды), они готовы к монотонной работе. Чтобы построить коммуникацию с печальным человеком, нужно выразить сочувствие, ободрить.

Радостным человеком невозможно манипулировать, его нельзя загнать в какие-то рамки. Радость дестабилизирует, снижает продуктивность работы.

Эта эмоция длится недолго, поэтому пользуйтесь ею сразу – предлагайте обсудить детали, налаживайте коммуникацию с Клиентом, говорите комплименты.

Эту эмоцию всегда видно на лице. Представьте, что вам дали понюхать что-то отвратительное, – что вы будете чувствовать? Если вы видите эмоцию отвращения у Клиента, значит, ваше предложение нарушает его систему ценностей. В этом состоянии человек инстинктивно разрывает коммуникацию, поэтому нужно быстро перевести разговор на другую тему, нормализовать ситуацию.

Человек испытывает презрение, когда сравнивает себя с кем-то. Часто эта эмоция связана с социальным статусом, профессией.

Если Клиент испытывает страх во время разговора, значит, есть угроза значимой для него ценности.

Угроза, на которую он не может повлиять. Человек в страхе или «замирает» и плывет по течению, или паникует. Если вы заметили страх, немедленно предложите разделить ответственность Клиента.