Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Воздержитесь от споров: вы здесь не для того, чтобы стоять на своем и убеждать других, а чтобы заключить сделку, создать партнерство, которое даст всем сторонам что-то, в чем они нуждаются. Вместо того чтобы заявлять: «Нет, это мне не подходит» (два слова отрицания), можете сказать: «Мне было бы удобнее…» (позитивный настрой). Отрицательные слова замедляют процесс и возводят барьеры, затрудняя сотрудничество. На первых порах использовать только позитивные слова непросто, но практикуйтесь – и дело пойдет.

Поменьше настаивайте и не возвращайтесь то и дело к точке блокирования. Лучше старайтесь выдвигать новые идеи и предложения. Как можно скорее разрешайте трудные моменты, используйте гипотетические вопросы, чтобы разблокировать ситуацию. Оставайтесь открыты новому видению вещей и сознательно (то есть не просто допуская, что другой стороне это известно) демонстрируйте гибкость. Всегда мыслите в терминах «обмена», а не «дара». Добровольная щедрость всегда заканчивается обязательствами, когда даритель попадает в ловушку зависимости.

Наконец все важные моменты обсуждены, и вы осознаете, что пришли в результате переговоров к соглашению, приемлемому для всех сторон. Когда это происходит, вы можете проверить, не пора ли переходить к заключению сделки, к примеру, заявив: «Мне кажется, что мы учли все, что обсуждалось. Если вы согласны со мной, может, пойдем дальше?»

Но сколько бы энтузиазма или облегчения вы ни испытали, как бы вас ни измотали приложенные усилия, важно сохранять концентрацию до самого конца. Как гласит известная поговорка, «Дьявол кроется в деталях». Дайте понять, что вы принимаете договоренность целиком и полностью, только когда все пункты будут кристально ясны, согласованы и приняты, и проверьте, не осталось ли пространство для неоднозначных интерпретаций. Помните: все, что вы написали и высказали вслух, будет иметь обязывающий характер.

Как правило, условия реализации договоренности обсуждаются в рамках итоговых точек соприкосновения, и вам придется организовать встречу, чтобы проанализировать ситуацию и процесс реализации согласованных пунктов (см. гл. 11). Следует поддерживать высокий уровень внимательности вплоть до самого конца, соглашение должны подписать все заинтересованные стороны и партнеры.

Всегда рекомендуется проводить заключительную проверку с участием вовлеченных сторон, спросив их, что они думают по поводу договоренности и всего процесса в целом, и выяснив, насколько они удовлетворены сделкой. Сделать это можно двумя способами.

Как только договор подписан – и только тогда, – спросите другую сторону (стороны), удовлетворены ли они сделкой или что они по ее поводу чувствуют. Если переговорный процесс шел согласно модели, представленной в этой книге, чаще всего ответ будет «Все хорошо», «Я доволен». Если, однако, имели место скрытые мотивы или невыраженные потребности, или если какая-то одна личность доминировала на переговорах и кто-то из участников не сумел поднять определенные проблемы, ответ может быть «Хорошо, но…», «Нормально, но…» В таком случае важно принять во внимание это «но», признать его. Никогда не игнорируйте признаки потенциальной неудовлетворенности или фрустрации – учитывайте их. Например, вы можете отреагировать следующим образом: «Сожалею, что об этом не упоминалось раньше, но вот что я предлагаю: мы будем двигаться дальше согласно плану, а через три месяца назначим встречу, чтобы обсудить тот пункт, который вы назвали. Как вам такая идея?»

Если сигнал «Да, но» будет проигнорирован, есть вероятность, что данный участник заблокирует реализацию достигнутой договоренности или воспрепятствует ей – активным или пассивным образом. Это может иметь последствия для фактической сделки, так что нужно по возможности не допускать подобной ситуации – вы же не хотите впустую потратить столько ценного времени и усилий. Если, однако, признать факт «Да, но» и пообещать, по крайней мере, обсудить ситуацию и посмотреть, что можно сделать (только по-честному), то появится шанс, что недовольная сторона будет соблюдать договоренность, пока ее вопрос не будет поставлен на повестку дня. Зачастую подобный вопрос становится условием для другой стороны. Иногда на него непросто ответить (особенно если вы не уверены, что сделка для другой стороны будет интересна), но все равно важно дать ответ, причем своими словами, неформально. Самая замечательная сделка, которая не реализована на практике и не соблюдается, превращается в лучшем случае в зря потраченное время.