Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

МЕТАНОЙЯ.Фигура исправления самого себя. Предполагает остановку речи, совершаемую для того, чтобы говорящий мог исправить самого себя, усилив тем самым общий эффект своих слов.

МЕТАСТАЗ.Фигура мысли, пропускающая неловкую ситуацию. «Пробка была ужасная. Чуть было в аварию не попал, ну да ничего страшного. Зато я тебе рубашку привёз».

МЕТАФОРА.Фигура, с помощью которой можно добиться того, что один предмет будет представлять другой («Луна – это шар»).

МЕТОНИМИЯ.Этот троп принадлежности делает так, что характеристика («рыжие волосы») представляет то, к чему она принадлежит («рыжий»). Сюда же относятся такие ситуации, когда люди произносят действие, подразумевая при этом последствия, а также когда люди произносят название ёмкости, имея в виду её содержимое («Я выпил целую бутылку»). Метонимия – это один из фундаментальных тропов наряду с метафорой и синекдохой .

НАМЁК.Техника помещения негативных мыслей в головы членов аудитории.

НЕЛОГИЧНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ.Фигура нерелевантности, мысль, не связанная с той мыслью, что предшествовала ей. («Знаешь, что с тобой не так? Вау! Ты видел ту машину?»)

НЕОДНОЗНАЧНОСТЬ.Языковая маска. Из слов говорящего кажется одно, хотя он на самом деле подразумевает совсем другое. Иезуиты делали так, чтобы перехитрить инквизицию и при этом не оскорбить её верования.

НЕОЛОГИЗМ. Вновь изобретённое слово.

ОНОМАТОПЕЯ.Шумящая фигура. Эта фигура подражает звуку, чтобы произвести звук («Ба-бах!»).

ОСМЫСЛЕННАЯ РИТОРИКА.Один из трёх типов риторического убеждения (другие два – это судебная и демонстративная риторика). Осмысленная риторика связана со спорами, ведущимися для принятия некоего решения. Интерес в ней представляют вопросы будущего; её главной целью, согласно Аристотелю, является «выгода» – то, что лучше всего для аудитории, семьи, компании, общины или страны. Без осмысленной риторики демократия, например, не может существовать.

ОШИБКА ОБОБЩЕНИЯ.Логическая ошибка, заключающаяся в использовании плохого примера при обобщении.

ОШИБКА ПАЛОЧНОГО ЧЕЛОВЕКА.Вместо того чтобы разбираться с главной проблемой, эта ошибка перенаправляет внимание на более слабые составляющие спора.

ПАРАДИГМА.Правило, формирующееся из примеров («Посмотри: все клёны цвет поменяли. Осень наступает»).

ПАРАДОКС.Фигура противоречий, невозможных пар («Нам пришлось уничтожить деревню, чтобы спасти её»). Значение этого термина сейчас уже не то, каким оно было в древности. Тогда, в давние времена, оно означало нечто такое, что противоречит общественному мнению или убеждению.

ПАРАЛИПС.Фигура, в которой вы упоминаете что-то, говоря, что вы не собираетесь говорить об этом. Таким образом вы создаёте впечатление честности и порядочности.

ПАРАПРОСДОКИЯ.Эта фигура придаёт мысли неожиданную концовку.

ПАФОС.Аргумент или спор, основанный на эмоциях, один из трёх «подходов» убеждения; остальные два: аргумент или спор, основанный на логике (логос) , и аргумент или спор, основанный на нраве (этос) .

ПЕРИФРАЗ.Фигура иных выражений. Она использует описание в качестве названия. Также известна как околичности .

ПОДМЕНА ТЕЗИСА.Ошибка, заключающаяся в том, что говорящий доказывает неверное заключение.

ПОЛИСИНДЕТОН.Фигура, связывающая части сложного предложения повторяющимися союзами.

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ.См. фронезис .

ПРИМЕР.В классической риторике он называется «exemplum» . Основа индуктивной логики. Аристотель выделял три вида примеров: факт, сопоставление и «басня» (или история).

ПРОЗОПОПЕЯ.Фигура персонификации. Древние учителя риторики использовали это слово для обозначения таких школьных упражнений, выполняя которые ученики должны были подражать настоящим историческим ораторам или вымышленным мастерам риторического искусства.

ПРОЛЕПСИС.Фигура мысли, предполагающая предвидение возражений оппонента или аудитории.

РИТОРИКА.Искусство убеждения. Аристотель выделял три вида риторики: судебная (официальная), которая стремится доказать чью-то вину или невинность; демонстративная , которая заставляет людей поверить в некие общие ценности; и осмысленная . В этой книге основное внимание уделяется осмысленной риторике, языку политического убеждения; главной темой такой риторики является «выгода» – то, что лучше для аудитории, сообщества или целого государства.