Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Переработка. Перестановка слов в клише.

ЗАМЕНА СЛОВ.Изменение нормального порядка слов или структуры предложения ради произведения эффекта.

Хиазм. Создание перекрёстного предложения.

ВЗВЕШИВАНИЕ ОБЕИХ СТОРОН.Сравнение или противопоставление мнений, выполняемое для того, чтобы дать проблеме определение.

Фигура и / или (диализ). Равносильное взвешивание обеих сторон.

Фигура контрастов (антитеза). Предпочтение какой-то одной стороны.

Фигура изменения значения (антистазис). Повторение слова так, что оно приобретает новое значение.

КОРРЕКТИРОВАНИЕ ВСЛУХ.Перебивание самого себя или оппонента для того, чтобы что-то исправить.

Фигура исправления себя (метанойя). Позволяет тому, кто использует её, усилить свой аргумент, выглядя при этом справедливо и умно.

Назначение нового определения (correctio). Повторение выражений оппонента с их последующим исправлением.

РЕГУЛИРОВАНИЕ ГРОМКОСТИ.Усиление или усмирение речи с помощью фигур.

Литота. Ироническое преуменьшение. Используя эту фигуру, вы выглядите круче, чем ваш оппонент.

Кульминация. Использование наслаивающихся слов в особой прогрессирующей последовательности – своего рода риторическое крещендо.

ИЗОБРЕТЕНИЕ НОВЫХ СЛОВ.Фигуры помогают вам изобретать новые слова или находить новые значения старых слов. Они также делают так, что, применяя их, вы выглядите умнее.

Глагольность (антимерия). Превращение одной части речи в другую.

Фигура «такой» (parelcon). Лишение слова его значений и использование его для создания паузы или логического ударения.

Логос

Спор или аргумент, основанный на логике. Люди часто полагают, что аргументы должны состоять исключительно из логики; однако Аристотель утверждал, что, когда дело доходит до убеждения, помимо рациональной речи требуются ещё эмоции и нрав.

ДЕДУКЦИЯ.Применение общих принципов к частной проблеме.

ЭНТИМЕМА.Логический сэндвич, содержащий дедукцию. «Нам нужно [решение], потому что [общее место]». Аристотель преобразовывал силлогизмы формальной логики, перенося их с фундамента вселенских истин на фундамент общих мест.

ОБНАРУЖИТЕЛЬ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ.Доказательство состоит из примеров и предпосылки. Предпосылка обычно начинается со слов «потому что» или чего-нибудь подобного.

ОБЩЕЕ МЕСТО.Любое клише, убеждение или комплекс ценностей, которое выступает как выражение сконцентрированного общественного мнения вашей аудитории. Это отправной пункт вашего аргумента.

Болтовня. Многократное повторение вашей аудиторией некоего слова или некоей идеи. Болтовня часто выявляет общие места.

Отрицание. Ещё один хороший индикатор общих мест. Аудитория часто начинает использовать общие места, когда она отрицает аргументы убедителя.

Ярлык общего места. Применение общего места к какой-нибудь идее, предложению или нормативно-правовому акту как часть стратегии назначения определений.

ИНДУКЦИЯ.Аргумент, основанный на примере. Начинается с частного и движется в сторону общего.

ФАКТ, СРАВНЕНИЕ, ИСТОРИЯ.Три типа примеров, которые можно использовать в индуктивных рассуждениях.

УСТУПКА.Использование аргумента оппонента для извлечения личной выгоды.

ОБРАМЛЕНИЕ.Оформление границ спора. Это относительно современный убедительный термин; в классической риторике он не встречается.

СТРАТЕГИЯ ОБРАМЛЕНИЯ

1. Найдите общие места своей аудитории.

2. Дайте проблеме широкое определение, учитывающее ценности широчайшей аудитории.

3. Разберитесь с конкретной проблемой или решением, используя будущее время.

СТРАТЕГИЯ НАЗНАЧЕНИЯ ОПРЕДЕЛЕНИЙ.Контроль над используемой в споре лексикой.

ИЗМЕНЕНИЕ ТЕРМИНОЛОГИИ.Замена лексики оппонента вашей собственной.

НАЗНАЧЕНИЕ НОВЫХ ОПРЕДЕЛЕНИЙ.Принятие терминов оппонента, сопровождаемое, однако, изменением их значения.

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ПАРИРОВАНИЕ.Использование лексики оппонента для атаки, направленной на него.

ОПРЕДЕЛИТЕЛЬНОЕ ДЗЮДО.Использование таких терминов, которые разительно отличаются от терминов вашего оппонента. Это создаёт такое контекстное пространство, в котором ваш оппонент предстаёт в дурном свете.