Питер Янг - Метафоры и модели изменения. Постигаем искусство НЛП

В ценностях, этических установках, убеждениях?

Что члены группы пережили вместе, что их сплотило?

Вспомните, как вы чувствовали себя, входя в уже сложившуюся группу.

• Что вам пришлось изменить, к чему приспособиться, чтобы стать членом группы?

• Чему вам пришлось учиться? Правила, традиции, процедуры?

Если вы покинули группу, в которой не хотели больше находиться:

• Что заставило вас уйти? Что вам там не нравилось?

• Как вы поняли, что вам пора уйти из группы?

• Какие значимые для вас ценности группа не поддерживала?

• Что вы думаете о группе сейчас, когда не являетесь больше ее членом?

• Как вы думаете, что ее члены думают о вас?

Подобный опыт может иметь огромное значение, может изменить вашу жизнь. Если вы покинули группу, потому что перестали чувствовать себя ее частью, обе стороны могут до сих пор испытывать сильные чувства по этому поводу. Если вы являетесь членом сплоченной группы, вы, скорее всего, грудью встанете на ее защиту в случае нападок на группу или угрозы извне. Это заложено в самой природе группового феномена.

Как это выглядит с точки зрения раппорта? В каком-то смысле вы учитесь устанавливать связи с ними в группе из двух человек. Принцип остается неизменным: вы должны подстраиваться пол них и стать в чем-то похожим на них. Один из самых легких способов — подстройка поз, жестов и движений под общегрупповые.

Вам может показаться, что если вы начнете сознательно имитировать людей, это будет настолько очевидно, что они сразу заметят ваши действия и обязательно их прокомментируют. На самом же деле для подавляющего большинства людей физиология остается за пределами сознательного осмысления, так что, можете быть уверены — никто ничего не заметит. Люди обычно не отдают себе отчета в том, что они делают со своим собственным телом, не говоря уже о том, что кто-то другой делает со своим!

На что вы обращаете внимание?

Вот несколько практических советов по вхождению в реальность другого человека в ходе

разговора. Подстройка должна идти по следующим параметрам:

Физиология и поведение: поза, жесты, движения

Обратите внимание, что человек делает со своим телом, как он двигается, жестикулирует, распределяет вес тела, а потом сымитируйте положение и движение его головы, плеч, спины, рук, кистей, корпуса, ног и т.д.

Вам нужно перенять его манеры: двигайтесь, как он, подстройтесь под общий тонус тела, примите соответствующую позу и во время разговора повторяйте его жесты.

Язык

Используйте его слова: сленг, любимые выражения, даже если ваш собеседник ошибается в выборе слова. Главное — говорить с человеком на его языке.

Имитируйте стиль речи собеседника: говорит ли он прямо и по существу или же вяло, путано и бессвязно? Называет ли он вещи своими именами или использует эвфемизмы? Рассказывает ли он истории, прибегает ли к метафорам?

Используйте в речи фразы и предложения такой же длины — развернутые, средние или сжатые.

Заимствуйте тональность собеседника: произносите слова так же, как произносит ихон — с повышением или понижением тона или же оставаясь на одном уровне.

Модель реальности, видение мира

Каких убеждений придерживается ваш собеседник? Чем он склонен объяснять ход вещей? Подсказки вы найдете в его речи. Ими могут быть слова, которые он использует (например, модальные глаголы: должен, обязан, не могу, следует); темы, которые он обсуждает; его образ мышления (факты, ценности, идеи, правила).

У каждого из нас есть любимая модель реальности. Чтобы научиться ее распознавать, нужна практика. К тому времени, как вы доберетесь до конца этой книги, вы будете уметь с высокой долей вероятности угадывать эти модели.

Познай себя

Из всего того, что привлекает ваше внимание, что кажется вам наиболее заметным, ярким и интересным? Вряд ли многое. Люди учатся обобщать незначительные, но взаимосвязанные порции информации. Даже если вы ограничитесь выявлением и подстройкой под «поверхностные» аспекты поведения человека, это не помешает вам войти с ним в раппорт на довольно высоком качественном уровне. Это поможет вам в общении с незнакомыми людьми или в деловом общении — как личном, так и телефонном. Раппорт со временем углубляется, а это необходимо для сохранения и поддержания отношений. Но для этого вы сами должны начать строить его и уметь вносить соответствующие коррективы в подстройку своего поведения по мере сближения с человеком.