Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– Простите за опоздание! Можно войти?

– Если вы были на первом занятии, то знаете – опоздавшие не участвуют в семинаре, это правило.

– Ну пожалуйста! Я опоздал из-за пробок, я не виноват!

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

Вторая позиция может победить третью позицию.

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но прошу вас – войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, все-таки раньше я не опаздывал никогда.

– Хорошо, проходите. Пусть это будет в первый и в последний раз.

Стоит уточнить, что это срабатывает не всегда. Например, в Германии никогда не делают исключений из правил – немцы очень педантичны, последовательны и соблюдают установленные порядки.

Если вам предстоят переговоры с немцем – не надейтесь, что он сделает исключение именно для вас.

Переговорщики в первой позиции побеждают переговорщиков во второй позиции.

– Нет, нельзя. Правила одинаковы для всех.

– Я понимаю, что вы устали от опоздавших, и мне жаль, что я разочаровал вас. Но войдите в мое положение, я действительно не виноват. На вашем месте я бы сделал исключение, ведь раньше я не опаздывал никогда.

– Я не делаю исключений из правил. Если я пропущу вас – такой возможностью захотят воспользоваться и другие, и я не смогу нормально работать – каждый семинар будет превращен в проходной двор.

Если Клиент пытается достичь своей цели, манипулируя разными стилями ведения переговоров, не поддавайтесь. На его аргументы «Поставь себя на мое место», «Я бы на твоем месте сделал исключение», «Давай закроем на это глаза» ответьте универсальной фразой: «У меня есть принципы, по которым я не делаю исключений». Эта фраза работает, запишите ее. Все аргументы соперника просто разобьются о скалу из ваших принципов, оппоненту будет нечего сказать.

Используйте правила позиционных переходов, чтобы одержать победу над соперником.

• Выбирайте стиль ведения переговоров в зависимости от позиции Клиента.

• Комбинируйте и чередуйте стили ведения переговоров.

• Начните использовать эту технику прямо сейчас, получайте практические навыки.

Убеждения человека можно менять, если действовать осторожно и незаметно. Эта техника построена на аналогиях – вы постепенно заменяете одни убеждения на другие, проводя аналогии.

Техника аналогового перехода эффективна при продажах дорогих вещей – недвижимости, автомобилей, яхт, предметов роскоши. Аналоговое изменение убеждений не применяют при быстрых продажах, когда человек совершает импульсивные покупки – там работают другие методы.

Когда человек планирует дорогую покупку, он готовится к ней. Если он хочет купить квартиру, то он уже знает, какая ему нужна. Например, он хочет большую квартиру с хорошим ремонтом, но еще не определился с районом города. Он не торопится, он выбирает. Такой Клиент может купить у вас квартиру, если будет убежден, что она ему подходит. Ваша задача – заставить его поверить в то, что ваша квартира – лучшая, и на самом деле он сам так решил.

Важно: нельзя действовать напролом, открыто и настойчиво переубеждая человека. Это не подействует, может только возникнуть конфликт. Секрет эффективности аналогового изменения убеждений – в его плавности, смена убеждений должна восприниматься Клиентом как естественный процесс.

В основе метода – идея «Окно Овертона», которая рассматривает границы допустимого с точки зрения общественной морали. У каждого человека свои рамки нормального, свои приемлемые и неприемлемые идеи.

То, что находится в пределах окна Овертона, – допустимо, разумно и приемлемо для человека. Все, что находится за границей, – немыслимо и недопустимо.

Я предлагаю посмотреть, как эта идея выглядит в продажах.

• Немыслимо. Я не собираюсь это покупать, это невозможно.

• Радикально. Я не собираюсь это покупать прямо сейчас. Я не хочу покупать это сегодня.