Питер Янг - Метафоры и модели изменения. Постигаем искусство НЛП

Разрыв раппорта

Вам бы не понравилось постоянно поддерживать раппорт. Находиться в раппорте с больным человеком или человеком, которому трудно дышать, например с астматиком или страдающим эмфиземой, — не самое приятное занятие. Есть ситуации, в которых необходимо разорвать раппорт. Например, если у вас назначена другая встреча, если вам нужно поработать или хочется отделаться от человека, который отнимает у вас время. Когда пришло время расставаться, начинайте разрушать подстройку до необходимого уровня. Если вы оба сидели, встаньте. Обычно люди понимают, что вы хотели этим сказать. Если нет, просто скажите: «Мне пора идти», сделав руками легкое отталкивающее движение (ладони вниз), чтобы показать: «Остановимся на этом», «А вы оставайтесь», и уходите. Лучше встречаться с людьми на их территории — тогда вы сами можете выбирать, когда уходить!

Работникам торговли я могу порекомендовать разрывать раппорт как раз перед тем, как человек подпишет договор. Сразу же выходите из раппорта, чтобы он остался преданным скорее контракту, нежели вам, продавцу. Вы можете сказать: «Мне нужно сделать один звонок» или найти повод покинуть комнату, чтобы клиент подписывал контракт без вас.

«Но...»

Иногда раппорт оказывается разорванным по вашей же вине. Например, когда вы смотрите на часы или зеваете. Есть одно слово, которое моментально разрывает раппорт. Это союз «но».

«Я полностью согласен с вами, но...»

«Я бы хотел приобрести ваш товар, но...»

«Я бы с удовольствием с тобой прогулялся, но...»

«Но» сводит на нет все ранее достигнутое. Истинный смысл этих фраз таков: «Я не согласен с вами», «Я не хочу это покупать, и вот что мне не нравится ». Даже тон голоса в этих случаях подсказывает: «Сейчас прозвучит одно маленькое «но»\» Обратите внимание, как «но» выбрасывает вас из внешнего осознания во внутреннее. Сначала ваше внимание сконцентрировано на собеседнике, потом вы обращаетесь внутрь себя и думаете уже о том, что важно вам, или же вы начинаете объяснять свою точку зрения, что приводит к немедленному разрыву раппорта. Чтобы не употреблять в речи союз «но», измените ход мышления и структуру предложения и скажите то, что хотите сказать, без преамбулы. Замените союз «но» на союз «и». Заметьте, как он сохраняет ваше внимание вовне, помогая поддерживать контакт, а следовательно, и раппорт с собеседником.

Ведение

Подстраиваться к человеку, отзеркаливать его можно в любое время и ничего этим не добиться. Это здорово, если вам просто хочется неплохо провести время вместе. Но если вам предстоит деловая встреча, подумайте, как вы будете достигать своей цели. Что вам нужно от этих людей? В бизнесе вы должны добиваться своего, иначе вы лишь потеряете время.

Для установления раппорта достаточно нескольких секунд. Главное — понять, когда вам это удалось, а когда нет. Для этого проведите небольшой тест: сделайте движение, которое не свойственно вашему собеседнику, и посмотрите, повторит ли он его за вами. Если вы ведете в раппорте, люди будут делать то, что вы от них хотите. Если нет, вам придется приложить усилия для достижения намеченных целей. Запомните: ваша задача — оказать на них влияние. Вы хотите, чтобы человек купил то, что вы продаете, или же присоединился к вам в работе над проектом. Вне зависимости от желаемого результата принцип действия остается неизменным.

При любом способе установления раппорта первое, что вам нужно сделать, — это подстроиться под собеседников. Как только вы поняли, что раппорт установлен, ведите их к своему образу действия — добейтесь от них подстройки под себя. Это происходит совершенно естественно, и вскоре они начнут понимать, как выглядит мир, если смотреть на него вашими глазами. А потому постарайтесь привести себя в позитивное состояние, которое им тоже понравится. Они позволят вам вести себя и пойдут за вами, потому что захотят поддерживать с вами раппорт. Не выходя из раппорта, ведите их туда, куда вам нужно. Проверка на ведение — лучший тест для раппорта. Если вести не удается, значит, подстройка была неудачной. Вернитесь, назад и подкорректируйте ее.

Статусные трансакции

Еще одним существенным аспектом взаимодействия с окружающими является ваш воспринимаемый относительный статус. Статус — это восприятие в рамках социальной реальности (см. главу 6). Мы постоянно оцениваем собственный статус в глазах окружающих. Со временем мы начинаем практически безошибочно определять статус и общественное положение на основании факторов, которые можем использовать для подстройки, и делаем заключение: «Чей статус выше — твой или мой?» Вы занимаетесь этим всю свою жизнь. Следующая ступень развития — умение сознательно подстраивать свой статус для углубления раппорта и большей эффективности общения.