Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

• Приемлемо. Я не уверен, что могу (хочу) купить это сейчас. Я не уверен, что готов совершить покупку.

• Разумно. Возможно, я куплю это, но не сегодня.

• Стандартно. Мне хотелось бы это купить.

• Действующая норма. Я могу это купить, я готов. Я покупаю.

Согласно теории «Окно Овертона» в качестве стартовых условий берется идея, которая выглядит немыслимой для общества. Ее переводят в радикальную, потом в приемлемую, затем в рациональную. Постепенно рациональную идею делают стандартной, приемлемой для общества, популярной.

Это работает – вспомните, как были легализованы однополые браки. Сначала эта идея казалась немыслимой – люди не могли представить, что это возможно. Потом мнение общества менялось, становилось радикальным – да, однополые браки есть, но нас это не касается. Далее эта идея была переведена в возможное – однополые браки существуют, возможно, даже среди нас есть такие люди. Потом эта идея стала популярной, стала нормой в некоторых странах.

По такому принципу можете менять убеждения Клиента, переводя отказ совершать покупку (немыслимое) в желание купить вещь (норма). Схематично, без деталей, это будет выглядеть примерно так:

Клиент:Я не буду это покупать, это невозможно.

Продавец:То есть вы не собираетесь покупать это сейчас?

Клиент:Да, не собираюсь.

Продавец:То есть вы не хотите покупать прямо сейчас?

Обратите внимание – продавец переводит «не буду, невозможно» в «не хочу».

Клиент:Не хочу.

Продавец:Вы не знаете, зачем вам это?

Клиент:Да, не знаю.

Продавец:То есть вы не уверены, что хотите купить?

Клиент:Да, я не уверен, что хочу.

Продавец:То есть вы не уверены, что сможете купить?

Клиент:Да, не уверен, что смогу.

Продавец:То есть вы не готовы купить?

Клиент:Не готов.

Продавец:То есть вы не готовы сейчас?

Клиент:Да, я не готов купить сейчас.

На этом этапе покупка для Клиента уже стала приемлемой идеей, он потенциально готов обдумать ее тщательнее.

Продавец:Может быть, купите?

Клиент:Вполне вероятно, что, может быть, куплю.

Продавец:Купите, но не сегодня?

Клиент:Да, я куплю не сегодня.

Идея покупки стала для Клиента разумной, он вполне может ее совершить.

Продавец:То есть вы хотите купить?

Клиент:Да, я хочу купить.

Продавец:То есть вы можете купить?

Клиент:Да, я вполне могу себе это позволить. Да, я куплю это.

Клиент полностью готов к покупке, она перестала быть для него немыслимой и стала нормой. Вы заменили категорическое «нет» на четкое «да».

Приведенная выше схема довольно условна. Конечно, ваш разговор с Клиентом будет выглядеть иначе, указанные фразы могут быть растянуты на весь разговор, между ними будут паузы, по схеме вы можете просто определить порядок действий. Добавьте другие нюансы и детали, сделайте процесс замены убеждений еще более плавным.

Не нужно торопиться, действуйте медленно и аккуратно, Клиент не должен заподозрить вас в манипуляциях.

Весь процесс смены убеждений можно растянуть на несколько встреч – две, три или больше, все зависит от ситуации. Бывают случаи, когда есть возможность изменить убеждения во время одной встречи, но чаще приходится контактировать с Клиентом несколько раз, постепенно переводя немыслимую идею покупки в норму.

Важно: учитывайте позицию Клиента. Если покупка для него – не немыслимая, а уже приемлемая идея, начинайте с соответствующего этапа. Научитесь быстро определять позицию Клиента и реагируйте исходя из ситуации.

– Я не уверен, что мне подойдет этот район, хотя сама квартира мне нравится.

– Вы не собираетесь покупать эту квартиру? Вы не будете покупать ее сейчас?

Такой разговор будет выглядеть странно. Поэтому будьте внимательны, когда Клиент выражает свою позицию.

Эту технику можно использовать не только в продажах, но и в мотивации людей. Если человек категорически не хочет что-то делать – аккуратно убедите его в том, что он может и хочет это сделать, а значит – это нужно сделать.

Если Клиент говорит категорическое «нет», сделайте из этого категорическое «да». Начните практиковаться сегодня, чтобы получить навыки.