Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ЧУВСТВА.Пять чувств – это ключ к правильной среде.

ЗРЕНИЕ.Преимущественно пафос и этос .

СЛУХ.Самое логическое чувство.

ОБОНЯНИЕ, ВКУС И ОСЯЗАНИЕ.Почти полностью основываются на эмоциях.

Создание речи

ИЗОБРЕТЕНИЕ.Подготовительный этап речи. Средства изобретения – это средства логоса .

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ.Организация речи.

СТИЛЬ.Выбор таких слов, которые делают речь привлекательной для слушателя. Пять признаков хорошего стиля:

ПАМЯТЬ.Способность говорить, никуда не подглядывая.

ПОДАЧА.Акт произнесения речи.

ГОЛОС.Должен быть достаточно громким, чтобы все находящиеся в помещении люди могли вас хорошо слышать.

ЖЕСТЫ.Глаза – это ключевой элемент вашего поведения, потому что они отвечают за остальные лицевые мышцы. При произнесении формальной речи можете производить некоторые жесты руками.

АНАДИПЛОЗИС.Фигура, строящая одну мысль поверх другой, беря последнее слово одной мысли и делая его началом другой.

АНАФОРА.Фигура, предполагающая повторение одного и того же слова в начале последовательно выстроенных фраз. Лучше всего работает в эмоциональных обращениях к группам людей.

АНТИТЕЗА.Фигура контрастирующих идей.

АНТРОПОМОРФИЗАЦИЯ.Логическая ошибка, придающая человеческие черты животному или предмету. Особо распространена среди владельцев домашних животных.

АПОРИЯ.Сомнение или невежество (притворное или подлинное), используемое как риторический приём.

БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТЬ.Отсутствие особых интересов. (Техническое название – «eunoia». ) Одно из трёх проявлений этоса . (Остальные два – это практическая мудрость и добродетельность. )

БУШИЗМ.Изломанный синтаксис и обилие кодовых слов.

ГИПОФОРА.Фигура, задающая риторический вопрос и тут же дающая на него ответ. Гипофора позволяет вам предупредить скептицизм своей аудитории и устранить его на самой начальной стадии.

ГОМЕРИЗМ.Невозмутимое произнесение нелогичных суждений. Названо в честь бессмертного персонажа из мультсериала под названием «Симпсоны».

ДЕМОНСТРАТИВНАЯ РИТОРИКА.Убеждение, связанное с ценностями, связывающими вместе членов группы. Обычно она заостряет своё внимание на вопросах настоящего времени, а главной её темой является противостояние правильного и неправильного. Большинство проповедей (и чрезвычайно большое количество политических речей) являются демонстративными. (Другие два вида риторики – это осмысленная и судебная риторика.)

ДИАЗЕВГМА.Фигура спортивных комментаторов. Позволяет использовать одну тему для произнесения целой последовательности глаголов.

ДИАЛЕКТИКА.Исключительно логические дебаты философов. Их предназначение – прийти в процессе диалога к некоей истине. Логические ошибки запрещены в диалектике. Риторика их допускает.

ДИАЛИЗ.Фигура «это, а не то». («Обувь не покупайте. Покупайте цвета».) Люди будут серьёзнее относиться к вашей мудрости, если вы будете представлять им её в зашифрованном виде. Это подход учёного-идиота.

ИЕРЕМИАДА.Катастрофическое пророчество; также иногда называется «cataplexis» .

ИНОСКАЗАНИЕ.Риторический обходной манёвр. Разговор о проблеме, ведущийся для того, чтобы избежать перехода к сути проблемы.

ЙОГИИЗМ.Фигура учёного-идиота, названная в честь знаменитого бейсболиста Йоги Берра. Внешне высказывание может показаться нелогичным, однако оно странным образом кажется нормальным и вполне приемлемым («Многое можно увидеть, всего лишь присмотревшись»; «Туда больше никто не ходит. Народу слишком много»).

КАЙРОС.Риторическое искусство взятия ситуации в свои руки. Неразрывно связано с таймингом и правильно подобранной средой.

ЛИТОТА.Фигура иронического преуменьшения, обычно негативного толка («Нас это не забавляет»).

ЛОГИЧЕСКОЕ УДАРЕНИЕ.Мягкая форма намёка, подразумевающая больше, чем высказывает говорящий. «Он уделяет большое внимание мелочам», – скажете вы про нерешительного тряпку.

ЛОГОС.Аргумент или спор, основанный на логике, один из трёх «подходов»; другие два: аргумент или спор, основанный на эмоциях (пафос) , и аргумент или спор, основанный на нраве (этос) .