Мэнди Холгейт - Победи свой страх [Как избавиться от негативных установок и добиться успеха]

Один предприниматель планировал расширить свой малый бизнес. Он открыл собственное дело, когда попал под сокращение на прежней работе. Правда, у него обнаружился настоящий талант: отсиживаться в офисе и общаться только по телефону. Продукция пользовалась спросом, и поставщик гарантировал, что товарный запас у компании будет всегда.

Однако с ростом популярности интернет-магазинов этой компании пришлось тяжело. Она была слабо представлена в сети, с онлайн-маркетингом предприниматель связываться не хотел, потому что считал, что он не подходит ни для его товаров и услуг, ни для целевой аудитории потребителей. Нужно было искать другое решение.

На консультациях мы с ним обсудили новые направления, которые он мог бы исследовать, и продумали, как это сделать. За одно утро мы выработали стратегию, план действий и сформулировали ему «домашнее задание», которое предстояло выполнить, чтобы развить свой бизнес в этих направлениях. Но с каждым клиентом надо непременно убедиться, что он ясно себе представляет, как эти новые задачи впишутся в его график. И вот мы взяли его ежедневник и начали листать. Тут клиент замер, посмотрел на меня и сказал: «Да как же я буду навязываться? О таком и просить неудобно! Я же не специалист в этой области – я только продаю эти товары!»

В этом примере я помогала клиенту повысить узнаваемость компании. Важно понять, что даже малому бизнесу нужно четко представлять, какова его целевая аудитория, и обращаться к ней громко и уверенно. А для этого как раз и нужно подать себя так, чтобы потенциальные клиенты видели в вас специалиста в этой области: демонстрировать на своем примере новые тенденции и идеи и разъяснять все, что может заинтересовать аудиторию. Как я часто говорю, вы не можете диктовать потребителям, когда совершить покупку, зато можете повлиять на то, у кого будут покупать. Именно такое влияние мы и создавали для этого предпринимателя: повышали узнаваемость его компании, чтобы он нашел способ обратиться онлайн к требовательным покупателям, которые ценят качество. И проблема тут была двойная. Во-первых, он ограничивал себя убеждением, что не имеет права называть себя специалистом. Это меня всегда поражает: мы уступаем успех кому угодно, потому что принижаем собственные достижения. Вам очень понравится упражнение, которое с этим борется! А во-вторых, он предполагал, что решения, которые мы выработали, не заинтересуют того, к кому я посоветовала ему обратиться.

Когда этот нерешительный предприниматель (да, мы отрепетировали разговор с помощью приемов, которые описаны в главе 8) связался с журналом и сказал: «Я бы хотел писать для вас по статье раз в месяц на такую-то тему, чтобы познакомить с ней читателей», редактор не отказал, а с восторгом согласился. Начинание оказалось настолько плодотворным, что год спустя мой клиент писал еще для трех изданий, на которые вышел через первый журнал, а заодно продвигал многие местные предприятия, не говоря уже о том, что его компания завоевала широкую известность.

Через два года она получила такое признание, что руководителя стали приглашать на ключевые отраслевые мероприятия в регионе и предоставлять ему продукцию ведущих производителей для конкурсов, которые он стал проводить, чтобы еще больше повысить узнаваемость компании. Сейчас эту фирму знают в международных кругах, о ней говорят лидеры отрасли. Вот что называется достичь известности. Но ничего бы не произошло, если бы предприниматель не попросил о том, чего хотел. Жутко, правда?

Напоминаю, страх был двойной: 1) что он не может считаться авторитетным специалистом (многие из нас страдают тем же) и 2) что человек, с которым он хотел бы сотрудничать, не согласится.

Упражнения ниже помогут вам справиться со страхом и научиться просить о том, чего вы хотите. Но имейте в виду: эти перемены не ограничатся работой! Ведь когда вы хотите изменить свое тело, то не обходитесь одним-единственным упражнением и не ждете, что после первого же дня тренировок обретете фигуру своей мечты? Так что простите, но в этой главе три упражнения. И не надо стонать: они не такие уж большие и страшные. Зависит от вас, сколько сил и времени им уделить. Видите, как я посылаю мяч на вашу половину поля?

Если вы себя на этом ловили, не волнуйтесь, – я сама в прошлом этим страдала. Хорошие люди часто так поступают. Вы так хотите сделать мир лучше, что забываете: есть люди, которые думают только о собственной выгоде и на самом деле готовы на все, лишь бы вас обойти, и когда вы уступаете им свои возможности, они тут же за них хватаются. В лучшем случае вы дождетесь от них «спасибо», но делиться успехом с вами они не станут.