Адам Грант - Подумайте еще раз. Сила знания о незнании

Эта глава посвящена тому, как склонить окружающих к переоценке их мнения. Стараясь кого-то убедить, мы чаще всего начинаем противостояние и вместо того, чтобы расширить чужие горизонты, закрываем к ним подступы. Оппонент встает в оборонительную позицию, обнажает меч и начинает проповедовать свои взгляды и умалять наши или, как политик, говорит то, что от него ожидают услышать, оставаясь при своем мнении. Я же предлагаю встать на путь сотрудничества, чтобы сохранить скромность и любознательность и побудить собеседника мыслить как ученый.

Несколько лет назад моя бывшая студентка по имени Джейми позвонила мне и попросила посоветовать бизнес-школу. Она уже была на пути к успешной карьере, и я сказал ей, что учеба будет потерей времени и денег. Что диплом вряд ли даст ощутимые преимущества в будущем, и она рискует оказаться специалистом с избытком образования и недостатком опыта. Она ответила, что ее руководитель поставил наличие МВА условием для карьерного роста, а я согласился, что бывают и исключения, но, скорее всего, она не будет работать в этой компании всю жизнь. Джейми воскликнула:

— Да это какой-то логический буллинг!

— Что-что?

— Логический буллинг, — повторила она. — Вы завалили меня рациональными аргументами, и я не согласна, но мне нечего сказать.

Сначала мне это польстило. Мне показалось, что это соотносится с моей ролью социолога: победа в дебатах благодаря лучшим данным. Тогда Джейми уточнила, что я ей ничем особо не помог. Чем больше я настаивал, тем настойчивее она упиралась. Тут-то я и понял, что делаю — и уже не в первый раз.

В детстве сенсей на тренировках по карате учил меня не начинать драку, пока я не буду уверен, что выйду победителем. И так я всю жизнь спорил с коллегами и друзьями, считая ключом к победе доспехи из железной логики и точных данных. Чем сильнее я давил, тем больше сопротивлялись оппоненты. Я сосредотачивался на том, чтобы настоять на своей правоте и заставить отступиться от их точки зрения, и выглядел как помесь проповедника с прокурором. Я использовал их же слова, и аудитория от меня отворачивалась. Я проигрывал.

Многие века дебаты считаются искусством, а сейчас разработаны и научные способы их вести. В официальных дебатах цель участников — изменить мнение зрителей. В неформальной обстановке наша задача — заставить собеседника передумать. Это своего рода переговоры, где вы идете к соглашению о том, что является истиной. Чтобы научиться выигрывать дебаты, я изучал психологию переговоров, а потом преподавал техники ведения торгов бизнесменам и государственным деятелям. Я пришел к выводу, что мои инстинкты и заветы сенсея в корне неверны.

Хороший спор не война. И не перетягивание каната, где оппонент окажется на вашей стороне, если тащить изо всех сил. Это скорее парный танец без помощи хореографа — с партнером, которого учили другим па [201] George Lakoff and Mark Johnson, Metaphors We Live By (Chicago: University of Chicago Press, 1980). . Если давить, собеседник заупрямится. Но если вы подстроитесь под него, а он — под вас, может получится восхитительный вальс.

В классическом исследовании команда под руководством Нила Рэкхама изучала тактики лучших переговорщиков [202] Neil Rackham, «The Behavior of Successful Negotiators», in Negotiation: Readings, Exercises, and Cases, ed. Roy Lewicki, Bruce Barry, and David Saunders (New York: McGraw-Hill, 1980/2007). . Ученые набрали две группы рядовых переговорщиков и первоклассных специалистов с большим количеством успешных дел, охарактеризованных коллегами как эффективные. Обе группы вели переговоры по заключению трудовых и контрактных договоров.

На войне мы отвоевываем землю у противника, поэтому каждое поражение грозит потерями. В переговорах же согласие разоружает оппонента. По мнению экспертов, здесь, как и в танце: один из партнеров не может стоять неподвижно, пока другой вальсирует вокруг. Каждый должен поочередно наступать и отступать.

Одно отличие проявилось еще до того, как все уселись за стол переговоров. Предварительно исследователи спрашивали участников, какие у них планы. Посредственные переговорщики вооружались перед битвой без оглядки на общие мнения с оппонентом. Эксперты, в отличие от них, планировали станцевать с другой стороной комбинацию па из известных тем и примерно треть времени посвятить поиску вопросов, в которых они с ними сходятся.

Когда переговорщики начали обсуждать варианты и делать предложения, проявилось второе отличие. Большинство считают, что в споре надо сложить на чашу весов как можно больше аргументов, чтобы сместить баланс в свою сторону. Эксперты поступали ровно наоборот: они выдвигали мало аргументов, чтобы не снижать эффективность лучших доводов. Как сформулировал Рэкхам: «Слабый аргумент разжижает сильный».