Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Также всегда помните: очень важно поддерживать постоянную заинтересованность всех вовлеченных сторон, быть к ним очень внимательными, постоянно проверять, сохраняется ли это отношение. Чтобы партнерство заработало, должны соблюдаться интересы всех: тогда договоренность будет выполняться, а побудительный импульс не ослабеет.

Что касается более традиционного управления проектами, то ради реализации соглашения и подпитки побудительного импульса разбейте большие проекты на подзадачи, поскольку, согласно результатам исследований психолога Айелет Фишбах на тему целеполагания [113] Yale School of Management. Prof Ayelet Fishbach on maintaining motivation and achieving your goals, 2019. https://som.yale.edu/event/2019/02/how-to-achieve-your-goals-insights-from-the-behavioral-science-with-ayelet-fishbach-visiting-professor-of-behavioral-science-and-marketing (архив находится на https://perma.cc/TC93-X58A ). , «мотивация нарастает и убывает по мере того, как вы работаете над определенной задачей. Вы начинаете путь с высокой мотивацией, и она снова возрастает ближе к концу проекта. А вот в середине пути она обычно спадает». Таким образом, рекомендуется разбить договоренность на ряд «быстрых побед» или шагов поменьше, чтобы:

• продемонстрировать всем заинтересованным лицам, что это возможно;

• поддерживать устойчивую заинтересованность и вовлеченность, а если возможно, даже энтузиазм, чтобы сохранять энергетический заряд и импульс;

• обеспечить выполнение намеченного шага и уведомление о данном факте различных сторон. Здесь важную роль играет коммуникация: каждый должен знать, что происходит.

Еще один элемент традиционного управления проектами – необходимость вместе со всеми заинтересованными лицами принять решение относительно следующих позиций:

• функции и обязанности: кто за что отвечает?

• дедлайны: к какому сроку?

• методы и инструменты: как это должно быть сделано?

• ресурсы: какими средствами?

Также вы должны подготовить и согласовать смету на реализацию (к примеру, включить в нее возмещение дорожных расходов, если встречи будут организованы в офлайн-пространстве, оплату юридических расходов на составление контрактов, привлечение стороннего консультанта для координации плана реализации соглашения…).

Наконец, необходимо заранее запланировать ряд обзорных встреч, посвященных ходу реализации, чтобы все заинтересованные лица смогли поприсутствовать и поучаствовать в реальном процессе претворения договоренности в жизнь.

• Рекомендуем обсудить пункты реализации в заключительных точках соприкосновения и включить их в договор. Тогда они получат статус обговоренных условий.

• Для отработки согласованных пунктов необходимо будет организовать регулярные обзорные встречи. Хорошие навыки управления проектом будут очень полезны при реализации, координации и отработке соглашения.

• Проявляйте особенное внимание и бдительность в отношении любых изменений в обстоятельствах и соответственно адаптируйте договоренности. Политические, организационные, социальные и личные обстоятельства постоянно меняются. То, что было правдой сегодня, завтра вполне может оказаться ложью. В особенности это нужно учитывать в отношении долгосрочных договоренностей. Следует планировать действия на случай непредвиденных обстоятельств и возможности для корректировки достигнутых соглашений.

• Тщательно спланируйте адекватные каналы коммуникации для всех сторон, вовлеченных в переговоры и реализацию соглашения. Здесь полезно будет иметь стратегию коммуникации.

• Всегда имейте в виду, что ясность и транспарентность, целостность и уважение способствуют устойчивому партнерству и долгосрочным отношениям, а также соблюдению договоренностей.

• Никогда не забывайте, что заинтересованность – ключевой фактор с начала и до конца всего процесса.

• Переговоры тогда имеют успех, когда то, о чем было договорено, действительно реализуется на практике. Как упоминалось в главе 1, успех обусловлен не только качеством контента, но и эффективной реализацией.

В этой главе я делюсь с вами некоторыми соображениями по поводу влияния гендерных аспектов на точки соприкосновения, поведение переговорщиков и результаты переговоров. Слово «гендер» (во всех формах) используется для описания социальных конструкций, характеризующих мужчин и женщин, в то время как слово «пол» относится к характеристикам, которые определяет биология [114] World Health Organization. Gender: definitions. www.euro.who.int/en/health-topics/health-determinants/gender/gender-definitions (архив находится на https://perma.cc/FFP2-759X ) . В наши дни понятие «гендер» связано с определенным спектром разновидностей самоидентификации, которые необязательно ограничены понятиями мужского и женского. Во избежание путаницы в этой главе основные гендерные категории, которые мы будем обсуждать, относятся к переговорщикам мужского и женского пола.