Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

В зависимости от сложности переговоров и количества вовлеченных сторон необходимо возложить на отдельное лицо или небольшую группу лиц ответственность за реализацию соглашения. В число их умений должны входить развитые коммуникационные и организаторские навыки, навыки управления проектом и умение вести переговоры, а также харизматичность и уверенность в себе. Их функции, которые подлежат уточнению, обсуждению и согласованию, могут варьироваться от координации до экспертной помощи или фактического выполнения принятых решений. Если в процесс вовлечено много сторон, в группу должен входить представитель каждой из них. Иногда полезно включить в команду независимого и нейтрального представителя, который будет контролировать процесс реализации; но чем больше стороны, заинтересованные в реальных результатах, лично вовлечены в процесс, тем более гладко он будет проходить. Когда команда мотивирована на достижение результата, проще преодолевать препятствия, которые имеют свойство возникать время от времени. Помните: как говорилось в самом начале этой книги, главный показатель успешных переговоров – это воплощение на практике достигнутой договоренности, а также ее обязательный характер и устойчивость.

Таким образом, заключительное соглашение включает в себя решения, касающиеся планов действий, пунктов для последующей отработки, обязанностей и дедлайнов. Может помочь разбивка цели на небольшие подцели. Данные элементы обладают сильным сходством с элементами управления и координирования проектов.

Совершая последовательные шаги, вы ощущаете, как будущие успехи становятся все ближе. Как показало научное исследование поведения животных, люди испытывают более сильную мотивацию и продвигаются быстрее, если исход уже виден. Подобный феномен известен как градиент цели [110] «Это наблюдение взято непосредственно из научного исследования, посвященного поведению животных, в том числе крыс в лабиринте, – пишет Олег Урминский из Школы бизнеса им. Бута Чикагского университета. – Приближение к цели повышает мотивацию. Если вы – крыса в лабиринте, то вы бежите тем быстрее, чем ближе цель». AG Walton. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals (архив находится на https://perma.cc/7PHT-X7V6 ). . Необходимо тщательно и регулярно выполнять ситуационный мониторинг. В силу меняющихся обстоятельств (организационных, политических или экономических) некоторые обговоренные соглашения (или их части) могут устареть, потерять релевантность или стать нежелательными с течением времени. В своей статье о деле компании Starbucks-Kraft Кэти Шонк советует заранее планировать пункты об отмене соглашения и условиях компенсации при расторжении соглашений раньше срока [111] Shonk K. Negotiation in business: Starbucks and Kraft’s coffee conflict – What happens to a negotiated business agreement when it becomes undesirable over time. Harvard Law School, 2018. www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/the-starbucks-kraft-dispute-in-business-negotiations-prepare-for-problems/ (архив находится на https://perma.cc/375A-5E7E ). . В целях поддержания мотивации всех заинтересованных сторон важно конкретно указывать и фиксировать все, что было достигнуто, особенно когда вы только приступаете к делу. Оценка достижений на ранних этапах может стать таким же мощным стимулом, как и цель, которую вы уже видите и которая заставляет вас сделать рывок, чтобы достичь финишной черты [112] Walton A.G. What happened to your goals? Chicago Booth Review, 2017. https://review.chicagobooth.edu/behavioral-science/2017/article/what-happened-your-goals?source=ic-em (архив находится на https://perma.cc/L5LQ-WSEE ) .

Чтобы реализация договоренностей проходила по возможности гладко и эффективно, нужно учитывать следующие рекомендации.

Прежде всего, при любых меняющихся обстоятельствах нужно сохранять бдительность, идет ли речь о внешних (к примеру, геополитических) или внутренних (в рамках организации или команды) событиях. К примеру, в компании Х внезапно происходит структурная реорганизация, предусматривающая соглашение между двумя единицами, которые после слияния становятся не нужны, или же функции одной из них передаются на аутсорсинг; переговоры затрагивают страну, где был убит лидер оппозиции, последняя распалась, и договоренности потеряли силу; природная катастрофа или пандемия изменили государственные приоритеты; был принят новый закон; случился Brexit; на выборах победили новый президент и другая политическая партия…

На протяжении переговорного процесса в целом вы должны отдавать себе отчет во всем, что может повлиять на достигнутую договоренность или партнерство, и стараться соответственно адаптироваться к ситуации.