Саймон Сінек - Почни з Чому

А в чому я маю перевозити своїх собак, у Ролс-Ройсі?» Його часто бачили у простому твідовому піджаку й бейсболці, він був уособленням того, кому, як він вважав, має служити,— простого американця Джо.

Щодо компанії, яку так любили її працівники, клієнти й громада, Волтон зробив лише одну серйозну помилку. Він не сформулював справу свого життя достатньо чіткими словами, щоб інші могли продовжити цю справу після його смерті. Не вся провина за цю помилку лежить на ньому. Та частина мозку, яка контролює ЧОМУ, не контролює мови. Тому так само, як і багато інших лідерів, найбільше, що Волтон міг сформулювати, це ЯК втілити свою справу вжиття. Він говорив про те, як зробити, щоб товари були дешевими, аби їх міг дозволити собі купити простий американець. Стверджував, що необхідно будувати супермаркети в сільській місцевості, щоб ті, на кому тримається американська економіка, її основна робоча сила, люди, що живуть у передмістях, не були вимушені їхати за покупками до центрів міст. Усе це мало сенс. Усі його рішення пройшли Селерний тест. Однак ЧОМУ, навколо якого була побудована компанія, залишилося невисловленим.

Волтон працював у компанії майже до смерті, аж доки через поганий стан свого здоров’я уже не міг нічого робити. Так само, як усі організації, створені засновниками-лідерами, чия фізична присутність допомагала їм зберігати ЧОМУ сповненим сили, його постійна участь у роботі компанії нагадувала всім, ЧОМУ вони щодня приходять на роботу. Він надихав усіх навколо. Як Apple ще кілька років після того, як Стів Джобс залишив компанію, працювала завдяки самій атмосфері, що залишилася після нього, перш ніж з’явилися перші ознаки серйозних тріщин,— так само і Wal-Mart пам’ятала Сема Волтона та його ЧОМУ ще якийсь час після його смерті. Але в міру того, як ЧОМУ ставало дедалі розмитішим, напрям руху компанії змінювався. З’явилися нові форми мотивації — і це було те, що сам Волтон категорично заперечував: прагнення отримати більше грошей.

Співзасновниками компанії Costco, створеної у 1983 році, були Джим Сінегал, що належав до людей типу ЧОМУ, та Сол Прайс, людина типу ЯК. Сінегал дізнався про роздрібну торгівлю зі знижками від Сола Прайса, тієї самої людини, у якої, як сказав Сем Волтон, він «запозичив» багато чого з того, що знав про бізнес. І так само, як і Волтон, Сінегал вірив перш за все у людей. «Ми будемо компанією, у якій до всіх звертатимуться просто на ім’я»,— сказав він в інтерв’ю у шоу 20/20 компанії АВС. За тією самою формулою, якої дотримуються й інші лідери, що надихають, компанія Costco вірила найперше в необхідність піклуватися про своїх працівників. Бувало, що зарплати працівників Costco були на 40 відсотків вищі, ніж у тих, хто працював у мережі Sam’s Club (склади товарів за зниженими цінами, власником яких був Wal-Mart). Крім того, Costco надає і соціальні вигоди, вищі ніж у середньому по галузі, у тому числі покриває витрати на охорону здоров’я для більше ніж 90 відсотків своїх працівників. У результаті плинність кадрів у п’ять разів менша, ніж у мережі Sam’s Club.

Як і всі компанії, побудовані навколо спільної справи, компанія Costco використовує свій мегафон, завдяки чому зростає. У них немає відділу зв’язків з громадськістю і вони не витрачають гроші на рекламу. Закон дифузії — це все, що потрібно компанії Costco, щоб їхнє слово було почуте. «Уявіть, що у вас 120 тисяч лояльних до вас послів за межами компанії, які постійно розповідають про вас лише у позитивному ключі»,— жартує Сінегал, підтверджуючи, наскільки довіра і лояльність його працівників важливіші за рекламу й пі-ар.

Протягом багатьох років аналітики Wall Street критикували стратегію компанії Costco за те, що вона витрачає так багато коштів на своїх працівників, замість того, щоб витрачати їх на зменшення витрат з метою збільшення прибутку та підвищення вартості акцій. Для Wall Street було б краще, щоб компанія більше уваги приділяла тому, ЩО вона робить за рахунок свого ЧОМУ. Як сказав аналітик Deutsche Bank в інтерв’ю журналу FORTUNE, «Costco і зараз залишається компанією, яка служить членам свого клубу і власним працівниками краще, ніж своїм акціонерам».

На щастя, Сінегал довіряє своєму внутрішньому голосу більше, ніж аналітикам Wall Street. «Wall Street займається тим, що заробляє гроші швидко, до наступного четверга. Час пішов! — сказав він в інтерв’ю 20/20. — А ми займаємося тим, що будуємо організацію, установу, яка, сподіваємося, буде тут і за п’ятдесят років. А платити високі зарплати і створювати такі умови, щоб люди працювали з вами тривалий час,— це дуже добрий бізнес».