Джеффри Рубин - Социальный конфликт - эскалация, тупик, разрешение

Однако изучение того, как мужчины н женщины действительно ведут себя прн переговорах, дает более сложную картину, чем эти стереотипы. Ре зультаты нельзя считать окончательными. Некоторые исследования показы вают, что женщины социально более чутки, чем мужчины, н поэтому легче меняют свою тактику на переговорах в зависимости от разных обстоя тельств — например, таких как прив лекательность противоположной сторо ны нлн характер ее реакции на предложения первой о сотрудничестве (Rubin & Brown, 1975; Swap & Rubin, 1983). Женщины также более, чем мужчины, склонны вести отдельные переговоры в свете долговременных отношений (Greenhal gh & Gilkey, 1984). Мужчины больше, чем женщины, стремятся про являть прн переговорах силу (Kimmei et al. 1980; Lim & Carnevale, 1990). Счи тается, что мужчины чаще добиваются на переговорах хороших результатов, чем женщины (Gerhart & Rynes, 1991; Rifkin, 1984). Однако другие наблю дения не свидетельствуют о какнх-то тендерных различиях (Nadler & Nadler, 1984). Более подробные данные о связи переговоров с тендерными факто рами можно найти в работе Kolb & Coolidge (1991).

Заметьте, что стратегия уступок может дорого обойтись н другой сто роне, так как ее применение при ведет к низким по выгоде результатам для обеих сторон (Ben-Yoav & Pruitt, 1984; Pruitt et al., 1983). Это объясняется тем, что соперничество, к которому подталкивает другую сторону принятая первой стороной стратегия уступок, препятствует выработке интеграт ивных решений, которые принесли бы большую выгоду обеим сторонам, чем ре зультаты, достигнутые тактикой соперничества (Pruitt & Carnevale, 1993).

Иногда наблюдается н другая последовательность действий — одна сто рона сразу принимает бесповоротное решение в надежде добиться успеха с помощью упреждающего удара (как, например, прн вторжении Ирана в Ку вейт в 1990 г.).

Описания того, как используется тактика обольщения служащими в уч реждениях, можно найти в следующих работах: Dipboye & Wiley (1977 1978), Ralston (1985), Wortman & Linsenmeier (1977).

Хотя тактики обольщения не всегда срабатывают именно в тех случа я х, когда в них крайне нуждаются, но уж еслн онн все же срабатывают, то не только вторая сторона принимает все предложения первой, но н возрас тает самоуважение последней (Jones et al., 1981; Rhodewalt & Agustsdottir, 1986).

Тем нз читателей, кому захочется ближе познакомиться с тактикой скрытых укоров, рекомендуем прочесть недавний обзор литературы на эту тему, выполненный Вангелнстн н др. (Vangelisti еЬ а1., 1991). В этой статье из лагается также система при емов внушения чувства внны при беседе.

Для примера загляните в раб оту Знмбардо н Лейппе (1991) (71тЬагс1о

& Ье1рре, 1991).

Об эмпирических данных о негативных последствиях угроз в органи зационных условиях см. работу Фридмана (Freedman, 1981).

" Эти обязательства называют также п озиционными (Pruitt & Carnevale, 1993).

Шеллннг (Schelling, 1960) писал, что, как это нн парадоксально, более слабая сторона часто прн применении тактики нерушимых обязательств ока зывается в более выигрышной позиции, так как сама е е слабость принужда ет более сильную сторону считаться со взятым ею обязательством. Именно эта слабость придает неизменность ее обязательству.

Все это помогает объяснить данные экспериментов Келли (Kelley, 1966), установившего, что эту тактику обычно применяют на поздних стадиях пе реговоров, а также что чем богаче опыт участника переговоров, тем позже онн используются.