Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЛОГИЧЕСКИЕ ОШИБКИ.Важно уметь обнаруживать их, так же как и важно уметь обнаруживать вообще любую убедительную тактику, используемую против вас. Ещё одна причина понимать ошибочную логику: вы, вероятно, сами захотите ею воспользоваться.

СЛАБОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО.Либо общее место аргумента или его принцип совершенно недопустим, либо примеры неуместны.

Ложное сравнение. Две вещи похожи между собой – значит, они являются одним и тем же.

Ошибка полной натуральности. Натуральные ингредиенты полезны – значит, всё, что обозначается как «натуральное», является полезным. Также называется ошибкой ассоциации .

Обращение к популярности. «Другим детям это можно, так почему мне нельзя?»

Поспешное обобщение. Чрезмерное употребление примеров и излишне широкая их интерпретация.

Неверная интерпретация свидетельств. Утверждение о том, что исключение доказывает правило.

Ошибка единицы измерения. Странные вычисления с яблоками и апельсинами, в которых часть ошибочно принимается за целое.

Ошибка по невежеству. Утверждение о том, что если что-то не доказано, то это не может существовать.

ПЛОХОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ.Нам либо дано слишком много вариантов на выбор, либо слишком мало, либо доказательство не соответствует сути спора.

Множество вопросов. Объединение двух и более проблем в одну.

Ложная дилемма. Предложение аудитории всего лишь двух вариантов на выбор, хотя их существует больше.

Ошибочность антецедента. Заключение о том, что данный момент абсолютно идентичен похожим моментам из прошлого.

Увиливание. Введение в спор некоей сторонней, не относящейся к сути дела проблемы, с тем чтобы отвлечь или смутить аудиторию.

Палочный человек. Постановление новой проблемы, такой, о которой легче спорить.

НЕСООТВЕТСТВИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ЗАКЛЮЧЕНИЮ.Доказательство само по себе выглядит нормально, но, увы, к заключению оно не приводит.

Тавтология. Логическое излишество; доказательство и заключение – это одно и то же.

Reductio ad absurdum. Решение, поддерживаемое оппонентом, доводится до абсурда.

Скользкий путь. Предсказание череды неблагоприятных событий, происходящей от одного решения.

Post hoc ergo propter hoc. Суждение о том, что если одна вещь следует за другой, то вторая по счёту вещь обязательно должна быть вызвана первой. Я называю это ошибкой Шантеклера .

РИТОРИЧЕСКИЕ ОШИБКИ.Ошибки или предумышленные оскорбления, которые останавливают спор или лишают его возможности достичь консенсуса.

ПЕРЕВОД ВРЕМЕНИ С БУДУЩЕГО НА КАКОЕ-ТО ДРУГОЕ.Ничего страшного в использовании прошедшего или настоящего времени нет, однако осмысленный спор требует перехода на будущее время в какой-то момент.

ТВЁРДОЕ СЛЕДОВАНИЕ ПРАВИЛАМ.Мотивирование своих слов Гласом Божьим, принципиальное стояние на своём, отказ от выслушивания доводов противоположной стороны.

НАМЁК.Форма иронии, используемая для изобличения. Часто она работает следующим образом: идея как бы навязывается аудитории через отрицание этой идеи.

УГРОЗА.Ораторы называют это argumentum ad baculum , «палочным аргументом». Угроза отказывает аудитории в выборе.

НЕПРИСТОЙНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ И ЗНАКИ.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ТУПОСТЬ.

Кайрос

Древние римляне называли это «окказио» , словом, обозначающим искусство взятия ситуации в свои руки. Кайрос всецело зависит от тайминга и среды .

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ МОМЕНТ.Момент, когда аудитория больше всего готова к выслушиванию вашего аргумента.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ МОМЕНТОВ.Неопределённые настроения и убеждения – моменты, когда мысли людей уже начинают меняться, – являются сигналом наступления убедительного момента.

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ.Восприимчивая, внимательная и благосклонно расположенная к вам.

СМЕНА АУДИТОРИИ.Если ваша нынешняя аудитория не готова к убеждению, поищите другую. Исследования рынка в основном только в этом и состоят.