Адам Грант - Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

Конечно, есть вероятность, что Хариш победил, потому что аудитория была настроена против компьютера и склонилась к мнению человека. Однако стоит отметить, что Хариш действовал так же, как обычно, когда дискутировал с многочисленными соперниками-людьми на международных конкурсах. Поразительно, что компьютер освоил столько сложных навыков и совершенно не учел самый главный.

Изучив миллиарды предложений, машина научилась шутить, а это умение всегда считалось свойственным лишь разумным существам с высоким уровнем социального и эмоционального интеллекта. Компьютер умел формулировать логичные аргументы и даже прогнозировать контраргумент оппонента. Но при этом он не был способен соглашаться с мнением другой стороны — вероятно, потому, что не заметил ничего похожего ни в одной из 400 миллионов статей, написанных людьми. Авторы обычно слишком заняты расхваливанием своих доводов, обвинением врагов и желанием понравиться публике, чтобы распыляться на одобрение чужого мнения.

Я спросил Хариша, можно ли научиться искать общность взглядов, и он дал удивительно простой совет. Большинство сразу начинает нащупывать слабые места в аргументах оппонентов. А Хариш наоборот, рассматривает сильнейший аргумент — «Железного дровосека» [207] Conor Friedersdorf, «The Highest Form of Disagreement», The Atlantic, June 26, 2017, www.theatlantic.com/politics/archive/2017/06/the-highest-form-of-disagreement/531597 . . Иногда такую тактику используют политики, чтобы польстить и переубедить, но Хариш таким образом получает новую информацию. Он не оспаривал, что дошкольное образование идет на пользу детям, а согласился с этим и таким образом разрушил барьеры между собой, оппонентом и аудиторией. Затем он выразил озабоченность тем, сделают ли субсидии дошкольное образование доступнее для малообеспеченных слоев населения.

Хариш хорошо ведет переговоры не только потому, что привлекает внимание к общим взглядам и избегает замкнутого цикла «защита — нападение». А еще и потому, что он старается не давить.

Следующее преимущество Хариша выросло из его недостатка. Ни за что в жизни ему не узнать столько, столько известно компьютеру. В опросе после дебатов подавляющее большинство зрителей сообщили, что больше узнали от Дебры, чем от Хариша. Но именно человек заставил их изменить мнение. Как?

Компьютер перечислял одно исследование за другим в качестве аргументов в пользу субсидирования дошкольного образования. Как искусный переговорщик, Хариш выбрал два опровергающих довода. Он знал, что чем больше доказательств, тем меньше времени на то, чтобы сформулировать и озвучить лучшие из них [208] Kate A. Ranganath, Barbara A. Spellman, and Jennifer A. Joy-Gaba, «Cognitive ‘Category-Based Induction’ Research and Social ‘Persuasion’ Research Are Each about What Makes Arguments Believable: A Tale of Two Literatures», Perspectives on Psychological Science 5 (2010): 115–22. . «Когда аргументов слишком много, каждый из них становится менее весомым, — сказал мне Хариш. — Остается меньше времени, чтобы их изложить, и, мне кажется, их хуже воспримут — в общей массе они могут утратить свою значимость. Чемпионы в дебатах не приводят много аргументов».

Всегда ли это лучший способ вести спор? Как и все прочее в социологии, ответ определяют обстоятельства. Идеальное число доводов зависит от конкретной темы.

Бывает, что проповедничество и обвинения помогают убедить аудиторию. Согласно исследованиям, эффективность этих способов зависит от трех ключевых факторов: насколько остальных волнует обсуждаемый вопрос, насколько они открыты именно нашим доводам и насколько сильная у них воля. Если тема им безразлична или они уважают наши взгляды, число аргументов можно увеличить — многие сочтут количество признаком качества. Чем важнее вопрос, тем выше должно быть качество аргументов [209] Richard E. Petty and Duane T. Wegener, «The Elaboration Likelihood Model: Current Status and Controversies», in Dual-Process Theories in Social Psychology, ed. Shelly Chaiken and Yaacov Trope (New York: Guilford, 1999). . Когда аудитория настроена скептически, заинтересована в вопросе и упрямо держится за свое, нагромождение аргументов может ухудшить положение. Если оппонент сопротивляется переосмыслению, он найдет, что возразить на каждый довод.

Но дело не только в количестве аргументов, важно и то, как они сочетаются [210] John Biondo and A. P. MacDonald Jr., «Internal-External Locus of Control and Response to Influence Attempts», Journal of Personality 39 (1971): 407–19. . Как-то раз один университет обратился ко мне с просьбой выпросить пожертвование у выпускников, которые ни разу не дали ни цента [211] Daniel C. Feiler, Leigh P. Tost, and Adam M. Grant, «Mixed Reasons, Missed Givings: The Costs of Blending Egoistic and Altruistic Reasons in Donation Requests», Journal of Experimental Social Psychology 48 (2012): 1322–28. . Мы с коллегами подобрали два аргумента и попытались в эксперименте выяснить, какой из них убедит несколько тысяч опрошенных. Вот первый: это благое дело, которое поможет студентам, факультету и сотрудникам. А вот второй: щедрость помогает почувствовать себя хорошим человеком.