Мэнди Холгейт - Победи свой страх [Как избавиться от негативных установок и добиться успеха]

Правда, вдохновляет, что с помощью упражнений и работы над собой вы сможете просить о том, чего хотите, и получать от этого максимум? Я думаю, вдохновляет. Но тут поджидают и трудности. Например, один клиент мне жаловался: «А я прошу о том, чего хочу, и все равно этого не получаю!» Когда мы подробно рассмотрели, что он предпринимал, оказалось, что он повторял раз за разом одни и те же действия. А если у вас ограниченный репертуар действий, надо позаботиться о том, чтобы они у вас получались правильно.

У этого клиента явно не получалось. Все дело в умении задавать правильные вопросы.

Предположим (о, какое опасное слово!), что вы знаете, чего хотите, и сосредоточены на правильной цели. Тогда дело за малым – задать правильные вопросы. Тут действуют такие же принципы, как в случае, когда вы хотите, чтобы собеседник стал вашим клиентом (может быть, это и есть ваша конечная цель, – тогда мы уже упростили вам задачу!).

Когда вы просите о том, чего хотите, большая ошибка – видеть ситуацию только со своей точки зрения, а не с позиции собеседника. Поставьте себя на место человека, от которого вы добиваетесь положительного ответа или каких-то действий.

• Что для него важно?

• Что ему нужно?

• Почему он должен сказать вам «да»?

• Что он с этого получит?

Выясните, каковы его потребности, желания, нужды, переживания – еще до того, как выскажете свою просьбу. Только не придумывайте, как вставить в пятиминутную беседу все ваши познания о собеседнике: даже если вы его хорошо понимаете, это не значит, что он хочет от вас услышать собственную биографию!

Вот что значит правильно задавать вопросы:

• Выбирать для этого удачный момент. Для начала спросите: «Сейчас подходящее время, чтобы это обсудить?»

• Проявлять уважение. Если собеседник ответил, что ему сейчас неудобно разговаривать, не надо произносить заготовленную речь. Вы к нему обратились в коридоре в офисе, или на выходе с мероприятия, или позвонили. Если он говорит, что торопится, не задерживайте его. Заранее предусмотрите фразу на этот случай, например: «Не беспокойтесь, я вам в течение дня напишу, чтобы мы договорились о телефонном разговоре». (Называйте конкретное время: это показывает вашу заинтересованность и профессионализм и дает понять, что вы выполните то, что обещали.)

• Не превращать разговор в монолог. Слушайте собеседника, давайте ему возможность высказаться. Вы уже что-то о нем знаете, а значит, можете подкрепить его слова тем, что вам известно, и извлечь больше пользы из беседы. (Помните: вы должны четко представлять, зачем к нему обращаетесь, и ориентироваться на этот результат. Но не нужно навязывать свои идеи с первой же секунды разговора.) Взаимовыгодная беседа – это начало взаимовыгодных отношений. Люди с удовольствием помогают тем, кто уважительно к ним относится.

Когда я думаю о результатах победы над этим страхом, то всегда улыбаюсь. Сколько раз случалось, что я заставляла человека поставить под вопрос его убеждения, и он потом применял стратегии и идеи, описанные в этой главе, с необычайным успехом! Победив страх просить о том, чего они хотят, люди исполняют самые смелые мечты и достигают целей в карьере.

• Одна работающая мама попросила в компании, где сотрудничала на полставки, чтобы ей сократили нагрузку и повысили зарплату, и объяснила, что собирается открыть свое дело. Ей это удалось, а меньше чем через два года она уже наняла двух помощников и больше не нуждалась в подработке. Все это благодаря тому, что она преодолела страх просить о том, чего хотела.

• Один мой слушатель страстно мечтал выступать со сцены, но слишком боялся спросить, как это устроить. (Да, ему пришлось поработать со мной и воспользоваться приемами из главы 7.) А теперь он выступает с докладами по своей специальности.

Нет сомнения, что этот страх силен, как и нет сомнения, что если время от времени не возвращаться к упражнению 3, чтобы убедиться, что вы не перестали проверять свои мысли, то вы рискуете вернуться к вредным привычкам мышления. Пожалуйста, пообещайте мне не забывать об этих упражнениях и повторять их, скажем, раз в год, если вы чувствуете себя уверенно, – просто чтобы сохранить эту уверенность. Страху свойственно тайком пробираться в наше подсознание и прятаться в нем, так что мы его и не замечаем, пока не станет слишком поздно. Когда я работала в автомобильной индустрии, мы всем клиентам советовали после аварии как можно быстрее снова сесть за руль: чем дольше вы не ездите, тем больше вероятность, что вы забросите вождение, и даже может быть, что оно начнет вызывать у вас страх или тревожность. Страх легко укореняется, и если вы не станете наблюдать за своими достижениями, убеждениями и тревогами, он обоснуется в глубине вашего подсознания и оттуда будет отравлять ваши успехи.