Александр Герасимов - НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

– У вас очень высокие цены!

– Да, стоимость наших услуг немалая, потому что…

– У вас очень высокие цены!

– Если цены лучших моделей для вас недоступны, вы можете посмотреть варианты попроще.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Если сейчас ваше руководство по финансовому обеспечению немного тормозит наше сотрудничество, это не критично. Давайте выясним, чем я могу помочь вам уже сейчас.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Вы правы, это наша первая встреча. Но так как мы уже ведем разговор, предлагаю вам посмотреть, что я могу предложить в качестве дополнения к ассортименту вашего поставщика.

Снимайте фиксацию Клиента на проблеме, отвлекайте от нее, переводите ее в рамку «решение». Продолжайте предлагать, продолжайте общаться, не прерывайте коммуникацию.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Переопределение»:перебирание четок или мелких предметов, постукивание пальцами. Усилия, которые вы прилагаете для нахождения синонимов, также отражаются в мимике. В рамках этого приема вы подбираете слова, и тело словно бы помогает вам это сделать.

Человек, который использует в жизни шаблон мышления «Переопределение», постоянно меняет варианты, ищет альтернативы, стремится изменить окружающую реальность, словно бы играет с окружающим миром. Его могут считать креативным человеком, фантазером или даже патологическим вруном.

Бывают ситуации, исход которых зависит от одного сказанного слова. Фокус языка «Последствия» – это прием, с помощью которого вы не просто переформулируете возражения Клиента, но и показываете возможные последствия его убеждений.

В этом случае вам нужно связать возражения собеседника с ресурсными последствиями для него в будущем.

– У вас очень высокие цены.

– Возможно, но если вы испытаете этот товар на практике, то поймете, что на самом деле это не так.

В этом случае надо связать возражение с нересурсными последствиями. Также «боевой» вариант можно применять, чтобы разрушить уверенность человека в том, что все будет хорошо. Вы словно бы даете человеку понять, что согласиться на ваше предложение – это единственный шанс избежать проблем в будущем.

– У вас очень высокие цены.

– В следующем месяце мы поднимем цены еще на 20 %.

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Раз уж сложилась такая ситуация, то вам ничего не мешает ознакомиться с моим предложением и оценить его объективно.

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Это хорошо, что ваш поставщик надежен! Значит, пора подумать о будущем – возможно, мои услуги скоро вам понадобятся.

Применяя фокус «последствия», надо принять ситуацию Клиента и согласиться с его убеждением, но при этом сразу выстроить связь между сегодняшним днем и событиями, которые могут произойти в будущем. Поставщик вашего собеседника может повысить цены, и ему понадобится замена. Возможно, бизнес вашего Клиента начнет развиваться быстрее ожидаемого, и потребуется еще один поставщик.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Последствия»:жесты, которые указывают в направлении возможного плодотворного сотрудничества, демонстрируют возможности.

Люди, которые мыслят с использованием фокуса «последствия», очень хорошо строят причинно-следственные связи.

Они четко понимают, какие последствия влекут за собой те или иные действия, поэтому часто испытывают страх, но при этом им не чуждо любопытство.

Примечательно, что такой образ мышления отражается на внешнем облике – у человека проявляется асимметрия на лице, один глаз больше другого.

Суть приема – дробление одного убеждения Клиента на несколько составляющих. Этот фокус действует, если человек уверен, что взаимосвязь между мелкими элементами его убеждения приводит к единому целому.