Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ОБВИНЕНИЯ:Они связаны с событиями, имевшими место в прошлом. Аристотель называл споры, основанные на обвинениях, судебными спорами. Главными темами таких споров являются вина и невинность .

ЦЕННОСТИ:О них спорят в настоящем времени. Это демонстративная или, в отдельных случаях, племенная риторика. Главные темы: похвала и обвинения .

РЕШЕНИЕ:Оно, конечно же, принимается насчёт будущего времени. Это осмысленный спор, политическая риторика. В ней темы в основном затрагивают вопросы выгоды – того, что повлечёт за собой наилучший исход для аудитории.

Этос

Этос – это аргумент или спор, основанный на нраве. Он предполагает использование вашей или чьей-то ещё репутации в качестве основы аргумента. Когда будете произносить речь, войдите в свою роль (или в ту, которую вы хотите изобразить перед своей аудиторией). Тремя главными аспектами этоса являются добродетельность, практическая мудрость и благожелательность .

ДЕКОРУМ.Ваша способность соответствовать тем ожиданиям, которые ваша аудитория возлагает на добропорядочного лидера.

КОДОВОЕ РАСЧЁСЫВАНИЕ.Использование такого языка, который характерен для данной аудитории.

СТРАТЕГИЯ ИДЕНТИЧНОСТИ.Создание таких условий, при которых аудитория станет идентифицироваться с неким действием. Если вы будете правильно следовать этой стратегии, то тогда ваша аудитория также будет считать ваше решение именно тем, что помогает ей сохранить свою групповую целостность.

ИРОНИЯ.Произнесение в отношении «чужих» людей таких слов, которые понятны только вашей группе.

ДОБРОДЕТЕЛЬНОСТЬ ИЛИ ПРИВЕРЖЕННОСТЬ ПРАВОМУ ДЕЛУ.Создание такого впечатления, словно вы соответствуете ценностям своей аудитории.

ХВАСТОВСТВО.Самый прямолинейный и наименее эффективный способ усилить свою добродетельность.

ЧЬИ-ТО ХВАЛЕБНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ ПРО ВАС.Чьи-то чужие лестные слова. Чем больше этот человек бескорыстен, тем лучше.

ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ.Дефект или ошибка, которую вы специально выказали, чтобы показать свою риторическую добродетельность.

ПЕРЕМЕНА СТОРОН.Создание такой видимости, что вы с самого начала поддерживали выигрывающую сторону.

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА.Этот приём предполагает, что вы поняли неизбежный исход дела и решили поддержать его. Делается это всё, конечно же, для того, чтобы выказать добродетельность (о приёме Эдди Хаскелла в работах по риторике не говорится ни слова, но сама концепция всплывает довольно часто).

ЦЕННОСТИ, ЛИШЁННЫЕ ЛОГИКИ.Сосредоточение на отдельных ценностных словах и общих местах, призванных сплотить группу и заставить её идентифицироваться с вами.

ИДЕНТИЧНОСТЬ.Пусть люди опишут себя. Чаще всего самое первое, что они говорят о себе, наиболее точно отражает то, что они о себе думают. Многие готовы пойти на любые жертвы, лишь бы соответствовать этому образу.

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ, ИЛИ УМЕНИЯ.Аристотель назвал это мастерство фронезисом .

• Упоминание своего опыта.

• Нарушение правил.

• Создание видимости занятия средней позиции.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ, ИЛИ УЧАСТЛИВОСТЬ.Аристотель называл это eunoia . Под этим он понимал явное стремление принести в жертву собственные интересы ради благой цели.

НЕОХОТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ.Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.

ЛИЧНЫЕ ЖЕРТВЫ.Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.

DUBITATIO.Выкажите сомнение в своих риторических навыках.

ДЕТЕКТОР ЛЖЕЦОВ.Техники, с помощью которых можно оценить достоверность сведений, предоставляемых людьми.

ПРОВЕРКА НА НУЖДЫ.Чаяния убедителя совпадают с вашими собственными?

СОПОСТАВИМЫЙ ОПЫТ.Убедитель вообще делал что-нибудь из того, о чём он говорит?

ОТКЛОНЁННЫЙ ВОПРОС.Спросите, кому выгодно принимаемое решение. Если вам не дают прямого ответа, то вам не стоит верить бескорыстности этого человека.

ФИЛЬТР «ЭТО ЗАВИСИТ».Вместо некоего универсального ответа убедитель представляет такое решение, которое заточено специально под вас.