Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

➤ ИГРА В КОСТИ

Продайте предмет некоей определённой аудитории. Бросьте пару костей, чтобы выбрать предмет и аудиторию. Выберите такой подход, который будет соответствовать ценностям, нуждам и идентичности вашей аудитории.

Пример. Брошенные вами кости остановились на числах 2 и 5. Вам нужно продать клубок ниток начальнику. Что же, удачи!

➤ АРГУМЕНТАТИВНЫЙ ВОЛЕЙБОЛ

Проделывайте бампы, сеты и спайки с аргументами так, как если бы вы проделывали их с мячом, играя в волейбол. Найдите себе партнёра для игры или, что ещё лучше, несколько человек, из которых можно будет сформировать команды. Каждая сторона должна сделать бамп (повторить позицию противоположной стороны), сет (опровергнуть эту позицию) и спайк (подтвердить опровержение). Продолжайте так до тех пор, пока какая-нибудь сторона не «уронит мяч», то есть не сорвёт мягкое течение спора и не проиграет.

Пример:

Сторона 1: Людям не стоит заниматься йогой. Она слишком травмоопасна.

Сторона 2: Вы пытаетесь мне сказать, что людям стоит избегать занятий йогой, потому что быть жирным, ленивым и негибким лучше, чем подвергаться слабому риску получения травмы. Я, напротив, считаю, что занятие йогой надо всячески поощрять, а не порицать. Любое упражнение несёт в себе тот риск, о котором вы говорите. Однако риск ухудшения здоровья равен 100 процентам, когда вы не делаете никаких упражнений. И кстати, йога, если её упражнения выполняются правильно, является одним из относительно безопасных видов занятий.

Сторона 3: Вы отстаиваете йогу, сравнивая её со всеми остальными занятиями. Занятия йогой нужно поощрять, потому что выполнение упражнений содержит в себе меньше риска, чем невыполнение упражнений. Но вы не приводите никаких статистических данных. А если посмотреть на статистику получения травм во время занятий йогой, становится страшновато. Упражнения – это хорошо. Но только йога не является хорошим упражнением.

➤ ОТВЕТЫ НА ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

Если вы хотите прочитать объяснения ответов или оспорить их, посетите ArgueLab.com. Если вы пройдёте тест онлайн, то объяснения ответов будут всплывать прямо на странице.

11 (с) 2 (е) 3 (g) 4 (b) 5 (b) 6 (b)

17 Обвинения-Прошедшее, Ценности-Настоящее, Решение-Будущее

18 Прошедшее-Судебная, Настоящее-Демонстративная, Будущее-Осмысленная

19 (b) 10 (c) 11 (b) 12 (b) 13 (a) 14 (c) 15 (b)

16 (a, b, c, d) 17 (b) 18 (c)

19 Энтимемы: (a, c, f, g, i). Примеры: (b, d, e, h)

20 (1-b, 2-c, 3-f, 4-e, 5-g, 6-i, 7-h, 8-a, 9-j, 10-d)

21 (c) 22 (c) 23 (a) 24 (b) 25 (a) 26 (c) 27 (d) 28 (b) 29 (c)

39 (e) 31 (d) 32 (b) 33 (b)

34 a- логос , b- пафос , c- этос , d- пафос , e- пафос

35 (с) 36 (с) 37 (b)

➤ ОТВЕТЫ НА ЗАДАНИЯ ПО ВЫБОРУ ПРАВИЛЬНОГО ВАРИАНТА ОТВЕТНОГО УДАРА

1 (d) 2 (c) 3 (b) 4 (c) 5 (c) 6 (c) 7 (c) 8 (c) 9 (e) 10 (c)

Яраспределил риторические техники и концепции по таким категориям, которые наверняка очень пригодятся вам при составлении повседневных аргументов или при ведении споров. Вам не придётся выучивать наизусть множество десятков терминов и аргументативных средств; просто помните, что вам нужно:

• Ставить цели, а также соблюдать подходящее времяв своих аргументах.

• Решить для себя, на чём вы хотите сделать акцент: на нраве, логикеили эмоциях.

• Быть уверенным, что времяи средарасполагают к убеждению.

• Когда будете готовить речь или презентацию, держите где-нибудь под рукой или в голове план Цицерона:

• Вступление.

• Повествование.

• Разделение.

• Доказательство.

• Опровержение.

• Заключение.

Если вы ещё не читали эту книгу, то этот текст, скорее всего, покажется вам полной неразберихой. Если же вы её прочитали и всё равно испытываете трудности в ориентировании среди терминов, то тогда могу посоветовать вам обратиться к глоссарию, который вы найдёте чуть далее. Если даже после этого мои слова будут казаться вам чушью или если вы захотите дальше углубиться в искусство убеждения, то тогда прочитайте какие-нибудь работы, которые я привёл в Приложении V.

Цели

ЛИЧНАЯ ЦЕЛЬ:То, чего вы хотите от аудитории.

Цели аудитории

НАСТРОЕНИЕ:Это меняется проще всего.

МЫСЛИ:Изменение их представляется на порядок сложнее, чем изменение настроения.

ГОТОВНОСТЬ К СОВЕРШЕНИЮ ДЕЙСТВИЙ:Это самое трудное, потому что это требует наличия сильных эмоций и идентификации с действием.

КОНТРОЛЬ НАД ПРОБЛЕМАМИ:Мастерское владение главными темами спора.