Джо Оуэн - Справочник лидера

Ценовую дисциплину определяют расходы, клиенты и конкуренты. Но в каждом случае обсуждение ценовой политики должно опираться на ценность.

• Клиенты:мы предлагаем достаточно ценности для оправдания роста цен?

• Расходы:тратим ли мы деньги, не добавляя при этом ценность, и нужно ли нам инвестировать в те области, где можно добавить ценность?

• Конкуренция:как добавить ценность и брать за это больше, чем конкуренты?

Если сосредоточиться на ценности, то ответы будут намного полезнее, чем если зацикливаться только на цене.

Какую ценность клиенты получают от вашего продукта или услуги?

Вы предлагаете функции, которые ваши клиенты не считают ценными? Можно ли избавиться от этих функций и сэкономить деньги?

Какую ценность вы предлагаете по сравнению с конкурентами и альтернативными продуктами и по какой цене? Можно ли добавить ценность и брать за это больше, чем конкуренты?

Есть ли услуги, которые клиенты высоко ценят и которые обходятся нам дешево?

Право диктовать цены определяется ценностью, которую вы предлагаете.

Каждый мнит себя экспертом по рекламе. Все мы видим массу рекламы каждый день и знаем, что нам нравится, а что нет. Значит, мы эксперты, так? Нет, не так.

Реклама не имеет никакого отношения к тому, что нам нравится или не нравится. Суть рекламы – убедить людей, которые не похожи на вас, изменить свои привычки, изменить свое мышление и купить наш продукт. Если вы знаете, как повлиять на мысли незнакомых людей, вы не просто понимаете суть рекламы: вы гений, способный заработать целое состояние самыми разными способами.

В какой-то момент вам, возможно, придется общаться с рекламным агентством или, по крайней мере, со своим маркетинговым директором. Вам нужно будет знать, как обсудить рекламную стратегию, не прибегая к таким понятия, как «Мне это нравится» и «Мне это не нравится»: ваше личное мнение никак не заменяет четкого представления о реальной ситуации.

Перечислим простые и универсальные способы проверки эффективности рекламы.

• Насколько она соответствует нашему рекламному брифу (стратегии)? (См. следующий раздел.)

• Есть ли четкое обещание? Что мы обещаем клиентам и насколько это понятно и просто? Если мы даем два обещания, то это на одно больше, чем нужно.

• Насколько она актуальна? Она затрагивает реальную потребность клиентов?

• Насколько она достоверна? Реклама позволяет людям поверить, что мы действительно выполним обещание?

• Наш продукт или услуга в центре рекламы? Если в вашей рекламной кампании участвует знаменитость, есть риск, что все запомнят именно знаменитость, а не ваш продукт.

• Реклама соответствует специфике нашего бренда, продукта или услуги? Если мы хотим создать образ эксклюзивности, или строгой объективности, или эффективности, или дружелюбия, или поддержки, насколько наша реклама способствует этому?

• Наша реклама уникальна? Если вставить в нашу рекламу название главного конкурента, она потеряет смысл? Если нет, то в нашем предложении нет никакой уникальности.

Если часто задавать эти вопросы, вы, конечно, никакой популярности не добьетесь, но точно добьетесь уважения. Директор по маркетингу и рекламное агентство могут запланировать что-то модное и креативное, чтобы получить награды и дипломы. Вам не нужен креатив: вам нужно влияние. Вы не обязаны выигрывать отраслевые награды, вы должны привлечь клиентов. Не ограничивайтесь тем, что нравится лично вам; сосредоточьтесь на том, что реально работает.

Клиенты получают ту рекламу, которую заслуживают. Если вы потратили целое состояние на бессмысленную, но креативную рекламу, не вините рекламное агентство. Вы дали конкретную задачу и сами одобрили этот мусор. Как же избежать катастрофы?

Чтобы сделать рекламу максимально эффективной и направить усилия агентства в правильное русло, нужна предельно четкая рекламная стратегия. К счастью, она должна быть очень короткой. К несчастью, намного сложнее быть лаконичным, чем многословным: для этого нужна ясность мысли и четкие решения.

Рекламная стратегия опирается на три коротких утверждения.

1. Преимущества:что вы обещаете клиентам? Какую выгоду или ценность принесет им ваша услуга?

2. Причина:почему они должны верить, что вы можете выполнить обещание?